Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 30. maj 2003.
konsulentydelser: Løsningshusene sælger flere konsulentydelser i takt med, at hardwarepriser falder, og løsningerne bliver mere komplekse. Men konsulenterne sælger ikke kun til kunden - de kan også sætte producenterne i krydsild for at hjælpe kunden med produktvalg.
Den øgede efterspørgsel efter standardprodukter har gjort det sværere for leverandørerne af server- og storageløsninger at differentiere sig på hardware og software. Samtidig har faldende hardwarepriser pisket løsningshusene til at tjene deres penge på konsulentydelser og langvarige kundeforhold - hvor kasserne kun er en mindre del af forretningen.
Eterra har sat stærkt fokus på servere og konsulentydelser og skruet ned for pc-salget. Her påpeger direktør for operations og outsourcing Jan Lomholdt, at service/support-området er 200 procent større end for tre år siden.
Glem plug & play
- Konsulentydelserne fylder rigtig meget i vores forretning i et marked, hvor marginerne på hardware bliver mindre og mindre. Men samtidig er kompleksiteten altså ikke faldet på trods af, at man taler om plug & play. Hardwaren kan ikke stå alene - det er i hvert fald ikke en løsning, jeg kan anbefale til nogen, siger Jan Lomholdt.
Han ser en tendens til, at nogle virksomheder enten køber billigere serverløsninger uden support i den fejlagtige tro, at de selv kan klare ærterne, eller får leveret et produkt, som leverandøren ikke er klædt på til at servicere. Men der sker dog også modtræk fra producenterne, som ikke ønsker et dårligt image, fordi forhandlerleddet ikke har kompetencer til at servicere.
- Man ser i stigende grad, at producenterne kun vil bruge de certificerede værdipartnere, og det ser jeg som positivt for kunden, siger Jan Lomholdt.
Rendyrkede konsulenter
EDBGruppen har også konsulentydelserne som det altovervejende fokus. Informationschef Michael Bonde Nielsen mener dog ikke, at EDBGruppen kan siges at være gået fra kassesælgerrollen til konsulentrollen, fordi virksomheden altid har været totalleverandør. Han lægger stor vægt på, at der er gensidig enighed om kontraktgrundlaget for konsulentopgaverne, for det sparer meget besvær og mange penge.
- Når der opstår såkaldte brandslukningsopgaver hos kunden, er det, fordi man ikke har været tilstrækkelig omhyggelig med at få en fast formuleret kontrakt fra begyndelsen. Den skulle gerne forhindre den slags, siger han.
Hjælper kunden med at vælge
På WM-datas hjemmeside er der slået 40 konsulent- og systemudviklingsstillinger op. Der er travlhed hos kunderne, som især efterspørger serverkonsolidering, og konsulentydelser i den tunge ende står for mellem 25 og 40 procent af omsætningen. WM-datas konsulenter går meget direkte ind og bliver bindeled mellem producenterne og egen kunde, forklarer afdelingschef for server/storage-området Lars Verning.
- Det gælder om at have en menneskelig kontakt ude hos eksempelvis softwareproducenterne. Vi inviterer måske tre repræsentanter fra "de bedste i klassen" ind for at forklare deres produkter, men har på forhånd afklaret, at vi kan integrere kundens løsninger til dem. Så spilder kunden ikke tid på produkter, de alligevel ikke kan bruge, siger Lars Verning.
Citat:
Konsulentydelserne fylder rigtig meget i vores forretning i et marked, hvor marginerne på hardware bliver mindre og mindre.
Jan Lomholt, Eterra
Billedtekst:
- Hardwaren kan ikke stå alene, siger Jan
Lomholdt fra Eterra som i lighed med konkurrenterne inden for serverløsninger sælger færre kasser og bon'er flere konsulenttimer.
