Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 10. juni 2005.
Den 35-årige Frank Mortensen, der indtil for nylig stod i spidsen for it-forhandleren Atea, vil nu realisere sine visioner om den helt rigtige it-forhandler.
UDSIGT
Fokus væk fra Account Manageren. Rigtige ledere. Eksperter, eksperter og atter eksperter.
Det er bare nogle af nøglebegreberne for 35-årige Frank Mortensen, der med it-virksomheden aGain vil placere sig i toppen af den danske it-industri, når det gælder salg af sikkerhed, server/storage og licenser.
- Om tre år vil vi være de største på det danske marked inden for vores tre forretningsområder, og det er jeg også sikker på, at vi bliver, siger den nybagte fadder.
Trods en forholdsvis beskeden alder er Frank Mortensen et velbeskrevet blad i den danske it-branche. Med bankuddannelsen i hånden fra Sydbank i Aabenraa kom han som 25-årig i 1995 til BFC og skulle her opbygge forretningen inden for den finansielle sektor. Siden blev det til ERP-systemer, og i 2000 blev den da kun 30-årige salgsdirektør fra WM-data Business Partner hyret til at stå i spidsen for WM-datas forhandlerdel, eDirect, der senere blev til Atea.
Men tiden i Atea blev ikke helt så sjov, som Frank Mortensen havde forestillet sig.
- Atea er ejet af en venturefond, og den har et meget klart, men kortsigtet mål; nemlig at få skudt virksomheden af. Enten som en børsintroduktion eller et salg. Så fokus lå på en række nøgletal, og det betød et slankere og slankere Atea, hvor der næsten ikke var noget bevægelsesrum tilbage, hvilket i længden ikke er så sjovt, siger han. Derfor forlod direktøren pladsen i januar i år og har siden puslet med planerne for at komme videre.
It trods alt
Egentlig handlede det ikke for Frank Mortensen om at starte egen virksomhed. De første uger efter bruddet med Atea undersøgte han sammen med blandt andet headhunterfirmaer muligheden for at komme ind i en stor dansk international virksomhed.
- Jeg ville gerne ind på divisionsniveau i Carlsberg eller hos Novo, og det var da heller ikke fordi, der ikke var muligheder, men der var noget i mig, der holdt mig tilbage, og da jeg snakkede med en headhunter, der blev ved med at spørge til, hvad, det var, jeg gerne ville, gik det mere og mere op for mig, at det var at starte for mig selv, fortæller han.
Da beslutningen var truffet, var der ikke langt til at finde ud af, hvilken type virksomhed det skulle være.
- Selv om jeg nu havde chancen for at skifte helt, er det inden for it, jeg har min store viden og erfaring, og så har det også været sjovt at være i en branche, hvor der sker så meget hele tiden.
Ringer uafbrudt
Frank Mortensen er ikke bange for, at hans forretning kommer til at forsvinde mellem de store aktører på markedet, som eksempelvis TopNordic og Atea, der gør det muligt for kunderne kun at handle med én forhandler.
- De store forhandlere kan ikke være eksperter på det hele, og det, kunderne efterlyser, er ekspertise og kvalitet. Vi skal være de bedste, og det bliver vi ved at fokusere vores forretning og sørge for, at vi har de bedste kompetencer i huset, siger han.
Han frygter heller ikke, at det bliver et problem at tiltrække de mest kompetente medarbejdere. Dels kan nye medarbejdere blive medejere af virksomheden, og dels har telefonen stort set kimet konstant, siden meddelelsen om aGain blev sendt ud onsdag morgen i sidste uge.
- Jeg er både blevet kontaktet af personer, jeg kender særdeles godt, og af nogle, jeg knap nok kender, men som alle synes, det her lyder rigtig spændende og som noget, de godt vil være en del af. Så jeg er sikker på, at vi nok skal kunne stille med det stærkeste hold, kommer det selvsikkert fra Frank Mortensen.
Personlig udvikling
I aGain vil Frank Mortensen satse meget på medarbejdernes involvering og udvikling. Han har allerede lavet aftale med en erhvervspsykolog, der skal bistå medarbejderne i både deres personlige og professionelle udvikling; for når medarbejderen har det godt privat, så vil det også smitte af på arbejdet, som Frank Mortensen udtrykker det.
- Og omvendt, hvis en medarbejder har personlige problemer kan det også smitte af på de arbejdsmæssige resultater. Vi ønsker at være med helt fremme, og det betyder, at medarbejderne skal kunne yde deres yderste, fortsætter han.
Efter Frank Mortensens opfattelse er det ofte Account Manageren, der løber med hele æren, når en kontrakt er i hus. Men det ønsker han at lave om på, for efter hans opfattelse er det slet ikke Account Manageren, der er den egentlige årsag til, at et salg bliver til noget.
- Oftest er det, når eksperten kommer med ud og taler med kunden, at kunden får den tillid, der skal til for at beslutte sig for et køb. Det er ekspertens viden, der sikrer, at kunden får løst sit behov, men alt for ofte ser man, at når salget er gennemført, så er det Account Manageren, der løber med æren, og det ønsker jeg at lave om på, så eksperternes indsats kommer i fokus, siger han.
Visioner
Frank Mortensen er selv bankuddannet, men afviser, at det er letsindigt, når Danske Bank har besluttet at spænde et sikkerhedsnet ud under det nye it-selskab.
- Jeg er ikke hvem som helst, der bare kommer ind fra gaden og vil låne penge til en it-forretning. Jeg synes, jeg har bevist mit værd i branchen. Så hvis du spørger, om jeg selv ville have bevilliget et lån til opstart af denne virksomhed, hvis jeg sad i banken, er svaret uforbeholdent ja.
Ud over Danske Bank, der stiller med en kassekredit, har Frank Mortensen brugt sin egen opsparing til at oprette selskabet, men han understreger, at det ikke skyldes ønsket om at blive milliardær, der ligger til grund for selskabet.
- Det handler mest af alt om at kunne realisere nogle af de visioner, jeg har, når det gælder om at drive en it-forretning. Hvis det så viser sig, at det kan løbe rundt, og både jeg og nogle andre kan leve af det, så er det jo bare en luksus oveni, siger han.
Billedtekst:
- Det handler mest af alt om at kunne realisere nogle af de visioner, jeg har, når det gælder om at drive en it-forretning, og hvis det
så viser sig, at det kan løbe rundt, og både jeg og nogle andre kan leve af det, så er det jo bare en luksus oveni, siger tidligere Atea-direktør Frank Mortensen, der er på it-banen igen med sit eget firma, aGain.
