De print- og kopiforhandlere, som de seneste år har tegnet markedet med mere eller mindre kreative leasing-ordninger er under pres, mens partnere med en sund kundebase til gengæld markerer sig stærkere. Det siger direktør i HPs print-division Peter Koch, når han bliver bedt om at give sin diagnose af det kriseramte printermarked.
»Der er mange af de traditionelle print- og kopiforhandlere, som sidder med en overbelånt kundebase. De har svært ved at sælge, når kunderne i forvejen sidder med en maskine, som de skylder en masse penge i. Omvendt ser vi, at de traditionelle it-partnere blomstrer op på printområdet, fordi de ikke har nogen finansielle lig i lasten,« siger Peter Koch, som peger på selskaber som Atea, Dustin, Datacon, Comm2 og fynske Copycare som nogle af de forhandlere, som klarer sig fornuftigt på et ellers presset marked.
»En del partnere spørger sig selv: Hvorfor ikke bruge vores styrke over for kunderne til også at levere løsninger på print,« fortæller Peter Koch, som også forudser, at det bliver
de specialiserede forhandlere, der vil trække udviklingen på printermarkedet.
Sund udlusning
Et eksempel på specialisering er forhandleren Digital House, som netop er blevet købt af Canon. Direktør Jesper Stahl mener, at det er sundt, at der nu bliver »luset ud« blandt print- og kopiforhandlerne.
»Finansieringsselskaberne er på kort tid gået fra meget varmt til meget koldt vand. Det er rigtigt sundt, men det er naturligvis en tilpasning, hvor det gør ondt på nogle spillere. De konkurrenter, som er blevet holdt oppe af finansieringsselskaber har sværere ved at drive deres forretning nu. Det giver lidt mere plads til sådan nogle som os, som står på flere ben,« siger direktør Jesper Stahl, Digital House.
Han mener, at en del af de konkurser, som har ramt printerforhandlere hen over foråret og sommeren, skyldes kombinationen af lidt for kreative leasing-modeller samtidig med at kunderne stiller krav om en bredere produktpalette.
Bundne kunder
Hos forhandleren Netsolutions Aps har man indenfor det seneste halve år omlagt sin forretning fra at være totalleverandør til at fokusere på server-storage og printløsninger. Salgsdirektør Oktay Ilgöy har svært ved at skjule sin forbavselse over nogle af de gamle leasingkontrakter, som han har set hos sine nye printkunder.
»Når vi kommer ud til kunderne og ser de kontrakter, de allerede har, er det helt vanvittige priser, de har forpligtet sig til at betale. Jeg har set tilfælde, hvor kunder betaler to millioner kroner for at have fem kopimaskiner stående, og selvom det naturligvis er forbruget, der afgør, hvad de skal betale, er jeg ret sikker, at jeg kan gøre det for det halve,« siger Oktay Ilgöy.
Han nævner eksempler på kunder, som har indgået all-in print- og kopiaftaler, som binder dem til et bestemt antal brugere over en flerårig periode. Hvis kunden på et senere tidspunkt skærer ned i antallet af medarbejdere, hænger de på udgifterne til en løsning som er overdimensioneret i forhold til behovet.
»Leasingløsninger vil stadig være i markedet, men problemet er, at nogle forhandlere har solgt hele pakker, som kunderne ikke har kunnet gennemskue. Vi er naturligvis interesserede i at hjælpe kunderne med en samlet løsning, men hvis de oplever, at vi snyder dem på printdelen, mister vi jo resten af forretningen. Vores model er, at man betaler for det, man bruger. Det er nok fordi, vi har en ballast som forhandler af tilbehør, at vi er vant til at tænke på den måde,« siger Oktay Ilgöy.
I den seneste udgave af CRN kan du læse mere om situationen på print- og kopimarkedet.
