IBMs forhandlerarm vil sælge services gennem forhandlere

»Vi er klar over, at forhandlerne kan frygte, at vi vil overtage deres kunder. Derfor har vi bygget vores kontrakter op, således at det er de lokale forhandlere, der skal gentegne kontrakter, og ikke os,« siger Mike Riegel, direktør for Espress Managed Service Business i IBM Global Services.

For når en gigant som IBM Global Services har ambitioner om, at lave forhandleraftaler med SMB-forhandlere, er det vigtigt, at tage hensyn til, at mange forhandlere vil have en tendens til at se IBMs sevice og forhandlerarm, snarere som en konkurrent, end som en leverandør.

Ved at bruge Express-navnet lægger IBM Global Services deres produkter tæt op af andre IBM-divisoners tilbud til SMB-markedet. Men i modsætning til software og serverdivisionerne, så er IBM Global Services hverken hjemmevant med SMB-markedet eller med at bruge forhandlere til at sælger selskabets ydelser.

Med Express Managed Services lægger IBM i virkeligheden op til den mest ekstrme kombination af af små forhandlere og internationale giganter. Ydelsen som IBM Global services sælger er for eksempel mailhosting eller mailsikkerhed. Men selv om varen bliver solgt af den lille forhandler henne om hjørnet, så er det ikke en ydelse, som IBM leverer fra et lokalt center.

»For at sikre den maksimale ekspertise på disse ydelser vil hver tjeneste blive drevet fra et eller to datacentre. For eksempel kører vores mailsikkerhedsløsning i dag fra et datacenter i England. Derfra dækker det hele verden,« fortæller Mike Riegel.

Læs mere om IBMs planer i det trykte blad, der er på gaden nu.