Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 11. februar 2005.
To af verdens største leverandører af datalagring satser på it-salgskanalen i jagten på flere kunder blandt små og mellemstore danske virksomheder.
Tæt på kunderne Det danske marked for datalagring har det senere år været præget af hård kamp mellem blandt andre EMC, Hitachi Data Systems (HDS), HP og IBM om gunsten hos de små og mellemstore virksomheder (SMV). Det vigtigste konkurrenceparameter har hidtil været pris, men nu sadler storage-leverandørene om og forsøger at skaffe nye kunder gennem kanalpartnere.
I de bestræbelser har HDS indgået en ny forhandleraftale med landets næststørste storage-forhandler, Netkoncept, og målet er klart: HDS vil hente halvdelen af omsætningen gennem kanalpartnere.
- Kanalen bliver stadig vigtigere for vores forretning. Netkoncepts medarbejdere er teknisk dygtige og dermed klædt på til at levere løsninger med den kvalitet, som vi ønsker
at stå for, siger Henrik Rasmussen, som står i spidsen for Hitachis danske kanalforretning.
HDS løftede i august 2004 forhandlersalget helt op i toppen af organisationen, da det udnævnte selskabets kronprins, vicedirektør Scott Genereux, til øverste chef for HDS' globale kanaldivision.
- Det er et udtryk for, at vi satser hårdt på vores kanalpartnere. Det hænger sammen med, at vi, som alle storage-leverandører, bevæger os ned i markedet og bejler til de små og mellemstore virksomheder. Det kræver, at vi kan tilbyde kunderne noget ekstra, og det er her, Netkoncept kommer på banen, siger Henrik Rasmussen.
50 procent gennem kanalen
Hitachi er måske blevet inspireret af ærkekonkurrenten EMC, der de seneste tre år har haft stor succes med at satse hårdt på at sælge storage gennem kanalpartnere.
- Det går forrygende. Sidste år gik 50 procent af vores omsætning gennem kanalen, og vi øger partnersatsningen, da det den bedste måde at få fat i de nye kunder, siger Kurt Bager, direktør for EMC's danske forretning.
EMC tiltrak sig storage-verdenens opmærksomhed, da det i 2001 indgik et nært partnerskab med Dell. Samarbejdet gik i grove træk ud på, at EMC leverede storage-teknologien, mens Dell stillede en direkte salgsmaskine til rådighed.
- Dell-samarbejdet kom i erkendelse af, at EMC havde brug for en stærkere kanal. Det nyttede ganske enkelt ikke, at vi kun gik efter de helt store kunder uden at få del i storage-væksten på SMV-markedet, siger han.
Afhængige af partnere
Kurt Bager oplyser, at EMC vil skrue op for partner-satsningen i den kommende tid.
- Pendulet har svinget mod salgskanalen de sidste fem år. EMC ville aldrig få fat i eksempelvis en mindre nordjysk kommune som kunde, hvis vi ikke havde en partner i området, siger han.
Hos IDC ser analytiker Anders Elbak, som følger storage-markedet tæt, EMC og HDS' alliance med it-salgskanalen som en nødvendighed, hvis storage-leverandørerne vil have fat i SMV-kunderne.
- EMS og HDS kan ikke selv sælge direkte til de små og mellemstore kunder, og er derfor afhængige af lokale partnere. Derudover kan kanalpartnere tilbyde services i tillæg til kassen med varen, som kan differentiere storage-produktet fra konkurrenternes, hvilket er afgørende, hvis de vil lande flere kunder blandt små- og mellemstore virksomheder, siger han.
Billedtekst:
- Pendulet har svinget mod salgskanalen de sidste fem år. EMC ville aldrig få fat i eksempelvis en mindre nordjysk kommune som kunde, hvis vi ikke havde en partner i området, siger administrerende direktør i EMC Kurt Bager.
Foto: Torben Klint
