Forhandlerkritik af HP-CDW-aftale

Udsigten til at HP både vil stille penge og op mod 500.000 salgsleads til rådighed for den amerikanske forhandlergigant CDW, får nu en række mindre amerikanske forhandlere til at kritisere hardwareproducenten.

»Mange forhandlere på vores størrelse gør vores bedste for at dække den del af markedet. Hvis CDW vil konkurrere med os, bør det være for deres egen regning. HP burde ikke subsidiere CDWs konkurrence med andre forhandlere,« siger Mark Singh, direktør for ValCom Computer Center, en texansk HP solution provider.

Singh er bekymret for HPs planer om at støtte salgsarbejdet hos CDW.

»Hvis HP støtter CDW, svarer det til HPs direct callcenter i en ny indpakning, hvilket vi aldrig har brudt os om,« siger Mark Singh.

Ifølge et internt dokument fra HP, som amerikanske CRN er kommet i besiddelse af, vil HP i næste måned starte sit nye samarbejde med CDW. Samarbejdet vil blandt andet betyde, at HP direkte støtter ansættelse og træning af 110 nye HP-sælgere hos CDW, som ad denne vej vil starte en offensiv på det amerikanske smb-marked. Ifølge CRNs amerikanske søstermedie har HP endnu ikke orienteret sine traditionelle forhandlere om CDW-aftalen.

HP vil ifølge planerne give CDW salgsleads baseret på kundelister fra blandt andet HPs egne forhandlere. Ifølge det interne HP-dokument kan det give CDW adgang til op mod 500.000 mulige kunder. HPs nuværende smb-forhandlere ser planerne som en trussel og frygter, at CDW på sigt vil gå på strandhugst blandt deres kunder.

Direktør Steve Harper fra Kansas-forhandleren NMGI, siger til Channel Web News, at han er usikker på hvordan HP-CDW-aftalen vil påvirke hans forretning.

»Den eneste ulempe jeg umiddelbart kan se er, at CDW traditionelt har forsøgt at konkurrere på pris, og det vil helt sikkert ikke styrke mine margener, hvis de kommer med i mine accounts.« siger Steve Harper, som dog forudser, at de lokalt forankrede forhandlere fortsat vil have en konkurrencefordel, når det gælder service og support overfor kunderne.

Hverken HP eller CDW har indtil videre direkte kommenteret sagen.

I en udtalelse fra CDW hedder det, at CDW ikke ønsker at diskuterer detaljer i sine salgsprogrammer, men at man i stedet fokuserer på at dække kundernes behov

En talsmand fra HP siger, at HP når det gælder vækstinitiativer jævnligt investerer i både store og små kanalpartnere, og at disse investeringer vil generere flere vækstmuligheder for alle HP-partnerne.