Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 13. maj 2005.
IBM har pustet nyt liv i virksomhedens mest succesfulde server gennem tiderne. Den skal først og fremmest gøre opmærksom på, at der findes et alternativ til Intel-servere.
GENOPSTANDELSE
IBM vil nu genrejse sin mellemstore serverserie, der går under betegnelsen iSeries. Den nye serie er en opdatering af den klassiske AS/400-maskine, der har været et af IBM's mest succesfulde produkter nogen sinde.
- Når man ser på alle IBM-kunder i verden, så har over halvdelen en iSeries stående i deres installation. Vores problem - hvis man kan kalde det et problem, for det er også en enorm salgsmulighed for os - er, at godt nok har kunderne bevaret deres iSeries, men de har de seneste år etableret en helt ny infrastruktur rundt om serverne. Og det har medført en betydelig kompleksitet i serverrummet, siger Mads Toubro, der har fået til opgave at sørge for, at den modne maskinpark internationalt kommer til at fremstå mere sexet.
Han er global salgsdirektør for iSeries og personlig assistent for Worldwide General Manager for iSeries Mark Shearer. Sammen sidder de normalt i Phoenix, USA, og planlægger de næste globale strategiske satsninger, når det gælder iSeries.
Fokus på partnerne
Og det er ikke mindst IBM's tusindvis af partnere verden over, der skal få øjnene op for iSeries' fortræffeligheder. Den opdaterede server er i stand til at køre alle de gængse operativsystemer, både det oprindelige OS/400, IBM's Unix (kaldet AIX) og Linux. I forbindelse med en xSeries-server kan iSeries også køre Windows.
- Vi har nu gjort iSeries til den mest profitable server, en IBM-partner kan sælge, og det er en god ting. Det var det også i gamle dage, men som tiden gik, mistede vi fokus. Og i enkelte tilfælde blev det rent faktisk mere profitabelt for partnere at sælge noget andet, der blot ikke var så dybt et produkt, men som de kunne hente ned fra hylderne, siger Mads Toubro.
En hemmelighed
Mads Toubro er dog godt klar over, at uanset fortræffeligheder kommer iSeries ikke til at sælge sig selv, hverken over for eksisterende eller potentielle partnere. Derfor består relanceringen også i omfattende markedsføring og direkte partnerpleje.
- Vi er den bedst bevarede hemmelighed på markedet. Det er klart banebrydende teknologi, og vi kan tilbyde løsninger, der ikke kan matches af andre. Det er bare ikke særlig kendt, så det handler om at få skabt opmærksomhed. Men det handler også om at få vores egen organisation til at arbejde med os. For lige som vores kunder har bevæget sig mod andre platforme, så ligger der også en opgave i at få store IBM til at trække med i samme retning, siger han og smiler.
IBM ser iSeries som konsolideringsmaskine i heterogene servermiljøer, hvor både services og applikationer kan samles på få maskiner, der tilmed er mere stabile og lettere at administrere.
Nye partnere
Men mindst lige så vigtigt er det at få solgt iSeries sammen med uafhænge softwarefirmaers løsninger - de såkaldte ISV'er (independent software vendors).
- iSeries er en server for forretningsløsninger, det har den altid været, men vi mistede en lille smule øjet på bolden, da vi introducerede de nye teknologier (Linux og Windows, red.), og vi indledte en teknologidebat. Men kunderne er ligeglade med teknologier, de er mere interesserede i løsninger. Derfor gik vi tilbage til vores tusindvis af ISV'er og begyndte en dialog om, hvordan deres løsninger kunne opdateres - ikke kun teknologisk, men også i forhold til brancher og til segmenter i brancher, siger Mads Toubro.
Han oplyser, at der er kontante tilbud til partnere, der vil samarbejde med IBM om at
få opdateret applikationer til iSeries.
- Det er et klart signal tilbage til vores ISV'er om, at vi ønsker, at de skal blive på vores platform og udnytte alle teknologierne.
I Norden er opgaven med at få partnerne knyttet til iSeries lagt i hænderne på Nordisk iSeries-ansvarlig Anders Winther. Han ser gerne, at flere partnere og ISV'er knytter sig til IBM.
- Det ville være dejligt med nye partnere, for partnere kan være indgang til nye kunder, og vi har da intentioner om at udbygge vores partner-økosystem i forhold til business partners, men også i forhold til systemintegratorer og ISV'er, siger han.
Fra vogtere til korsfarere
Anders Winther peger blandt andet på den finansielle sektor i Danmark, hvor iSeries kunne være mere udbredt.
- Jeg tror, mange partnere ville blive overraskede, hvis de satte sig ned og fik en snak med os om udbyttet af konsolidering eller optimering af deres applikationer, siger han.
Anders Winther er dog også opmærksom på, at stilen skal ændres, hvis budskabet skal ud.
- Vi skal gå fra at have været keepers of the holy grail (den hellige grals vogtere, red.) til at blive crusaders of the holy grail (korsfarere for den hellige gral, red.), og det er en omstilling, for vi skal bruge nogle andre ressourcer og nogle andre holdninger til at præge markedet. Men jeg er meget imponeret over den ekspertise, der ligger hos den største del af vores partnere, siger han.
IBM vil ikke give præcise vækstmål for iSeries i Norden, men både Anders Winter og Mads Toubro oplyser, at væksten - både i Norden og i resten af verden - skal være på to-cifrede procentsatser.
Billedtekst:
IBM's første AS/400-server kom på markedet i 1988. Siden har serien bredt sig
over det meste af verden, er blevet sort og har skiftet navn til "iSeries". På det seneste har iSeries
imidlertid ikke solgt så godt, som IBM mener, den burde kunne. Så nu skal Mads Toubro bringe serien i fokus igen.
Billedtekst:
"Vi har nu gjort iSeries til den mest profitable server, en IBM-partner kan sælge"
