Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 24. november 2006.
Hvad er forskellen på de ypperste og middelmådige? Svaret er ikke evner og kompetencer - det er folks ambitioner, lidenskab samt lyst og evne til at udvikle samme lidenskab hos sine ansatte. Konsulenternes konsulent, David Maister, var i Danmark for nylig.
I konsulentbranchen er han verdenskendt som den dygtigste af alle konsulenters konsulent. Det er ham, virksomheder i konsulentbranchen henvender sig til, når de vil træde det svære skridt fra værende dygtige til ypperlige.
Amerikaneren er selv et omvandrende og levende bevis på, at det lader sig gøre.
Ifølge eget udsagn er hans salær nemlig fire gange større end kollegernes. På alle regninger, der sendes ud fra hans kontor, skriver han:
"Hvis du ikke er fuldstændig tilfreds med min ydelse, betal kun, hvad du mener, jeg har været værd".
Sidstnævnte fordi han påstår, at han leverer kundetilfredshed, men at sætningen kun klinger harmonisk, hvis det rent faktisk er kunden, der afgør det.
- Kundetilfredshed er verdens ældste floskel. Jeg er sikker på, at kigger vi i bunden af pyramiderne i Egypten, vil der stå kundetilfredshed, ler David Maister, der i næste sekund skruer den seriøse mine på:
- Men det betyder faktisk, at jeg ikke har anden udvej end at være god til kundetilfredshed. Jeg mener, hvad jeg siger, fortæller den energiske amerikaner, der for nylig var i Danmark, inviteret af Maconomy, der producerer økonomistyringssystemer til konsulentbranchen.
David Maister mener, at mange virksomheder lyver for sig selv. De siger et, men gør noget andet. Derfor har han gjort det til sin levevej at flytte virksomhederne derhen, hvor de påstår, de er. Han gør middelmådige, veletablerede, inertiprægede virksomheder endnu bedre og endnu mere
innovative. Og overskriften er: Det er ikke et spørgsmål om, hvor dygtig du er, men et spørgsmål om, hvor meget du vil det.
Han bruger igen sig selv som eksempel:
- Jeg var aldrig den dygtigste i skolen. Det, der har gjort hele forskellen, er, hvor meget jeg har villet være den bedste. Det er essensen. Ambitioner, lidenskab og lyst, siger David Maister.
Computerworld møder ham i et lille mødelokale på Axelborg i København, inden han holder sit foredrag for de fremmødte konsulenter.
Heldigvis står der en god gammel flipover i lokalet, for den bliver straks omdrejningspunktet i David Maisters forklaringer, og sprittussens hvislen på tavlen bliver mere og mere intens, som interviewet forløber.
På en måde fortæller hans intense gestikuleren og ivrighed hele pointen - at forskellen på middelgode virksomheder, medarbejdere eller konsulenter og de dygtigste og mest vellønnede ligger gemt i bløde begreber som passion, lidenskab og lyst.
Han får det til at lyde helt enkelt. Men det svære er den praktiske udførsel. Det handler om bløde begreber og værdier, som ingen uddannes til i det etablerede uddannelsessystem. Det er der heldigvis råd for, mener David Maister, der sammenligner en dygtig leder med en god forførende elsker.
Men først lidt mere om, hvorfor det er så svært for virksomhederne at tage skridtet. Ofte drejer det sig om den ofte indbyggede konflikt mellem de ytrede hensigtserklæringer og de strukturer og processer, der rent faktisk belønnes.
Det kommer meget eksplicit til udtryk i konsulentbranchen, hvor konsulenternes indtjening ofte bliver målestokken.
- 95 procent af konsulentvirksomhederne fungerer på den måde, at alle målesystemer, interne kulturer og fejringerne handler om dette års indkomst. Og hvis du ikke fejrer investeringer i fremtiden, bliver du heller ikke dygtigere, siger David Maister.
- Problemet er, at mange lyver over for sig selv. Det er for nemt at skrive ned, at vi er kvalitetsbevidste og excellente. Det svarer til den overvægtige mand, der siger, at han vil tabe sig, samtidig med at han ved middagsbordet takker ja til anden portion, siger David Maister.
I konsulentbranchen er løsningen især at sætte fokus på udnyttelsen af de ikke-fakturerede timer. Her ligger nemlig mulighederne for udvikling, innovation og bevægelse mod det ypperlige, mener David Maister, der igen bruger sig selv som eksempel:
- Hver måned skal jeg beslutte, om jeg vil skrive en artikel om et interessant emne og dermed sige nej til klækkelige honorarer, eller om jeg skal arbejde ude hos kunderne. Jeg kunne sagtens gøre det sidste og tjene gode penge. Men det ville ikke være en investering i fremtiden, siger han.
Virksomhedernes fremtidige succes afhænger nemlig ikke af antallet af fakturerede timer, men hvor klog virksomheden eller konsulenten er til at styre og udnyttede de ikke fakturerede timer, mener David Maister.
Det kræver et udsædvanligt mod at sige nej til klækkelige honorarer for at bruge tid på ting, der ikke direkte udmønter sig i en sundere bundlinje.
Det er netop det mod og den vilje, der skal drives frem af de bløde værdier som passionen og lysten. En rekapitulering af hele hans pointe: Det handler om virkelig at ville og længes efter at være den bedste. Ikke bare i ledelsen men i hele virksomheden og hos alle ansatte.
For selvom nogle virksomheder rent faktisk har strukturerne i orden, så er deres medarbejdere ikke i samme gear. De besidder ikke samme længsel og ambitioner for fremtiden som personerne på direktionsgangen.
