Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 29. april 2005.
Scribona har efter flere år med store underskud rationaliseret sig til en sundere drift. Men det er stadig svært at skabe en profitabel forretning i et marked, der er præget af mange små forhandlere og for mange distributører.
volumen Den danske afdeling af den nordiske distributørkæde Scribona kan snart ånde frit. En omfattende reorganisering i den danske afdeling, der ledes af administrerende direktør Jens Viggo Rasmussen, har reduceret omkostningerne, og en revurdering af en række kundeaftaler har også forbedret indtjeningsmulighederne.
Selv om rationaliseringerne har haft første prioritet, spiller strukturerne i det danske marked også ind på distributørernes mulighed for indtjening.
Efter Jens Viggo Rasmussens opfattelse ville det ikke skade branchen, hvis antallet af små og mellemstore forhandlere faldt fra de nuværende mere end 1.000 til under 200. Så ville forhandlerne få en størrelse, der sikrer, at de nødvendige kompetencer er til stede til at levere morgendagens krævende it-løsninger.
Kompetencerne i orden
Som eksempel nævner han sikkerhed, hvor det ikke kun er et spørgsmål om at sælge en kasse med noget software, men i lige så høj grad at kunne forstå kundens behov og sørge for, at han får den rigtige løsning.
- Og de kompetencer har man ikke, hvis man kun er en lille forhandler. Der skal meget mere volumen til, hvis man vil sørge for at have alle kompetencer i orden for eksempel på sikkerhedsområdet, siger han.
Jens Viggo Rasmussen gør sig dog ingen forhåbninger om, at danske forhandlere vil fusionere i hobetal fra den ene dag til den anden. Der vil efter hans opfattelse være tale om en transformation af markedet, som vil komme til at foregå glidende. Men også set i lyset af de øgede omkostninger, der er forbundet med at handle med mange små forhandlere frem for færre store, så han gerne, at processen fik mere fart på, selv om det ikke kun er muligheden for at spare penge, der er vigtig for distributøren.
- Det gælder om at få identificeret forhandlernes vækstpotentiale, og det kommer kun, hvis man har en vis økonomisk manøvremulighed. Derfor er vi i gang med et select-program, hvor vi i dialog gennemgår forhandlerens forretningsmuligheder både geografisk og produkt- og kompetencemæssigt. Vi har ikke sat et antal op, men det er klart, at det ikke vil være troværdigt med flere hundrede, for du kan ikke have fokus så mange steder, siger Jens Viggo Rasmussen.
Han forestiller sig dog ikke, at udviklingen vil betyde et farvel til et stort antal forhandlere meget hurtigt.
- Vi vil ikke udelukke nogen i den daglige forretning. Hvis man går forhandlerne igennem, så er summen af det, de laver, ikke noget, vi kan afvise. Det er jo en vigtig del af min forretning i dag. Der er brug for en transformation, men det er en sej proces, som kan være pinefuld og ikke helt sund for os som branche. I teorien ville et stort omstruktureringsbal på en nat være at foretrække, men det kan man jo ikke i praksis. Et er dog sikkert: Nogle vil forsvinde, inklusive nogle af os distributører, siger Jens Viggo Rasmussen.
Et rigtigt handelsland
Han peger på danskernes forkærlighed for at gøre en god handel som den primære årsag til, at der er dukket så mange forhandlere op i Danmark.
- Danmark er et rigtigt handelsland. Så snart der kommer en mulighed, vælter det ind med folk, der vil afsøge det, så der kommer hurtigt en overkapacitet. Danskerne ser et produkt om fredagen og har åbnet butik om mandagen.
Et andet problem, branchen slås med, er produkternes konstante prisfald, der skærper kravene til både leverandører og forhandlere.
- Det går så stærk for mange produkter, at hvis vi ikke får effektiviseret forhandlerkanalen - inklusive os selv - lynende hurtigt, taber vi alle profitabilitet. Hvis man har en prisreduktion på 20 procent, så skal vi og partnerne alt andet lige effektivisere os på 20 procent, og det gør vi ikke i øjeblikket. Derfor må vi gå ind i partnerskaber og arbejde tættere sammen, lyder opfordringen.
Også antallet af broadline-distributører, der repræsenterer et meget bredt spektrum af produkter, vil blive reduceret, spår han.
- Der er i dag seks væsentlige broadline-distributører samt tre infrastruktur-distributører, og det antal burde være fire eller fem i alt, så der er nogle, der vil bukke under og gå ned eller blive købt af de andre.
Han forestiller sig nu ikke, at det er Scribona, der bliver den første til at bukke under, selv om selskabet har kørt med gedigne underskud de seneste par år. Dels er der kommet styr på omkostninger og fornyet kundestruktur, dels er Scribona den absolut største distributør, når det gælder Norden, og hvis Scribona skal bevare sin nordiske status, er det nødvendigt at have en repræsentation i Danmark.
- Min vurdering er, at det ikke er en lukning af de danske aktiviteter, der står øverst på bestyrelsens agenda. Jeg har da også lovet, at jeg kan få Danmark til at balancere, og det er jeg ret sikker på at nå i år. Det kan godt være, at det bliver minus 10, men der er også langt fra minus 80 til nul, siger han.
Billedtekst:
- Danmark er et rigtigt handelsland. Så snart der kommer en mulighed, vælter det ind med folk, der vil afsøge det, så der kommer hurtigt en overkapacitet. Danskerne ser et produkt om fredagen og har åbnet butik om mandagen, siger Jens Viggo Rasmussen, administrerende direktør for Scribona.
Foto: Torben Klint
