Dell skal træde forsigtigt i storage-kanalen

Dell har netop afsluttet købet af Equallogic, en amerikansk producent af storagenetværk til datalagring. Med købet rykker Equallogic Dell længere ind i kanalen. Købspapirerne blev underskrevet i sidste uge og på et pressemøde i USA mandag lovede Dells topchef Michael Dell, at ville holde fast i Equallogics distributionsstrategi, og sælge gennem forhandlere.

Men skridtet kan blive farligt for virksomheden, der plejer at sælge direkte udenom forhandlerne. Herhjemme lyder der kritiske røster fra distributøren Four Leaf, der hidtil har solgt Equallogic til danske forhandlere. Four Leafs landechef Henrik Resting-Jeppesen siger direkte, at der skal gå flere år med en ren kanalstrategi fra Dells side, inden Four Leaf vil sælge et produkt med Dells navn på.

»Vi er ikke interesseret i at sælge Dell-brandet udstyr. De har ikke vist, at de kan holde en ren struktur i kanalen. Det kræver tillid, før jeg kan tro på, at Dell ikke også fremover vil sælge direkte udenom forhandlerne,« siger Henrik Resting-Jeppesen.

Han understreger, at Four Leaf vil fortsætte med at distribuere Equallogic, så længe sker under det nuværende brand.

På Dells pressemøde i går blev det understeget, at købet trækker Dell ind i it-salgskanalen og væk fra det direkte salg.

»Dell har modtaget Equallogics kanalstrategi med åbne arme med henblik på registrering af vundne ordrer, forhandleruddannelse og kundeloyalitet,« siger Equallogics hidtidige marketingdirektør John Joseph, som nu stiller op for Dell.

Prisen for den lille virksomhed blev aftalt allerede i november til syv milliarder kroner. For sine penge får Michael Dell en virksomhed med kun 275 ansatte og mindre end syv år på bagen. Købet skal styrke virksomheden, der traditionelt har haft sin styrke i pc'er, men i de seneste år har øget deres markedsandel af storage/servere.

I Danmark er Dells kanalstrategi dog endnu ikke klar. Salgsdirektør Jørn Rønning vil ikke løfte sløret for hvilken kanalstrategi, man vil anvende i Danmark, men oplyser, at Dell vil kommer nærmere ind på sine storageplaner senere i denne måned.