Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 18. februar 2005.
Mads Skalbo, globalt ansvarlig for Maconomys salg og marketing, har netop kunnet høste de første meget positive resultater af en stærkt øget satsning på salg. Det handler om respekt og ikke mindst is i maven, når beslutninger skal træffes.
Is Maconomy har netop fremlagt et overraskende godt resultat for 2004. Et plus på bundlinien på 2,6 millioner kroner er ikke mindst kommet i stand efter et endnu mere overraskende resultat for fjerde kvartal, der gav 5,3 millioner kroner i overskud til den børsnoterede leverandør af virksomhedsløsninger. Også aktiekursen er det seneste års tid steget med 40 procent fra et niveau omkring 11 til en kurs, der svinger mellem 15 og 16. Årets resultat er dog en del mindre end resultatet for 2003, der blev på 9,5 millioner kroner, men ifølge den 40-årige globale salgsdirektør Mads Skalbo et endeligt farvel til tidligere tiders gigantiske underskud, der blandt andet har betydet store nedskæringer i antallet af medarbejdere.
- Meget af arbejdet er gået på at få tilrettet vores salgsorganisation og tiltrukket de rigtige folk til de rigtige positioner, og så handler det om at skabe et miljø omkring dem, der gør, at det er inspirerende at arbejde med Maconomy, siger han.
Efter Mads Skalbos opfattelse er Maconomy blevet mere voksen og er i dag produkt- og markedsmæssigt mere fokuseret på præcis den niche, der fortrinsvis består af konsulentfirmaer, ingeniørfirmaer og reklamefirmaer, der skal sikre Maconomy betydelig vækst i de kommende år.
- Forskellen på os og de store brandnames er, at vi har en mere specialiseret tilgang til kunden. Jeg tror ikke på den der med, at én bluse passer alle. Vi skal ikke ind og lave ERP-systemer til eksempelvis produktionsvirksomheder, men vi skal ind, hvor det handler om projekter. Der har vi vores spidskompetence, og det er der, vi forstår kundernes sprog, siger han.
Dialog
For salgsdirektøren har det været vigtigt at få dynamik og fleksibilitet ind i virksomheden, men også at vise større tillid til de lokale salgsansvarlige, selv når det går galt.
- Jeg er med til at indgyde en tro på, at det kan lade sig gøre. Vi har salgsorganisationer over hele Europa og i USA, og man kan i en field operation ofte føle sig overladt til sig selv og miste modet, når det går galt. Men man vinder ikke altid, og det er i orden at tabe en kamp, man skal bare ikke tabe dem alle, for så vinder man ikke turneringen. Man kan altid bede om hjælp. Det er i orden at vinde alene, men det er ikke i orden at tabe alene, siger Mads Skalbo.
Netop Maconomys manøvredygtighed skal bruges offensivt, mener salgsdirektøren. Der er ikke langt fra nye kundeønsker, til de er implementeret i produkterne. Derfor mener han også, at beslutninger bør træffes hurtigt og ikke nødvendigvis først på det tidspunkt, hvor man har fuld klarhed over situationen.
- Man kan analysere sig til døde, og til et vist punkt skal man også gøre det, men det hæmmer ens handlekraft, hvis man tvinger sig selv til at gå ned i hver detalje. Man skal have is i maven og stole på, at den retning, man styrer i, er den rigtige. Selv om man ikke er fuldt oplyst, skal man turde tro på, at det er de rigtige beslutninger, man træffer. Jeg vil hellere have, at sælgerne gør noget, der er 90 procent rigtigt, end at de ikke gør noget, fordi de venter på 100 procent-løsningen. En beslutning, der er taget, kan være forkert, men man kan jo altid lave den om, når man er blevet klogere, siger han.
Vækst
Udsigten for fremtiden og for Mads Skalbo er også klar. Maconomy skal vokse og det mere end markedet, så den står på tocifrede vækstrater de kommende år, og Mads Skalbo er overbevist om, at hans opsamlede erfaringer om inspirerende og igangsættende ledelse vil sikre, at målene nås.
- I min erhvervsmæssige opvækst har jeg været i mange startups, hvor jeg har været den lille spiller, der skulle kæmpe mod de store monstre. Og det har givet mig hård hud. Der skal virkelig meget til at slå mig ud af kurs, og der er altid en vej. Det er kun et spørgsmål om at have vilje til at finde den. Jeg har været gennem ting, der er gået rigtig galt, og som gør det muligt at genkende monstrene, når man ser dem igen, siger han.
For Mads Skalbo er det naturligt, at der stilles høje forventninger, og at sælgerne mødes med et vist pres, men efter hans opfattelse, er det ikke pisken, der leverer resultater.
- Grundlæggende tror jeg, det handler om respekt og motivation frem for pisk. Der er ikke andet end heste, der løber stærkere, når man slår dem med en kæp. Det gælder om at have en tæt dialog og forståelse for de problemer og udfordringer, vores lande har, og så være med til at løse dem. Jeg har aldrig været bange for at tage en udfordring, og heller ikke bange for at tage skraldet, hvis det går galt. Det tror jeg i sig selv er inspirerende, for når han tør, så tør jeg også. Det handler om at turde turde, siger salgsdirektøren.
Billedtekst:
Jeg vil hellere have, at sælgerne gør noget, der er 90 procent rigtigt, end at de ikke gør noget, fordi de venter på 100 procent-løsningen, fortæller Mads Skalbo, Maconomy.
