Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 13. november 2001.
Det er forhandlerne der skal tilpasse IBM's softwarestrategi til danske forhold. Men budskabet er stadigvæk standarder, Linux- standarder, Java og standarder.
Det er Java, Linux UDDI, SOAP der er limen i IBM's softwarestrategi. Byggeklodserne hedder DB2 database, WebSphere, web-transaktionsserver, Lotus IT-rammesystem og Tivoli-overvågning.
Men det er i realiteten et råt budskab af typen: - Man tager en IBM-mainframe, installerer al softwaren, tilsætter Java, krydrer med rigeligt Linux og rører rundt.
- Vi er godt klar over, at det er et strategi-budskab, der er efter amerikanske forhold og kundestørrelser. Men herhjemme er det vores forhandlere, der skal tilpasse strategien og størrelsen af løsningerne til danske forhold, siger Lars Hermind, der er IBM's chef for software i Danmark.
Han fortsætter:
- Vores udfordring er at komme i dialog med de virksomheder, der netop ikke har en IT-afdeling. De er kendetegnet ved en høj beslutningshastighed og en fokusering på nytteværdi - ikke på teknologi. Og det er nye toner fra IBM.
Endelig kommer Løsningsleverandørerne
Lars Hermind mener videre, at der vil komme nye typer af forhandlere i det kommende IT-landskab, hvor mobile løsninger og tynde klienter vil være bestanddele.
- Vi tager udgangspunkt i løsningsorienterede salg, hvor det er forhandlerens opgave at sampakke de relevante IBM-teknologier til en samlet løsning.
Hvis det for eksempel drejer sig om en løsning til indholdsstyring, så er de små kunder ligeglade med, om det er DB2 med MQSeries' køsystem med en Java-baseret applikation på en Linux-server, siger han, og fortsætter:
- Vores satsning på standarder betyder, at det netop bliver nemt at bygge løsninger ud fra en form for software-byggeklodser. Det giver forhandlerne en reel chance for at skifte rolle, og blive til de løsningsleverandører, der længe har været ønske om i branchen.
Boks: UDDI - Universal Description, Discovery, and Integration
En XML-baseret database over virksomheder, der kan anvendes som en form for "telefonbog" i forbindelse med forretningstransaktioner. Dette tiltag er startet af Microsoft, IBM og Ariba, med støtte fra store dele af IT-industrien, hvor virksomheder som Compaq, HP, SAP og Ford er med til at få initiativet i luften.
SOAP - Simple Object
Access Protocol
En protocol der fortæller, hvordan en HTTP-header sammen med en XML skal se ud, for at to programmer kan tale sammen, selv om de kører under hvert sit styresystem. Protokollen fortæller også, hvordan programmerne kan reagere på kommunikationen.
SOAP er udviklet af Microsoft, DevelopMentor og Userland Software, og er foreslået, som en international standard.
Der er flere konkurerende standarder på dette område. IIOP (Internet Inter-ORB Protocol) er en af dem, og er en del af Common Object Request Broker Architecture (CORBA). Sun Microsystems RMI (Remote Method Invocation) er en anden standard, der tillader, at to java-programmer kan tale sammen.
Billedtekst: Lars Hermind er chef for IBM's danske softwareafdeling. Han siger:
- Vi bruger vores forhandlere til at kommunikere vores strategi ud, og samtidig satser vi på OEM-salg af software. Målet er færdige løsninger, som forhandlerne skal sælge.
