Omstridt HP-kanalprogram breder sig til USA

Hewlett-Packards omstridte danske forhandlerprogram for storage breder sig nu til USA. Det kritiserede forhandlerprogram giver forhandlere mulighed for at sælge de mellemstore EVA 4100 storageservere til opbevaring af data i en tre måneders periode uden at være certificeret.

Nu er et identisk forhandlerprogram opstået i USA. Det har fået amerikanske forhandlere til at kritisere Hewlett-Packard i CRN's amerikanske søsterblad. Her beskriver forhandlerene Hewlett-Packard som »desparat« og det nye forhandlerprogram som »et spark i ansigtet«. Etablerede forhandleres mener, at deres investering i uddannelse bliver snigløbet af konkurenter, der kan sælge uden den nødvendige kompetence. I den amerikanske kanalmodel skal nye forhandlere certificeres efter en seks måneders prøveperiode. Består forhandlerne ikke, mister de retten til at sælge EVA-serverne.

I Danmark har modellen eksisteret i et par år. Partner business manager Claus Bytzau fra Hewlett-Packard indrømmer at den ikke er ubetinget populær i forhandlerleddet, men han forsvarer modellen med, at distributørerne holder ucertificerede forhandlere i hånden.

»De øvrige forhandlere er ikke specielt begejstret, hvis de konkurrerer om de samme kunder,« erkender han.

Det bekræftes af Four Leaf, der distribuerer Hewlett-Packards storageservere. Her fortæller business unit manager Claus Walther om utilfredshed hos det eksisterende forhandlere.

»Vi har hørt fra forhandlere, der har investeret i programmet, at de ikke føler, at det er fair, at andre kan sælge uden certificering,« siger Claus Walther, Four Leaf.

Hewlett-Packards Claus Bytzau understreger, at modellen med en prøveperiode kun gælder for storageforhandlere og ikke findes for andre HP-produkter. I prøveperioden, der kun er på tre måneder, skal en ny forhandler tages under armen af en certificeret distributør.

»Vi fordrer, at distributøren støtter partneren. Med kanalmodellen får vi fat på en gruppe af kunder, som de øvrige forhandlere ellers ikke ville få fat på,« siger Claus Bytzau.