Jeg har ofte talt for, at det er vigtig at bevare diversiteten i den danske kanal. For det er ikke godt for et økosystem, hvis det bliver for uniformt og uden forskellighed. At man er stor betyder ikke, at man ikke kan falde – endda hårdt. Det er heller ikke fra de store, at
innovationen kommer. Det er derimod fra laget af de små og mellemstore forhandlere.
Ser man på itsalget, så er det hos de små forhandlere, at det stadige salgsarbejde lige så stille trækker igennem, når krisen kradser.
Som vi skriver i dette nummer af CRN, så er mange i kanalen enige om, at den aktuelle krise i højere grad rammer de store end de små forhandlere. Netop af samme grund. Det betyder også, at det er den brede kanal, der skal sørge for, at der bliver til smør på brødet i de næste led hos distributørerne og producenterne. For nu hvor store it-projekter bliver lagt døde på ubestemt tid, så er det de små salg, der skal drive kanalen.
Jeg hører da også, at producenter og distributører i langt højere grad end for blot et halvt år siden er begyndt at bejle til mindre forhandlere. Det er godt. Men samtidig er det også et udtryk for, at det har været svært at finde en balance i kanalen gennem de sidste par år, hvor salget har haft fart på.
Her har de store spillere fået meget fokus. Måske også for meget. For nu står vi i en situation, hvor finanskrisen måske kommer til at ramme hårdere, fordi de bredere kanalspillere i andet og tredje geled er blevet forsømt. Jeg er sikker på, at nogle vil finde ud af, at hvis man ikke husker at pleje sine brede relationer, så kan de vise sig at være rustne eller i værste fald væk, når man har brug for dem.
Vi har oplevet det før og jeg spår vi vil opleve det igen. At en krise først skaber et vakuum, og derefter en bevægelse tilbage mod den brede kanal. Lad os så håbe, at tilnærmelserne lever længere end til den næste optur.
