Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 20. maj 2005.
Den paneuropæiske distributør Westcon lægger hele sin forretning om til at understøtte "konvergens", hvilket er Westcon-sprog for, at virksomheders tele- og datanet smelter sammen.
KONVERGENS
Westcon Europe har netop lanceret sit nye partnerprogram VoicePoint. Det skal tiltrække nye partnere, som vil satse på det marked, der opstår, når virksomheder integrerer deres tele- og datanet.
- Vi har så at sige lagt alle vores æg i en kurv, fordi fremtiden vil ligge inden for konvergens, hvor sikkerhed, data, tele og mobil smelter sammen, siger Martin Flensburg, der er nordisk ansvarlig for Westcon.
Han peger på, at der ikke findes andre distributører i Europa, som både dækker alle områderne og er repræsenteret i alle de europæiske lande.
- Vi kan centralisere vores kernekompetencer, vores service, vores reparationsafdeling og vores markedsføring, og det betyder, at vi kan få økonomi i en satsning som denne her, siger Westcon-chefen.
Og investeret, det bliver der. Martin Flensburg vil ikke sige hvor meget, men oplyser, at det er den største samlede satsning, Westcon nogensinde har foretaget.
- Det er en kolossal investering fra vores side, og den ønsker vi at give videre til vores partnere, så de kan blive uddannet og få adgang til den nødvendige spidskompetence, siger han.
Fokus på løsninger
Og øgede kompetencer er der behov for. Efter Martin Flensburgs opfattelse er de fleste forhandlere i dag enten netværksspecialister eller telespecialister. I fremtiden er der imidlertid behov for, at firmaerne har solide kompetencer inden for begge områder - eksempelvis når de skal levere løsninger til IP-telefoni.
- Forhandlerne skal også forstå, at de skal ændre forretningsforståelse. De har tidligere først og fremmest flyttet kasser, men skal nu fokusere mere på salg af løsninger. Kunder i dag er ligeglade med båndbredde. De vil vide, hvilken økonomi der er i en løsning - hvad investeringen vil kaste af sig, siger han.
Ud over omfattende uddannelse af partnere vil Westcon opbygge betydelig onlinehjælp på sin hjemmeside, Westcon Voicepoint, der ifølge Martin Flensburg skal blive den foretrukne hjemmeside, når partnere eller kunder ønsker information om konvergens.
- Vi vil sørge for, at al den information, der er relevant for konvergens, er tilgængelig for vores partnere og for kunder, så de hele tiden ved, hvor de skal gå hen, hvis der er spørgsmål. De behøver ikke gå andre steder hen, siger han.
Nye partnere
Hjemmesiden vil ikke kun indeholde produktoplysninger, men også hjælp til forretningsudvikling, markedsforståelse og salgsmetoder.
Satsningen betyder også aftaler med flere partnere i Norden. I Danmark har Westcon aftaler med blandt andre Netkoncept og Ementor, men målet er en fordobling:
- Vi skal have øget antallet af partnere med 100 procent, så vi arbejder meget hårdt på at få flere partnere om bord, siger Martin Flensburg.
Han understreger, at det ikke kommer til at koste nye partnere andet end tid og engagement, selv hvis man stiler efter at blive Platinum Partner, som det hedder hos Westcon.
Westcon leverer produkter fra blandt andre Avaya, Nortel, 3Com, MultiTech Systems, SpectraLink, Packeteer og Extreme Networks.
