Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 7. april 2006.
Spøgefulde kolleger fandt hurtigt på øgenavne, da CA sendte salgsdirektør Søren Luplau Holt til Litauen for at erobre nye markeder.
Der er pendlere, og så er der pendlere. Salgsdirektør og forretningsudviklingschef hos CA Søren Luplau Holt indskrev sig i august 2005 i den sidste kategoris rækker.
Hver mandag de sidste otte måneder har han pakket sin kuffert og bærbare og taget flyet til Litauens hovedstad Vilnius, hvorfra han efter planen skal have en velsmurt CA-forretning op at køre inden for tre år.
- Da vi annoncerede operationerne i Baltikum sidste år, blev det hurtigt til Estland, Letland og Luplau. Jeg har humoristiske kolleger, sukker Søren Luplau Holt.
Han er hverken valgt til opgaven ud fra sprogkundskaber eller studier i østeuropæisk sociologi. Han er udpeget til den baltiske mission, fordi han er en ung, ambitiøs forretningsmand, hvis karriereplan er som skabt til opgaver af denne type.
- Virksomheden har investeret i mig og vil have noget ud af deres investering, siger Søren Luplau Holt, som blandt andet har taget en MBA-uddannelse betalt af CA.
Det er op til ledelsen at honorere hans erklærede forretningsmæssige ambitioner. Derfor valgte Per Kogut, CA's administrerende direktør i Nordeuropa, Søren Luplau Holt som korsfarer i it på de nye, uopdyrkede markeder.
- CA vokser, og vores strategi handler blandt andet om at finde nye markeder og forretningsområder. Baltikum er oplagt. Dels er potentialet for salg af udstyr og it-service enormt, dels er det tæt på Danmark, og endelig er der dygtige mennesker i Litauen, siger han.
En reminiscens fra Sovjet-regimets tid er den målrettede satsning på uddannelse, som har resulteret i mange universiteter i hele regionen. Befolkningen er veluddannet og villig til at lære mere.
Hans succeskriterium er opfyldt, når CA har en omsætning i Baltikum på ti millioner dollars. Tidshorisonten er tre til fem år.
Søren Luplau Holt er stolt af sin mission, som han insisterer på skal lykkes. Men Litauen kan også være en lidelse. Især når man som Søren Luplau Holt er ikke-ryger. I de fleste sammenhænge en udmærket egenskab, men i Litauen stikker han ud med sine nikotin-aversioner.
- Det kan være en prøvelse at holde møder, hvor der bliver røget 80 cigaretter - af hver af deltagerne, siger han.
Det er langt fra den eneste forskel på dansk og baltisk kultur. Da CA åbnede kontor og inviterede til åbningsreception, fandt arrangementet sted klokken 19. Havde man lagt det tidligere, klokken 17 for eksempel, havde de litauiske gæster følt, at de var blevet forstyrret i deres arbejde.
- De arbejder virkelig hårdt, med sorte rande under øjnene, kaffe og masser af smøger. Man kan genkende den stemning, vi oplevede i Europa i 80'erne. Man vil gerne bruge den nye teknologi og vise den frem, fortæller han.
Litauerne er højere oppe på teknologi-beat'et, end nogen måske tror. Det er for eksempel normalt at betale p-afgifter med sin mobiltelefon.
- Det kan man også i København, men man skal lige have sat tingene rigtigt op, inden det kan lade sig gøre. Det er aldrig lykkedes for mig. Jeg oplever, at det fungerer mere gnidningsfrit derovre. Og mange litauere udfylder faktisk deres selvangivelse på nettet, siger Søren Holt.
Litauerne er heller ikke plaget af legacy på it-området. De skal ikke forholde sig til gamle it-systemer. De har aldrig haft dem, for mange af virksomhederne er relativt unge. Ingen gamle mainframes her.
- Jeg fik demonstreret et af vores egne it-management-produkter i en litauisk virksomhed. Det er første gang, jeg har set løsningen være så tæt på at blive realiseret 100 procent. De har ikke de gamle systemer at slås med. Det gør en kæmpe forskel, siger han.
Samtidig er mange litauiske virksomhedsledere unge mennesker, som har fået it ind med modermælken.
