Amerikanerne har ry for at være åbenhjertige mennesker, der uden forbehold slår armene ud og byder udlændinge inden for til barbecues med sixpacks af Budweisere - uden nødvendigvis at have kendt folk nærmere.
Imidlertid forholder det sig noget anderledes, når det handler om at gøre forretninger i Guds eget land, som amerikanerne ynder at omtale USA.
Europæiske virksomheder tror, at bare de rejser derover med deres bedste sælger, et godt produkt og rigeligt af gå-på-mod, så skal de snart få sparket dørene op til de amerikanske direktionsgange.
Og i særdeleshed hvis det er IT-virksomheder, fordi - antager europæerne - en amerikansk teknologivirksomhed med det samme vil kunne fokusere på produktet og se, at det er fremragende.
Det er bare i langt de fleste tilfælde aldeles forkert, mener Jonas N. Olsen, der er direktør for forretningsudvikling i selskabet International Business Accelerator (IBA), baseret i San Jose. Firmaet er startet af et par nordmænd og lever af at hjælpe europæiske teknologiselskaber ind på det amerikanske marked.
- Du skal have et etableret netværk herovre, som du kan starte med at sælge til ? også når det drejer sig om at få adgang til salgskanalerne. Selvom du har en smart chip til printkort, som en underleverandør til Ciscos routere burde kunne se er god ? ja, så kommer du ikke langt, med mindre at du kender nogen, der kan anbefale dig, forklarer Jonas N. Olsen.
Det tager for lang tid at få skabt et netværk selv ? og det koster dyrebare kræfter, der bedre kunne være brugt på eksisterende markeder med at tage andele, mener han.
- Silicon Valley er trods sin størrelse en andedam, hvor alle kender alle. Det er muligt, at dit firma kan være stort i Europa med kunder som Siemens, Nokia og Philips. De tør først binde an med dig, når de kan ringe til en person i deres netværk, der kender dig ? og siger god for dig, siger Jonas N. Olsen.
IBA tilbyder adgang til etablerede netværk i salgskanalerne og hjælper med forretningsudvikling i de firmaer, der vil ind på markedet. Firmaet udarbejder markedsanalyser og sammenligninger med konkurrenter samt kontakter til lokale venturefirmaer, der kunne være interesserede i at investere i de europæiske firmaer.
Stramt fokus er nødvendigt
Det er ikke fordi, at tiden til at søge en indtrængen på det amerikanske marked er dårlig. Den er ifølge den danske forretningsmand perfekt. Priserne for at slå sig ned i Silicon Valley eller omegn er faldet drastisk på blot ét år ? op mod 75 procent, hvis man ser på priser for leje af kontorarealer.
Desuden er arbejdskraften blevet væsentligt billigere på grund af den stigende arbejdsløshed blandt folk i IT-branchen oven på den store nedjustering af dotcom-markedet.
De europæiske virksomheder overvurderer blot deres egen fortræffelighed udi kunsten at trænge ind på det amerikanske marked ? og slår sig derfor gevaldigt. Dels ved manglen på et netværk ? og ofte fordi de slår et for stort brød op.
- Europæiske virksomheder har det med at se USA som ét stort marked, der bare skal indtages i et hug. Du står med et fancy og gennemarbejdet produkt ? og vil sælge det til alle amerikanere. Det er sjældent den rette indstilling, siger Jonas N. Olsen.
Nøgleordet er ifølge ham: fokus ? geografisk som branchemæssigt.
- Forestil dig, at du har udviklet en avanceret søgemaskine og vil sælge den i USA. Mja, nu er der måske 5.000 andre firmaer, der har opfundet en smart søgemaskine - og det er svært at kapre Yahoo som kunde. Så må du gå andre veje, siger han og giver et eksempel fra banksektoren:
Søgemaskinen bliver målrettet til banksektoren, helt ned på delstatsniveau med Californien som målet. Dermed forbedrer firmaet chancerne for et gennembrud. Der er måske 12.000 bankfilialer i hele delstaten ? og firmaet får solgt licenser til nogle banker med i alt 1.200 filialer.
- For et skandinavisk firma er det en kæmpesucces. Samtidig får firmaet amerikanske kunder på referencelisten, der kan vises frem for potentielle kunder. Men den egentlige fordel er, at herfra er det nemmere at skalere op ? til en, to, tre eller ti delstater, forklarer Jonas N. Olsen.
For meget fyld
Netop fokus på en branche eller en unik funktion i produktet er også noget, som europæiske firmaer bør være mere opmærksomme på. Kravet til specialiseringen er større på det amerikanske teknologimarked, understreger Jonas N. Olsen.
- De synes tit, at europæiske softwareprogrammer er for overfyldte med funktioner. Det gør det svært for den amerikanske virksomhed at finde ud af, hvorfor den skal købe det produkt. Jævnfør bank-eksemplet er det bedst at starte med at indsnævre sin vinkel, fordi det gør salg nemmere, siger han.
Ifølge ham er virksomheder i USA også mere opmærksomme på værdien af hurtigt at få gang i salget end europæiske virksomheder. Når en virksomhed har udviklet og testet sit produkt, skal det have det hurtigt ud ? og ikke koncentrere sig om at fedte videre med nye lækre funktioner.
- Hvis du har et unikt produkt, som vil egne sig på det store marked derovre, er muligheden - altså vinduet - måske kun åben i et halvt år. Fordi der givetvis er en anden virksomhed et sted, der ligeledes er ved at have et lignende produkt klar ? og venter du for længe, er det for sent. Det ser vi da nogen gange, og det er ærgerligt, siger Jonas N. Olsen.
Så de danske virksomheder kan godt begynde at pakke kufferterne til en tur "over there", men det skal ske med omtanke og ordentlig forståelse for "the american way".
Relevant link:
International Business Accelerators webside
