Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 30. september 2005.
Kun 10 måneder efter implementeringen af en ny kanalstrategi har Computer Asssociates fordoblet sin omsætning i kanalen.
Meget tyder på, at det var en god idé for Computer Associates (CA) at satse hårdt på kanalen, da en ny strategi skulle fastsættes. Under et år efter at den nye partnerchef i CA, Michael Rasmussen, tiltrådte, kan han allerede konstatere, at omsætningen i kanalen er fordoblet. Et mål, som CA ikke havde regnet på at nå før 2007.
- Der er tale om nyt salg. Vi har ikke bare flyttet rundt på nogle tal og sagt, at nu er det partnersalg. Det er ren forøgelse af salg, vi taler om, understreger Michael Rasmussen.
Den nye partnerstrategi har blandt andet medført, at CA i dag kun har omkring 40 partnere, hvor der for et år siden var 109. Desuden har CA ni distributører i Norden.
- Vi har fokuseret på at få de rigtige distributører, som kan tilføre os noget værdi, og vi satser også på at få de rigtige forhandlere, der kan lidt mere end blot at sælge vores produkter, men som er systemintegratorer, og som kan implementere vores produkter, som en del af deres egne løsninger, og der ser vi et enormt marked, siger Michael Rasmussen.
Farvel til 60 partnere
De godt 60 partnere, som CA har sagt farvel til, er først og fremmest mindre forhandlere, der blot har købt produkter hos CA og solgt dem videre til kunderne.
- Dem har vi bedt om at handle med vores distributører, vi vil jo gerne have deres forretning stadigvæk, men vores virksomhed skal ikke være gearet til at håndtere mange små transaktioner, siger CA-chefen.
CA har også internt fokuseret på kanalstrategien, og i dag er næsten halvdelen af de ansatte i kanalafdelingen nye folk, men alle med erfaring i håndtering af partnere. Og de nye folk har hjulpet med at fokusere CA's indsats over for partnerne.
- Det handler om at være loyal over for partnere, og det har jeg været fortaler for. Men de nye har været gode til at sige, at vi skal tage det med ro og lige lade de nye partnere sunde sig og lære os at forstå, hvordan beslutningsprocessen er hos en partner, siger Michael Rasmussen.
Vertikalisering
Det øgede salg er ikke mindst kommet, fordi CA har fokuseret på både en række brancher og en række centrale partnere.
- Vi har kigget på, hvad det er for partnere, som ejer brancher, og hvad er det for brancher, der rykker. Ifølge Gartner og IDC er de områder, der i øjeblikket har den største vækst det statslige og det kommunale, sundhedssektoren, finanssektoren og telesektoren, og der vil vi gerne være. Vi har holdt møder med de førende partnere på disse områder i hele Norden, og vi har lavet en meget simpel businessplan sammen med dem og er gået i gang med at implementere den. Den vertikalisering ind mod partnerne har hjulpet os meget, siger partnerchefen.
CA forsøger også at få partnerne til at fokusere på færre produktelementer for hurtigere at sikre, at succesen er hjemme.
- Hvis en partner kommer og siger, at de vil det hele, skærer vi igennem og opfordrer partneren til at fokusere på nogle få centrale områder som eksempelvis sikkerhed, og så bygger vi ind i planen, hvordan de øvrige produktområder kommer til senere.
Tredobling
CA tilbyder sine partnere omfattende certificering, ligesom CA sponserer uddannelse af såvel sælgere som teknikere, for, som Michael Rasmussen udtrykker det, er udannelse nøglen til et langt partnerskab.
40 virksomheder har allerede gennemført certificeringsuddannelsen, og 200 personer står i kø til at blive certificeret i de kommende måneder. En investering, som CA-chefen er sikker på vil blive tjent ind.
- Vores overordnede mål er, at 30 til 40 procent af omsætningen skal komme fra kanalen. Ifølge IDC er det 49 procent af system management-markedet, der kommer fra kanalen, men vi vil i Norden være tilfreds med mellem 30 og 40 procent inden for de næste 36 måneder, siger Michael Rasmussen.
I dag anslår Michael Rasmussen at kun mellem 7 og 12 procent kommer fra kanalen.
- Så der skal fordobles et par gange endnu, siger han med et smil.
Billedtekst:
- Der er tale om nyt salg. Vi har ikke bare flyttet rundt på nogle tal og sagt at nu er det partnersalg. Det er ren forøgelse af salg, vi taler om, siger partnerchef i Computer Associates Michael Rasmussen.