- Typisk vil mange medarbejdere ikke have truffet det samme valg som ledelsen. Og hvad skal man så gøre? Der er kun en forklaring: Skilsmisse. Et ægteskab fungerer kun, hvis du og din kone deler et fælles mål, siger han.
Men hvordan kan en virksomhed bugne af medarbejdere, der slet ikke deler ledelsens mål? David Maisters forklaring tager udgangspunkt i virksomhedernes volumensyge:
- Alle elsker volumen. Det handler om at overtage firmaer og fusionere med andre virksomheder. Men det sker ofte, uden at virksomhederne spørger, om medarbejderne deler samme ambitionsniveau, pointerer han.
Medarbejderne er nødt til at træffe samme valg som virksomheden.
Igen et eksempel fra hans eget liv. David Maister begyndte sin karriere ved at undervise på University of British Columbia i Vancouver i Canada.
- Det er en god og solid skole. Her er reglen, lad os nu ikke ødelægge noget. Så længe, du ikke gør det, kan du være en del af skolen, siger han.
En dag ringede David Mai-
s-ters telefon. Herren i den anden ende spurgte, om David Maister havde lyst til et job som professor på Harvard Business School.
- Spørgsmålet var meget interessant på et helt personligt niveau. Jeg var et sted, der var stille og roligt - det var til at stole på. Samtidig var der en, der spurgte, om jeg helt frivilligt ville på det olympiske hold, med alt, hvad det indebærer af for eksempel usikkerhed. På Harvard Business School skal du være en vinder, ellers bliver du smidt af holdet, fortæller han.
Hans pointe er, at hver medarbejder i en virksomhed må gøre op med sig selv, hvad de ønsker, da det har afgørende betydning for virksomhedens evne til at blive bedre.
- Begge situationer er attraktive. Også at blive. Mange af mine venner blev på universitetet i Vancouver, fortæller han.
- Enten har man det, eller også har man det ikke. Når jeg møder folk, kan jeg på 30 sekunder gennemskue, om de har ambitioner og drømme. Nogle, endda meget dygtige mennesker, har det ikke. De er, hvor vil være, og de drømmer ikke om fremtiden, siger han.
Alligevel er det ikke nødvendigvis en Sisyfos-kamp op ad bakke, hvis medarbejderne er uden ambitioner og drømme. Med vidundermidlet - en sublim leder, der formår at skabe begejstring, entusiasme og engagement, vil man kunne flytte virksomheden.
- hvis du som leder formår at begejstre andre, så tjener virksomheden penge. Naturligvis er det administrative og finansielle i en virksomhed vigtigt, men det kan du altid hyre én til - det er ikke en kritisk kompetence. Det er det til gengæld at kunne begejstre først 10, så 100 og senere 1.000 ansatte, siger David Maister.
Kompetencen er kritisk, især fordi det ikke er noget, uddannelsessystemer eller andre træner. På universiteterne hyldes det rationelle - logik, analyser og tekniske problemstillinger.
Den inspirerende leder skal besidde samme evner som en god, forførende elsker, mener David Maister.
- Det er ikke en joke. Der er brug for de samme egenskaber, som det kræver at romantisere én, så vedkommende ønsker at være i et forhold med dig. Hvis du ved, hvordan du får folk til at stole på dig, når du siger: "Tag med mig på denne rejse i livet sammen med mig", så er du også en god leder, siger David Maister.
Han indrømmer blankt, at han selv var en novice på området, da han som 30-årig var færdig med sin uddannelse.
- Jeg kom ud og fandt ud af, at verden var fyldt med mennesker, men at jeg aldrig havde lært noget om at omgås menensker. Heldigvis havde jeg en kone, der kunne hjælpe mig, for hun har de evner, siger han.
Konen evner, beretter han, at være så lyttende og forstående, at personer, der har mødt hende ved et middagsselskab, ønsker at møde hende igen - simpelthen fordi hun udviser interesse for de andre personer, selvom hun i bund og grund ikke deler deres interesser.
David Maister erkender, at det handler om manipulation.
- Ja, det er at manipulere og det er, hvad det handler om. Men manipulation er kun etisk forkert, hvis man gør det i egen interesse - hvis du eksempelvis tvinger en medarbejder til at blive på jobbet til klokken 23 hver aften, bare fordi du kan. Manipulation kan sagtens være i den fælles sags interesse, siger David Maister.
Skal man så på kurtiseringskursus for at være en god leder? I princippet. Men en anden metode er ifølge David Maister at suge på helt almindelig erfaringer fra hverdagen, som endda er ganske gratis.
- Dyrk sociale aktiviteter. Deltag i frivilligt arbejde. Øv dig på at få et team til at fungere, uden der er nogen risiko for, at det går ud over arbejdet. Øv dig i at kritisere en, så vedkommende stadig er din ven, siger han.
Og resultatet er da til at føle på: Ikke bare bliver man en ypperlig leder, men så sandelig også en bedre samlever.
Så hvem tøver?
David Maister deler ud af sin viden fra sin hjemmeside, davidmaister.com. Her kan man blandt andet læse følgende tekster, der uddyber problematikkerne i artiklen:
It's Not How Good You Are, It's How Much You Want It:davidmaister.com/ articles/3/90
Strategy and the Fat Smoker:davidmaister.com/articles/4/42
Young Professionals: Cultivate the Habits of Friendship:davidmaister.com/articles/3/47
Faktaboks:
David Maister
I 2002 blev David Maister udpeget som en af de 40 mest betydningsfulde forretningstænkere i verden (BUSINESS MINDS, Financial Times/Prentice Hall.)
Han er uddannet på University of Birmingham og the London School of Economics. Han har en doktorgrad fra Harvard Business School, hvor han underviste fra 1979 til 1985.
OriginalModTime: 23-11-2006 15:15:34
