Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 9. september 2005.
Den danske afdeling af Scribona har givet tab de seneste mange år. Men nu skal det være slut med at ligge ned. Den nytiltrådte direktør har netop lanceret operation jernnæve.
Jernhånd
Kun en måned efter, at Lars Götzsche har overtaget styringen af den danske afdeling af Scribona-kæden, er den nye organisation på plads. Godt tyve medarbejdere har måttet forlade virksomheden, og mange er flyttet til nye områder.
For ikke alene er organsiationen nu skåret til, så omkostningerne er kommet i bund. Strategien for at sikre både volumen og sorte tal på bundlinjen er også lagt fast.
Lars Götzsche ser tre ben, som Scribona Danmark kommer til at stå på i fremtiden:
- Vi skal stadig være i high end-markedet, hvor vi har enorm ekspertise inden for eksempelvis IBM, men som noget nyt skal vi også ind i detail, hvor vi slet ikke er i dag. Desuden har vi vores SMV-forretning (til små og mellemstore virksomheder, red.), der også skal satses på.
Garanti til de små
Netop de små og mellemstore it-forhandlere har tidligere voldt problemer for Scribona ved at være forholdsvis dyre at håndtere, fordi de har mange små transaktioner med distributøren, men Lars Götzsche understreger, at Scribona ingen intentioner har om at skære ned på antallet af forhandlere.
- Vi overvejer, hvordan vi kan differentiere vores forhandlere, men vi ønsker under ingen omstændigheder at skille os af med nogen forhandlere - uanset, hvor små de må være. Det må være vores opgave som distributør at tilvejebringe nogle metoder, så det også bliver attraktivt for både forhandleren og Scribona at gøre forretning sammen, også selv om det er en lille forhandler, siger direktøren.
Han peger blandt andet på øget brug af selvbetjeningssystemer over nettet og bestemte servicetidspunkter som muligheder for at gøre plads til de små forhandlere.
To milliarder
Som noget nyt har Scibona også sammensat salgshold med medarbejdere fra både produktsiden og fra salgssiden.
- Vi har en ufattelig høj produktkompetence i Scribona, der slet ikke er blevet brugt optimalt. Det kommer den til nu. Nu kommer produktmarketingfolkene med helt frem i salget, og det forventer vi os meget af, siger han.
Og store forventninger skal der til, for allerede med udgangen af 2006 skal Scribona i Danmark op og runde de to milliarder i omsætning, og der skal være et markant plus på bundlinjen.
- Vi skal have fat i volumenmarkedet. For uden en vis volumen er man ikke interessant nok. Vi skal ind i de store kæder, og vi skal have nogle tilbud på hjemmeelektronik, som adskiller os fra vores konkurrenter, fortsætter direktøren.
Fleksible lagre
Scribona har allerede omfattende aftaler med LG, Samsung og KiSS og har netop sammensat en pakke af hjemmeelektronikprodukter rettet mod detailhandelen.
- Jeg tror mange forhandlere vil kunne se en fordel ved at anvende vores sortiment, for her får de alt det, de har brug, og de behøver kun henvende sig et sted. Hertil kommer, at
vi vil udvide vores tilbud til detailforretninger, så vi også tager os af logistikken for varerne, siger Lars Götzsche.
Der har været talt meget om Scribonas beslutning om at droppe de lokale lagre, men Lars Götzsche understreger, at det kun er de produkter, der er fælles for hele Norden, der nu er samlet i Sverige, mens alle produkter, der er landespecifikke, vil blive lagerført i de respektive lande - ligesom forhandlerne selv kan byde ind med forslag til varer, hvis omsætningshastighed er så stor, at der kan være behov for lokale lagre.
- På den måde er vi med den nuværende struktur meget mere fleksible, end vi har været tidligere, siger han.
Operation jernhånd
En så drastisk omlægning af både forretningsgange, strategi, organisation og medarbejdersammensætning gennemføres ikke bare uden videre, og Lars Götzsche har gjort sig mange overvejelser om, hvordan han hurtigt og konsekvent kunne fortælle historien om det nye Scribona. Hvor andre ville have hyret konsulenter og spindoktorer til at hjælpe med at gennemføre så radikale processer, har den nye Scribonadirektør stolet på sine egne fornemmelser i maven og har til lejligheden blandt andet fundet frem til "jernhånden", der er blevet ledetråd for forandringsprocessen i Scribona.
- Jeg synes, jernhånden er et godt begreb. Det gælder om at være fast og holde ved, og så drejer det sig også om at bruge "jernen", siger han med et smil.
Lars Götzsche har allerede udarbejdet slogans med jernhånden som centralt begreb, og en intern kampagne viser medarbejderne, hvordan jernhånden skal gøre en forskel for
Scribona.
Slut med underskud
Men selv om entusiasmen i øjeblikket er høj på trods af de drastiske omvæltninger, ved den nye Scribonadirektør også, at der kommer et tilbageslag for processen efter et stykke tid.
- Selvfølgelig kan vi ikke gøre det hele på en gang, uden at der er ting, der vil gå mindre godt, men jeg tror, det er vigtigt, at der er skabt noget synlighed og også noget stress omkring det her, så fokus rettes mod de kommende resultater og væk fra fortiden. Scribona var en virksomhed, der havde vænnet sig til at give underskud, men det skal være slut nu, siger Lars Götzsche.
Billedtekst:
- Jeg synes, jernhånden er et godt begreb. Det gælder om at være fast og holde ved, og så drejer det sig også om at bruge "jernen", siger administrerende direktør for Scribona Danmark Lars Götzsche.
Foto Torben Klint
