Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 21. juni 2002.
Danske virksomheder spilder millioner på internettet. Det er de selv ude om, når de ikke har bedre kontakt til deres kunder, end de har, mener forfatterne til en ny bog om e-business.
Virksomhederne kan tjene langt flere penge på nettet, end de gør i dag. Manglende dialog med kunderne, forkert udbud og for høje priser er de typiske forsyndelser. Det mener forfatterne til bogen Value-Based Business Creation, der handler om at drive forretning på nettet efter dotcom-æraens hurtige fødsel og død.
Bogen er skrevet af Torben Moller, cand.scient. og ph.d. i Computer Science fra Berkeley-universitetet i Californinen, Nils Randrup, ekstern lektor ved Handelshøjskolen i København og Dan Høyer, som efter en karriere i IT-selskabet Aston Group har kastet sig over uddannelsesmarkedet som leder af AVT Executive Educations, der blandt andet tilbyder en mini-MBA.
- Hvis en forretning i den virkelige verden har en dårlig måned, taler indehaveren med kunderne, justerer lidt på sortimentet eller sænker priserne. Mange virksomheder i den virtuelle forretningsverden har haft adskillige dårlige måneder, men de færreste har tænkt på at gøre det samme som købmanden nede på hjørnet. Det er helt enkle, men resultatgivende midler, der skal til. Virksomheder, som har investeret millioner i e-handelsløsninger konstaterer blot, at internettet ikke virker, og det er da for dumt, mener Dan Høyer.
Længere reb til brønden
Man kan sammenligne situationen for de fleste virksomheders investeringer i e-handel med, at de graver en brønd, som alle siger er tør:
- Sandheden er, at de blot mangler et længere reb, så spanden når ned til vandet, som er dernede. Vores mål med bogen er at give disse virksomheder et redskab til hurtigt og enkelt at få vand op af brønden, siger Nils Randrup.
I bogen lancerer de en ny metode, de kalder Det Virtuelle Købssystem. Her analyseres blandet andet, hvor pengene mistes, og hvorfor så mange potentielle kunder falder fra i købsprocessen, det vil sige fra det øjeblik købsintention opstår hos kunden, til vedkommende falder fra eller køber hos virksomheden.
- Metoden bygger på en analyse af de mest eklatante succeser og fiaskoer på nettet i det seneste år samt en ny analyse af typiske danske virksomheders web-salgsløsninger. Analyserne viser blandt andet, at kun to ud af 100 personer med intention om at købe et produkt på virksomhedens webside, får købt og betalt for produkterne. Helt banalt handler det om, at det alt for sjældent er nogen fordel for kunden at købe via selvbetjening på nettet. Virksomheden sparer på salg, markedsføring og logistik, derfor er det nærmest grotesk, at så få tilbyder en lavere pris via nettet - for nu blot at give et eksempel på et stort problem, siger Nils Randrup.
Billedtekst:
Nils Randrup, Dan Høyer, og Torben Moller har skrevet bogen Value-Based Business Creation. Den er på engelsk og
giver gode råd, inden man starter sin egen virksomhed, lyder bagsidecoverets anbefaling fra den danske Dell-direktør
Michael Timm.
