IBM fastholder partnerstrategi

IBMs amerikanske hovedkvarter har offentliggjort et sæt interne regler for sit direkte salg, som skal skabe rene linjer mellem producenten og salgskanalen. Men det amerikanske initiativ får ingen indflydelse på IBMs nordiske kanalstrategi. Det siger den danske kanalchef Torjus Gylstorff til CRN.

»Vi har ikke nogen liste over kunder, som vi forbeholder direkte salg. I forhold til USA er markedsstrukturen anderledes i Danmark og resten af Norden. Og vi er overbevist om, at partnermodellen er det, der giver størst værdi for kunderne,« siger han.

Han erkender dog, at IBM for nogle kunders vedkommende fortsat vil involvere sig i selve salgsprocessen.

»Vi skelner mellem, hvornår vi er direkte med ved forhandlingsbordet, og hvornår vi overlader det til vores partnere, at gennemføre et salg. Så der kan være variationer over temaet i selve salgsprocessen, men i den daglige drift er det forsat partnerne alene, der leverer ydelser til kunderne,« lyder det fra Torjus Gylstorff.

I sidste uge rundsendte IBM i USA et udkast til et nyt regelsæt for direkte salg. De helt præcise regler vil indenfor den nærmeste fremtid blive lagt åbent frem for de amerikanske IBM-forhandlere.

Det nye regelsæt skal I første omgang omfatte dele af det amerikanske servermarked, som er meget konkurrencepræget, men ifølge IBM i USA, kan reglerne ret enkelt kan overføres til at gælde andre produkter eller markeder.