Telefoni på vej ind i kanalen

I takt med at traditionelle it-løsninger smelter sammen med telefoni og mobilteknologi, mærker it-forhandlerne, at erhvervskunder og teleudbydere prøver at finde hinanden via den lokale it-forhandler.

Teleoperatørerne 3 og Sonofon er blandt de tele-leverandører, som har taget konvergensen mellem it- og teleydelser til sig. De går målrettet efter formaliseret samarbejde med forhandlerne, samtidig med at de to selskaber selv supplerer deres telefoniydelser med salg af it-udstyr til især det private marked.

»Vi tænker ikke længere på os selv som et traditionelt teleselskab, og i takt med at vi udvider vores forretning som internet service provider, kigger vi også bredere på, hvilke salgskanaler vi skal bruge for at få en god kontakt til erhvervskunderne. For at nå det, taler vi både med distributører og bredt net af forhandlere,« siger kommunikationschef i 3, Stine Green Paulsen.

»Vi kigger bredt på, hvilke salgskanaler vi skal bruge for at få en god kontakt til erhvervskunderne, så vi taler både med distributører og et bredt net af forhandlere,« siger hun.

Samme erkendelse er Sonofon nået til.

»Vi har i flere år arbejdet med at udvikle vores adgang til erhvervskunderne. Lige nu booster vi det på de områder, hvor vi kan se, at forhandlerne kan noget, som vi ikke kan. Det er typisk i de nedre segmenter af erhvervsmarkedet, hvor den lokale forhandler har et bedre kendskab til kundernes behov,« siger erhvervsdirektør Stefan Kercza.

Hos analysefirmaet IDC siger mobil-analytiker Brian Troelsen, at it-forhandlere vil møde stigende krav om integration mellem it-systemer, telefoni og mobilteknologi. Den gode nyhed er, at it-kanalen står med gode kort på hånden, når det gælder om at få fat på telemarkedet.

I dag er mobile mail- og kalenderservices blevet standardfunktioner, og Brian Troelsen spår, at det næste skridt dels bliver integrerede forretningsapplikationer, hvor økonomi, lager og kundedata bliver mobilt tilgængelige mobile, dels en række kunderettede processer. Tilsvarende vil en række kundeservices også kunne køre som rene mobiltjenester.

»På salgssiden har it-kanalen den styrke, at de har erfaringen med at tænke integration og administration af systemer,« siger Brian Troelsen, IDC, og peger samtidig på tryghed i forhold til service og sikkerhed som afgørende for om kunderne for alvor vil tage skridtet og slå it- og telefoniindkøb sammen.

»Virksomhedernes it-chefer står i dag både for indkøb af it og telefoni. De skal ikke nødvendigvis gå til et teleselskab for at få de nødvendige kommunikationsløsninger,« siger Brian Troelsen.

Læs mere i CRN 11/2008, som udkommer i dag.