Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 15. april 2005.
Cisco og HP slås indbyrdes voldsomt om markedet for netværksudstyr, men i al stilhed er taiwanske D-Link ved at overtage større og større bidder af markedet. Nu er fokus rettet mod mere kompliceret udstyr rettet mod industrien.
markedsandele I medierne udkæmper netværksproducenterne Cisco og HP det ene slag efter det andet om dominans på netværksmarkedet. Så vil den ene banke den anden af banen, og ugen efter er det omvendt.
Men mens de store har travlt med at slås, kan de meget vel blive overhalet af taiwanske D-Link, der langsomt men sikkert æder sig ind på en stadig større del af markedet for netværksudstyr.
I dag er D-Link verdens største producent af det, branchen kalder unmanaged switches, det vil sige switche, der ikke kan/skal konfigureres centralt i forbindelse med opsætning, men stort set virker uden nærmere konfiguration. Og hastigt er masseproducenten ved at sætte sig på markedet for de mere komplicerede switche, der går under betegnelsen managed switches.
Vækst på 157 procent
Også i Danmark går det stærkt for D-Link. Væksten i selskabet har siden etableringen i 1997 været gennemsnitlig 30 procent, både hvad angår omsætning og indtjening. Selv om country manager Jesper Dauw peger på, at det lige i øjeblikket går ekstra stærkt.
- Vi havde en lille afmatning for et par år siden, men nu er vi tilbage på den oprindelige vækstkurve, så det går virkelig deropad, siger han og viser med hånden i luften, hvordan fremtiden tegner sig for D-Link i Danmark.
D-Link er netop flyttet til byggematadoren Axel Juhl-Jørgensens gamle kontorlokaler i Det Store Kontorhus i Glostrup, men selv om der er pejs på gangen og elevator til 15. sal, er det ikke de fine fornemmelser, der presser sig på. Cognac-glassene er erstattet af vand på plasticflasker, og selv om udsigten er betagende også denne disede morgen, er det travlhed omkring skærmen og i telefonen, der præger de seks ansattes virke.
Og de har travlt i D-Link Danmark.
- Omsætningen på entreprisemarkedet, som vi har satset meget på, er steget med 157 procent fra 2003 til 2004, mens stigningen i antal solgte porte i samme periode er helt oppe på 257 procent, siger country manager Jesper Dauw.
Og forklaringen er enkel:
- Det er svært at lave dårlige produkter, siger han med et smil.
Ren kanal
D-Link slog for alvor igennem på netværksmarkedet med deres 604-router, der er verdens mest solgte router, og produktet findes stadig på markedet men nu i en version syv, der er betydeligt mere avanceret end den første kasse, der blev sendt på markedet for flere år siden. Trods en betydelig udbredelse oplyser Jesper Dauw, at produktet stadig har en fejlrate på kun 0,3 procent.
Men det er ikke kun kvaliteten af produkterne, der sikrer D-Link succes i det danske marked. Ifølge country manageren er D-Link meget omhyggelig med at holde en helt ren kanalstrategi.
- Jeg har selv tidligere haft en fortid i kanalen, så det, synes jeg, er vigtigt. Der er ikke noget værre end at lave et godt stykke arbejde og så se nogle andre høste udbyttet, siger han.
42-årige Jesper Dauw kom til D-Link i 2002 fra en stilling som administrerende direktør for DNS (Digital Network Solutions), og tidligere har han blandt andet været ansvarlig for opbygningen af netværksafdelingen i Computer2000 (nu TechData). Jesper Dauw kender kanalen på godt og ondt og har også lært nok til at vide, at hvis man skal drive en god forretning, så skal der være noget i det for begge parter, og så gør det ikke noget, at det også er let og sjovt.
- Vi har en no-nonsense politik over for vores forhandlere. Ikke noget med back-end - det er front-end det hele, og vi har ikke et kæmpe korps af administratorer, der skal regne på, hvem der skal have hvad tilbage. Så vi skulle gerne ende med en situation, hvor vores partnere får brug for en mindre kassekredit, smiler han.
Og noget kunne tyde på, at filosofien fra Glostrup holder. To gange i træk er D-Link ifølge Jesper Dauw kåret af kanalmagasinet CRN som den bedste leverandør.
- Vi er kun det, vi er, sammen med vores partnere. Hvis kunderne ønsker en masse services, så sker det med vores partnere. Vi sælger ikke direkte, heller ikke bare en lille smule. Der er ingen tvivl om, at når vi ser på kanalen, så er den mere end almindelig træt af leverandører, der går direkte. Vi er to gange i træk blevet valgt af forhandlerne som den leverandør, der giver dem det bedste dækningsbidrag, så der må vel være noget, vi gør rigtigt, siger han.
Jesper Dauw har også noteret med tilfredshed, at det er blevet betydeligt mere politisk korrekt at købe billigt netværksudstyr.
- Man kan stå med et stort brand-navn i hånden, og man kan stå med det i hånden helt ned i byretten, men det giver ikke virksomhederne noget. It er gået fra at være noget, økonomichefen gjorde med venstre hånd, til at være et kæmpe forretningsområde. Der er en helt anden opmærksomhed på cost of ownership nu om stunder, og hvis dit udstyr kræver meget dyr uddannelse, så bliver der sat spørgsmålstegn ved, om det er det værd, siger han.
Nemt og sjovt
Men ud over, at kvalitet og pris skal være i orden, er det også D-Link-direktørens klare mål, at det skal være sjovt at handle med den fjernøstlige producent.
- Vi har måske også en lidt mere afslappet holdning til tingene. Det er helt klart min hensigt, at det skal være nemt at handle med os, men også lidt sjovt. Der skal ikke være det bureaukrati, som man ser andre steder, og vi er helt klart til at snakke med. Nogen bruger jo flere millioner på at designe en stand til en messe - så vil jeg hellere købe et anker fadøl mere.
Billedtekst:
- Der er ingen tvivl om, at når vi ser på kanalen, så er den mere end almindelig træt af leverandører, der går direkte. Vi er to gange i træk blevet valgt af forhandlerne som den leverandør, der giver dem det bedste dækningsbidrag, så der må vel være noget, vi gør rigtigt, siger country manager i D-Link Jesper Dauw.