- Mange litauiske virksomhedsledere er i 30'erne, og man ser mange it-chefer, som ikke er fyldt 30, siger Søren Holt.
Penge til lønninger har hidtil ikke været et problem i Litauen. Søren Luplau Holt vurderer, at gennemsnitslønnen ligger på cirka 3.000 kroner om måneden.
Men på it- og finansområdet er lønningerne lige nu i så kraftig vækst, at virksomhederne er nødt til at begynde at tænke over, at de ikke bare skal ansætte folk for at løse kapacitetsproblemer.
- Vi giver lige nu mellem 2.500 og 3.000 euro om måneden til vores to litauiske ansatte, hvilket er seks-syv gange mere end gennemsnitslønnen. Vi skal passe på lønspiralen og sørge for at finde de folk, som kan se en fremtid hos CA, mener Søren Luplau Holt.
Det har også været et afgørende element i den lange række af rekrutteringssamtaler, han har holdt med litauiske kandidater.
Han ville finde folk, som ikke nødvendigvis forlader virksomheden ved det første og bedste tilbud om højere løn fra en konkurrerende it-virsomhed. Og dem er der en række af i Baltikum, hvor Microsoft, HP, IBM og Oracle allerede er veletablerede.
- Rekruttering er den største udfordring. I den første ansættelsesrunde havde vi 35 til samtale. Vi ansatte ingen af dem. Mange mødte op med oppustede cv'er. De ville så gerne have et job i en amerikansk virksomhed. Men det undrede mig alligevel, at vi ikke kunne finde en eneste egnet kandidat ud af de 35, siger Søren Luplau Holt.
Det viste sig også at være en fejl, hans egen fejl. De kulturelle forskelle spillede ham et puds, og det gik op for Søren Luplau Holt, at han bedømte ansøgerne på samme måde, som han ville bedømme danske kandidater.
- Det var helt forkert. En litauer, som skal arbejde for os i Litauen, skal netop være litauer. Jeg fejlbedømte de fleste af dem i starten. Jeg opfattede dem som tilbageholdende og initiativløse. Men det er normalt ved en jobsamtale i Litauen. I Danmark forventer vi, at ansøgeren kommer ind og ejer rummet med ideer og spørgsmål, fortæller han.
At kommunikationen foregik via tolk gjorde det ikke nemmere.
Søren Luplau Holt endte med at ansætte de to litauere, som lige nu udgør grundstammen i CA's baltiske kontor.
- Jeg oplever, at især den ene af de to har ordet i sin magt og stor gennemslagskraft. Der bliver lyttet, når han taler. Han er en karismatisk figur på sit eget sprog. Det kan man jo ikke se ved en jobsamtale med tolk, siger han.
Korruption i de tidligere Sovjet-republikker har Søren Luplau Holt ikke mærket noget til. Men skulle det ske en dag, er politikken klar: Bestikkelse er uacceptabel.
- Står vi i den situation, trækker vi os ud af handlen, siger han.
Omkring halvdelen af alle investeringer i it i de baltiske lande er offentlige, vurderer han.
- Det er nok kun et spørgsmål om tid, inden jeg møder en embedsmand, som vil have penge, siger han.
For den 31-årige udviklingschef, som er gift og har Josefine på to år, er Baltikum et skridt på vejen i karrieren. Han er en overgangsfigur, der forsvinder ud af billedet, når operationerne har nået en vis størrelse, og der er indsat lokale chefer for forretningerne i første omgang i Litauen og dernæst Estland og Letland.
- På lidt længere sigt vil jeg gerne til CA-hovedkvarteret i New York, siger han.
Men det må vente, for han har netop fået udvidet sit forretningsområde til også at omfatte en salgsorganisation på 15 ansatte fra to selskaber, som CA for nylig har købt.
Billedtekst:
SUPERPENDLER Søren Luplau Holt, forretningsudviklingschef i CA, pakker kufferten hver mandag og tager til Litauen. Det bliver han ved med, indtil forretningen kører med litauiske chefer og en millionomsætning i dollars. Foto: Tom Ingvardsen / Scanpix
OriginalModTime: 06-04-2006 15:29:18
