Fire effektive år med kanalen

Allerede på det tidspunkt havde salgskanalen - og derved de danske IT-forhandlere - bevist sit værd. Men Computer Reseller News satte salgskanalen på dagsordenen. Gjorde det klart, at IT-branchen og salgskanalen ikke betyder det samme. Så langt fra.

Kanalen er den særlige »maskine«, der holder branchen kommercielt i gang. Den har bevist, at den er langt den mest effektive måde at omsætte IT-udstyr på, den mest virksomme metode, når man som producent vil have sine produkter bredt ud uden at skulle ansætte tusindvis af sælgere selv.

Der har ellers været trusler nok mod kanalens eksistens de seneste fire år.

På forsiden af Computer Reseller News' premiere-nummer blev der blæst alarm: Internettet kommer og tager din forretning fra dig. Trusselen var, at producenterne ville gå så stærkt ind i e-handel rettet mod slutbrugerne, at distributions- og forhandlerleddet ville miste deres betydning, ja, med tiden endda helt forsvinde. Forandringer er der sket, men internet blev ingen trussel. Tvært imod styrkede nettet logistikken i salgskanalen.

Dell var en anden trussel. Direkte-leverandøren er vokset kolossalt de sidste fire år, men uden reelt at kunne bryde ud af sin kerneforretning, pc'erne. Bliver produkterne blot en anelse komplicerede, ønsker de fleste kunder - især i det omsætningstunge SMB-segment - stadig at have en forhandler med indover.
Også den nuværende recession har vist sig som en udfordring for kanalen. Forhandlere er lukket, og distrubutører har måttet skære ind til benet. Men hos producenterne synes den økonomiske afmatning at have haft den effekt, at man nu satser endnu mere på kanalen. Kanalen er nemlig billigere end en masse fastansatte sælgere, og den er langt bedre til at nå bredt ud. Denne kendsgerning vil holde liv i IT-kanalen adskillige år ud i fremtiden.