Hastig vækst giver Oracle fokus på partnere

På verdensplan har Oracle siden 2005 fordoblet koncernens omsætning. I Danmark har væksten ikke været helt så eksplosiv. Men de mange opkøb har også sat spor i Danmark. Oracle har netop overtaget BEA i Danmark.

Det får softwaregiganten til at sætte endnu mere fokus på forhandlere. BEA er Oracles opkøb nummer 47 på tre år. Den heftige opkøbsfilosofi har fået betydning for Oracles forhold til partnere, fordi Oracle internt ikke kan rumme at have lige stort fokus på de mange tilkøbte teknologier.

»Vores go-to-market model er klar. Som udgangspunkt går vi gennem partnere,« siger Thomas Honoré, dansk direktør for Oracle.

Han peger på, at især i Danmark er det blevet vigtigt for Oracle at læne sig op ad partnere, der i forvejen har erfaring med og interesse
i at sælge den teknologi, som Oracle har købt.

»Alle opkøbene gør os simpelthen mere afhængige af vores partnere, fordi det i mange tilfælde er dem, der har de nødvendige kompetencer.
Samtidig mener jeg også, at det er mere interessant at gå med os, fordi der er flere forretningsmuligheder,« siger Thomas Honoré.

Oracle genererer stadig næsten halvdelen af sin omsætning selv. For at det ikke skal give problemer i forhold til partnere, har Oracle
lanceret et system, som selskabet kalder Open Market Model. Det er et system, som sikrer, at Oracle ikke snupper en kunde for næsen af en forhandler.

»Hvis en partner ser et lead, så melder de det ind, og så går vi ikke på den kunde direkte. Og faktisk er det sådan, at vi helst vi have at
det er partnere, der går efter kunderne,« siger Oracle-chefen.

Thomas Honoré fremhæver, at også store projekter ser Oracle helst bliver løftet af partnere.

»Vi vil helst at det er partneren, der tager de projekter, hvor der er mange mandetimer. Det er vi ikke gearet til.«

Samtidig indrømmer Thomas Honoré, at Oracle fortrinsvis er i markedet efter større kunder og partnere, der kan håndtere sådanne kunder.
»Vi er ikke til 10-mandsvirksomheder. Sådan er det. Men der findes stadig mange virksomheden med omkring 100 ansatte, hvor vores teknologi er relevant,« siger Thomas Honoré.

Læs mere i det trykte nummer af CRN, der er på gaden i dag.