Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 28. januar 2005.
Hardwarekæmpen HP vil udkonkurrere ærkerivalen Dell gennem en trimmet it-salgskanal, som ellers har været hårdt presset af Dells direkte salgsmodel.
Hewlett-Packard (HP) skruer bissen på i kampen mod ærkerivalen Dell, som er blevet en af verdens største producenter af pc'er, arbejdsstationer, servere, storage og services ved at sælge direkte til slutbrugerne over nettet. HP sværger dog fortsat til it-salgskanalen, hvor arbejdet er fordelt mellem producenter, distributører og forhandlerne, og det har hardware-kæmpen tænkt sig at blive ved med.
- Vi fejrer i år HP-salgskanalens 25-års fødselsdag og ser vores partnere som en naturlig forlængelse af HP. Det er kun gennem samarbejde, at vi kan tilbyde kunderne de ekstra services, som de har brug for, siger Bernard Meric, vicedirektør i HP med ansvar for selskabets forretning i Europa, Mellemøsten og Afrika (EMEA).
Han mener, at partnerskaberne med forhandlere og distributører giver HP en konkurrencefordel i forhold til Dell, som ellers har tjent styrtende med penge på at sælge direkte til slutbrugerne. Jos Brenkel, HP's europæiske kanalchef, fremhæver HP's TopConfig-program som eksempel på, hvor HP står stærkt i forhold til Dell.
Programmet TopConfig giver HP-kunder mulighed for at konfigurere og bestille en skræddersyet pc på forhandlerens hjemmeside, der efterfølgende leveres direkte fra fabrikken. Salget sker, som det plejer, der er altså ikke tale om direkte salg på samme måde som hos Dell, selvom modellen ligner til forveksling.
- TopConfig ligner Dells model for slutbrugeren, men giver os samtidig mulighed for at tilbyde kunderne yderligere services, siger Jos Brenkel.
Herhjemme har flere HP-forhandlere allerede givet sig i kast med TopConfig-programmet, og ifølge direktøren for HP's danske kanalforretning, Klaus Gregersen, sker omkring 10 procent af det danske HP-salg gennem TopConfig-programmet.
- Det kan på længere sigt trække gulvtæppet væk under Dells forretning, da vi samtidig sælger produkterne til priser, som Dell har svært ved at følge. Derudover kommer de ekstra services, som distributørerne begynder at tilbyde, siger han.
Hardwareforhandleren Motus er en af de virksomheder, som har etableret en TopConfig-shop på selskabets hjemmeside, hvor kunderne kan gå ind og skræddersy en HP-pc.
- Den store fordel er, at vi øger serviceniveauet, da vi nu kan differentiere pc'en i henhold til den enkelte kundes ønsker, siger Ulrik Heilio, administrerende direktør for Motus.
Han fortæller, at Motus i udgangspunktet har etableret TopConfig-shoppen til selskabets offentlige kunder, men at den på længere sigt også bliver åbnet for erhvervskunder.
