Hold fast i kunderne

For nogle år siden bemærkede Helge Munk, der stod bag Munk It, som i dag er en del af Norriq, at virksomheder, som hans havde det bedst, når der var lidt modgang på markedet.

Ifølge Helge Munk er det nemlig ofte de store vækstorienterede virksomheder, der henter markedsandele, når markedet er i fart, mens de mindre virksomheder eller de virksomheder, der arbejder med en stille organisk vækst klarer sig bedre, når konjunkturerne er i mod branchen.

Det er en sandhed, som jeg faktisk også tror gælder det nuværende marked. Det er nemmere for de mere lokalt orienterede virksomheder i SMB-segmentet, at navigere i det nuværende, noget mudrede marked, hvor vækst ikke længere er en naturlov.

Blandt andet er det derfor ikke overraskende, at en regional spiller, som Kontor Syd, nu meddeler, at selskabet gerne vil købe andre forhandlere. Kontor Syd har nemlig solide rødder i SMBmarkedet, og har formået at holde fokus på det marked.

Jeg er sikker på, at vi over det kommende år vil opleve at andre spillere, der har et SMB-fokus og er lokalt forankret, ligesom Kontor Syd, kommer på banen og viser, at de er i stand til at udnytte markedet. I samme takt vil vi opleve, at producenter sætter mere fokus på SMB-markedet.

Her mener jeg, at forhandlere også skal være opmærksomme på at beskytte deres kerneforretning ved at sikre en bred relation til kunderne. For selv om eksempelvis hardwaresalg måske ikke virker lukrativt på den korte bane, så er hardwaresalget også et godt håndtag til at skabe en stærk relation til kunderne. En relation, som det af strategiske årsager kan være værdifuldt at opretholde.

For som de fleste SMB-forhandlere ved, så er det stabilitet og commitment, som SMB-kunder efterspørger – især når tiderne er lidt hårdere. Men kan man levere det, så har man chancen i t marked, der er under pres.