Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 1. oktober 2004.
Ny partnerstrategi i Xerox har allerede kostet producenten den første store partner, men modstanden får ikke administrerende direktør for Xerox i Danmark, Morten Felding til at ryste på hånden.
Det var en streg i regningen for Xerox, da de i midten af sidste måned måtte sige farvel til en af de mest succesfulde jyske partnere, som kopiproducenten har haft. Partner Herning havde besluttet at droppe et langt ægteskab med Xerox til fordel for en fusion med Canon Danmark. Men selv om administrerende direktør for Xerox i Danmark, Morten Felding, langt fra er tilfreds med den jyske skilsmisse, ser han også det passerede som et bevis på Xerox' styrke.
- Jeg synes også, at det er et bevis på, at vores koncept er så stærkt, at det er nødvendigt for vores konkurrenter at købe sig ind for at overtage vores partnere, og det er jo kun godt for os, at det bliver så dyrt som muligt for dem, siger han.
Skift i indkøb
Forud for bruddet med Partner Herning var gået længere tids diskussion om strategien for Xerox' partnere. Hidtil har partnerne stort set kunnet operere lokalt uden nævneværdig indblanding fra andre partnere. Men med en ny satsning på nye landsdækkende partnere først og fremmest it-leverandører kom de lokale partnere pludseligt til at skulle konkurrere med Xerox-produkter med andre partnere.
- Der er sket et skift i, hvem det er der køber kopi- og printudstyr i dag. I dag er alle vores produkter på nettet, hvilket gør, at det i stigende grad er it-cheferne, der køber ind. Hidtil var det indkøbsfunktionen, der stod for kopimaskineindkøb, og der passede det lokale partnerprogram godt. Men de står ikke så godt, når det drejer sig om salg til it-cheferne. Her er det helt andre spillere, der står stærkt på markedet, siger Morten Felding.
Marked i vækst
Derfor har Xerox etableret sig med blandt andet Atea som partner på salg af kopimaskiner og printere, hvilket har betydet, at de lokale partnere til tider har været i konkurrence med Xerox-produkter frem for at være det med eksempelvis Canon-produkter.
- Jeg kan godt forstå, hvis partnerne er frustrerede over situationen, men fra min stol, vil jeg hellere have, at det er to Xerox-partnere valget står mellem, end hvis det er mellem Xerox og Canon, siger Morten Felding.
Bortset fra Partner Herning har der ifølge Xerox-direktøren ikke været en generel kritik af den nye strategi.
- Det drejer sig om, at markedet vokser betydeligt i disse år - ikke mindst inden for farveprintere, og selv om der er kommet en øget konkurrence, er der også tale om en vækst i markedet, så der burde være kunder nok til alle, siger Morten Felding.
Billedtekster:
- Jeg kan godt forstå, hvis partnerne er frustrerede, men jeg vil hellere have, at kunden står over for et valg mellem to Xerox-partnere end valget står mellem Canon og Xerox, siger administrerende direktør i Xerox Danmark, Morten Felding.
For en måned siden kunne Computerworld Online offentliggøre, at konkurrenten Canon havde snuppet Xerox-partneren Partner Herning.
