Ingen vej uden om dialog

Som en falmende rød kæmpestjerne er Novell gennem halvfemserne blevet sværere og sværere at observere på it-himmelen. Microsoft stjal Novells hovedmarked. Alligevel har Novell den dag i dag en række trofaste forhandlere verden over.

Nu er Novell-stjernen blusset op igen takket være den energi, som købet af Linux-udvikleren Suse har tilført. Novell opfattes ikke længere som passé, men som fremtid. Mens alt dette positive foregår, udspiller der sig et verbalt drama i Novell-kanalen.

For at holde næsen oven vande har Novell de senere år kørt en hård partnerlinje, hvor der er blevet stillet høje krav om volumen og engagement. Det har været en prøvelse for nogle af partnerne, der har følt, at leverandøren svigtede trofaste forhandlere, og at Novell-ledelsen var svær at råbe op. Derfor har nogle af partnerne samlet sig i en forening, som forsøger at øve indflydelse på Novells kanalplaner.

Men resultatet af disse manøvrer er blot blevet skepsis i begge lejre - på det seneste tilmed rent mundhuggeri.

CRN røg lige ind på kamppladsen - se blandt andet forsiden i den seneste trykte udgave - men faktisk har CRNs mellemkomst udviklet sig til, at parterne nu igen - mens dette skrives - er begyndt at tale sammen, og at Novell angiveligt vil lytte til de kritiske toner fra den forening, leverandøren i første omgang slet ikke ville anerkende.

Generelt kommer leverandører længst med klare, umisforståelige budskaber til sine partnere. Det er svært at stramme en forhandlerkanal op, uden at der bliver utilfredshed. Det kan andre leverandører og distributører tale med om, men det kan håndteres mere eller mindre elegant.

Erfaringer har vist, at det er en dårlig idé at afvise en forhandlerforening, som er opstået på grund af utilfredshed. HP havde et lignende problem i vinter i USA, hvor enterprise-forhandlere følte, at de mistede indflydelse. Der blev problemerne løst, ved at en højstående HP-leder mødtes med foreningen og efter en seriøs »given og tagen« fandt en enighed med de utilfredse forhandlere, der fik større indflydelse i et af HPs egne forhandlerorganer. Nogen anden udvej end dialog findes ikke, hvis man vil fastholde sit image i salgskanalen.