Broadlinere hægtet af projektorsalget

Direkte salg salg fra distributør til slutkunde er stadig en stor del af spillet på projektormarkedet. Det er nemlig stadig de gamle spillere fra AV-kanalen, der stor får hovedparten af projektorsalget i Danmark. Ifølge de norske analysefirma DMR, så er de fem største distributører på projektormarkedet DS-Display & Data, Calamus Danmark, AVC, Dansk Data Display og SMG.

»Lige præcis projektorbranchen er lidt speciel i forhold til vores andre produkter. Måske fordi det traditionelt er et meget videnstungt område. Vi har både de traditionelle distributører og de specielle distributører. Og dem der griber bolden er altså de specielle distributører,« siger salgsdirektør Karsten Winther fra Epson Danmark.

Hos SMG, der ifølge DMR, er femtestørst på projektorer og den eneste traditionelle it-distributør i top fem, erkender direktør Ole Mortensen, at han faktisk ikke har gjort specielt meget ud af projektorer.

»Vi har haft et par kampagner på projektorer i løbet af året. Men ellers har vi ikke gjort noget særligt ud af projektorer,« siger Ole Mortensen.

Så er indsatsen anderledes fokuseret hos de specielle distributører. Hos DS-Display & Data, der er den største projektordistributør på markedet, er organsitoinen bygget hårdt op om viden.

»Vores koncept er at forhandlere ikke skal vide så meget. Vi har den viden og kompetence, der skal til. Vi hjælper forhandleren med det hele. Man kan sige at vi ser forhandlerne som en fremskudt salgsstyrke. Alle de sælgere der ude hos forhandlerne er vores fremskudte slagsstyrke, » siger Simon Kaas, der er direktør for DS-Display & Data.
Han froklarer at et af de elementer, der adskiller DS-Display & Data og fra de andre distributører er, at DS-Display & Data også kan hjælp med installationer, når det drejer sig om større sager.

»Der er ikke nogen broadliner, der kan afgive et bud på indretning af fire klaseværelser. Der adskiller vi os, fordi vi også kan levere det. Vi gør vores forhandlere i stand til at levere total-løsning,« Siger Simon Kaas.
Han hævder at DS-Display & Data er den eneste af de gamle AV-distributører, der har sadlet om til en ren forhandlerstrategi.

Ser man i på de øvrige spillere i spillere i top fem af projektordistributørene, har de da også alle en vis form for salg rettet direkte mod slutkunder. Det er også en problematik, som Karsten Winther fra Epson har haft inde på livet.

»De fleste AV-distributører har et projektsalg, som de tager direkte. Vi har et stort salg til retail. Og den distributør, der rykker er AVC. Vi på et tidspunkt havde lang dialog omkring direkte kontra med dem. Der var meldingen helt klart at AVC fungerer som distributør for os, og ikke forhandler,« siger Karsten Winther.

Netop fordi broadlinerne ikke er så stærke på projektorer, er det vigtig for producenterne at have AV-distributørerne med. Også selv om projektorer i dag i høj grad har flyttet sig fra acvancerede produkter, som der skulle specialviden til, til plug-n-play-produkter.

Epson har flere broadlinedistributører, der er stærke på retail, men når det gælder projektorer, er det ikke dem, der tager salget.

»Men retailerne efterspørger nok ikke projektorer hos alle distributører,« konstaterer Karsten Winther.