Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 29. april 2005.
Netværksproducenten SMC er gået på partnerjagt i Danmark. Partnerne skal sikre SMC position på markedet ved at udbygge salget til de små og mellemstore virksomheder.
Branding
Op mod 18 nye partnere forventer netværksproducenten SMC at få i løbet af i år. To partnerkontrakter er allerede tegnet, og målsætningen er at få 18 guldpartnere og to platinpartnere, oplyser Jan Hartmann, nordisk salgsansvarlig.
- Det er et stort skridt for os. Det er ikke et spørgsmål om omsætning, men commitment. Vi startede for et par måneder siden, og vi vil gøre det på en måde, så det bliver sjovt for partnerne. Vi vil gerne bringe noget glæde tilbage til branchen, siger han.
SMC er ejet af taiwanske Accton og har i årevis været OEM-leverandør af netværksudstyr til andre leverandører. I september sidste år etablerede Accton en særskilt brand-division, hvor SMC er det første varemærke, men ifølge EMEA-chef George Zervos er vejen banet for, at andre mærker kan komme ind.
George Zervos skal sikre, at SMC's nye strategi mod markedet for små og mellemstore virksomheder (SMV) bliver ført ud i livet.
- 70 procent af den tid, vi har brugt på udvikling af nye produkter, er gået til udvikling af komponenter til forbrugere og hjemmekontorer, men nu er vi ved at gå mere ind i SMV-markedet og de store virksomheder, siger George Zervos.
Han erkender, at SMC's position på markedet er under pres fra blandt andre Ciscos billigmærke Linksys og D-Link, der også er et taiwansk selskab.
Lavere pris
- Accton har et marked, som de traditionelt har solgt til, siger George Zervos og peger på en liste over de store leverandører på markedet.
- Men vi har også brug for at beskytte os mod de andrespillere på markedet som D-Link og Linksys. De er meget aggressive og stærkt på vej op i markedet, så vi er nødt til at ruste os mod de forstyrrelser, de bringer til markedet. For os handler det om at lave samme produkter med samme kvalitet til en lavere pris, siger EMEA-direktøren, der dog ikke forventer at skulle til at konkurrere med eksempelvis Cisco.
- Vi vi fastholde vores position. Vi skal ikke konkurrere med Cisco eller Nortell, men samtidig skal vi sørge for at få vores del af SMV-markedet, siger SMC-chefen.
Ikke mindst en markant produktportefølje får SMC til at tro på, at det vil blive muligt at få tiltrukket nye partnere. Her drejer det sig ikke mindst om gigabit-hastigheder i hjemmenetværket og i små og mellemstore virksomheder. SMC vil efter sommeren lancere produkter, der dramatisk vil øge hastighederne uden en dramatisk øgning i prisen.
- Tidligere var vi fokuseret på lokalnettet i de små virksomheder, men nu introducerer vi
både layer2- og layer3-switche og sender dermed et signal til markedet om, at vi nu er i stand til at være backbone i enhver virksomhed, og at vi kan levere den nødvendige service på markedet, siger George Zervos
Nemt at blive partner
SMC forventer, at gaming-miljøet vil tage gigabit til sig hurtigt, og ved nye køb vil prisforskellen mellem 100 Mbit og gigabit være så lille, at kunderne automatisk køber det dyrere produkt for at få et bedre produkt.
Potentielle partnere behøver ikke gribe til lommerne for at sikre sig partnerstatus hos SMC. En omfattende portal giver partnere al den information og undervisning om netværk, som de behøver, og ifølge Jan Hartmann er det ikke kun undervisning i SMC's produkter, men også generel indføring i netværk og centrale netværksproblemer.
Portalen er gratis at anvende, ligesom det heller ikke kræver indkøb af omfattende kompendier for at blive certificeret.
Billedtekst:
- 70 procent af den tid vi har brugt på udvikling af nye produkter er gået til udvikling af komponenter til forbrugere og hjemmekontorer, men nu er vi ved at gå mere ind i SMV-markedet og de store virksomheder, siger EMEA-chef i SMC Networks, George Zervos.
