Forhandlerne i dressur

Mange forhandler-arrangementer er desværre en lidt uinteressant affære med rutineprægede produkt-præsentationer. Højdepunktet er en - som regel - udmærket bespisning. Men forleden havde distributøren Tech Data arrangeret et kongeligt arrangement (det foregik på Det Kongelige Teater i København). Det var umagen værd.

Ikke blot var produktpræsentationerne mere lidenskabelige end normalt - dygtige folk var hentet ind fra leverandørerne. Men der blev også givet plads til en interessant debat styret kyndigt af it-journalisten Finn Morsing, som til dagligt slår sine folder i Berlingske Tidendes Nyhedsmagasin.

Debatten ramte blandt andet et af tidens ømme punkter: Leverandørernes voksende behov for at styre forhandlerne.
For forhandlerne er det positivt med et tæt samarbejde med leverandører, som støtter med eksklusive informationer, leads og med markedsføringspenge. Men det kan samtidig være et problem, at man må opgive noget af sin selvstændighed. Konsekvensen kan være »forbud« mod at føre konkurrerende leverandørers produkter - og udveksling af kundeinformationer, som leverandøren kan udnytte, uden at man som forhandler har kontrol over situationen.

Men hvad skal man som forhandler gøre? Informations- og tilskudsstrømmen risikerer at tørre ud, hvis man ikke indgår i den type samarbejder, som bliver mere og mere almindelige. HPs Partner One-program er blot et af udtrykkene for den nye tendens.

Min opfordring til leverandørerne er, at de ikke strammer tøjlerne for voldsomt. Det er afgørende for denne moderne strategi, at forhandlerne ikke reelt føler sig underkastet hård dressur uden frirum. Samarbejdet skal være til gavn for begge parter, og leverandørerne skal respektere, at forhandlere ofte er »frie fugle«, som selv har bygget deres virksomhed op med hjælp fra mange leverandører. På den måde vil begge parter få mest ud af samarbejdet - også i kroner og øre.