Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 19. november 2004.
Hidtil har BMC Software forsømt sine partnere, hvilket har svækket det danske salg, men nu skal ny direktør og ny fokus på partnerstrategien sætte gang i indtjeningen.
FOKUSERING Endnu har den nytiltrådte direktør for BMC Software, Kent Højlund kun været i selskabet i under et halvt år, men alligevel er det allerede lykkedes at få skabt øget fokus på partnernes betydning for indtjeningen.
- Hvis en virksomhed har kørt i et spor, at man er sig selv nok, så befinder man sig kun i en meget lille verden. Men åbner man så for omverden, opdager man, at man er en del af et meget større team både internt og eksternt, og man får øjnene op for, at andre har nogle kompetencer, der er meget nyttige at have, siger Kent Højlund.
BMC har altid haft en partnerstrategi, men partnerarbejdet er ikke tidligere blevet prioriteret særlig højt.
- Partnerarbejdet var besværligt, og der lå ikke nogen incitamenter til at sælge gennem partnere. Men det har vi nu fået lavet om på, og det har allerede skabt øget salg, siger Kent Højlund.
Blandt de nye incitamenter er, at sælgerne måles på kundens samlede omsætning, uanset om salget er genereret af en partner eller BMC-sælgeren.
Løsninger frem for teknik
BMC Software har været mærket hårdt af afmatningen inden for it-branchen de seneste tre til fire år, og ud over at have noteret en række underskud har BMC også sagt farvel til to tredjedele af sine konsulenter. I 2000 var der 70 ansatte i BMC, mens tallet i begyndelsen af året var nede på 25. Den forbedrede udvikling har dog allerede betydet, at fem nye stillinger er oprettet, så medarbejderantallet i dag er 30.
BMC er traditionelt set storleverandør af software til system management i maskinstuerne, men også her er der nye toner på vej. Strategien er fremover at være mere løsningsorienteret i salget frem for at sælge tekniske softwarepakker.
- It-chefen og virksomhedsledelsen taler ikke samme sprog. Derfor har vi udviklet nogle forretningskritiske applikationer, der hjælper it-chefen og hele virksomheden til at forstå sammenhængen mellem det, der foregår i forretningen, og det der foregår i maskinstuen, siger Kent Højlund.
Partnerfokus
Derfor er de nye folk, der er kommet til BMC, også erfarne folk med salg af software på strategisk niveau, oplyser Kent Højlund.
Det nye mantra for BMC hedder Business Service Management (BSM) og hele strategien og fokus i BMC har de seneste to år været fokuseret på at opbygge en suite af applikationer, der teknisk kan understøtte de forretningskritiske it-systemer. Det er sket gennem egenudvikling og opkøb. Blandt andet har BMC opkøbt selskaberne Remedy og Marimba, der henholdsvis leverer applikationer til servicehåndtering og konfigurering.
Men ellers står strategien i partnernes tegn.
BMC i Danmark har allerede draget fordel af de globale partnerskaber, som BMC eksempelvis har med Accenture, CSC og IBM, men vil dog ikke satse 100 procent på partnere. 30 navngivne store danske virksomheder vil BMC selv arbejde på, men Kent Højlund understreger, at partnere er velkomne til selv at tage kontakt til de pågældende virksomheder.
Når det gælder midtmarkedet bruger BMC forhandlere, hvoraf Kent Højlund i flæng kan nævne Ementor, EDB Gruppen, Siemens Business Services og Fujitsu, og selv om antallet ifølge BMC-direktøren er passende, vil han dog ikke udelukke, at nye forhandlere kan komme om bord.
- På resellersiden synes jeg, at vi er fint dækket ind, og hvis der skal være flere forhandlerer er det vigtigt, at deres kompetenceområder ikke konflikter med de forhandlere, vi har i dag. Men der kan blive tale om forhandlere, der har specifikt branchekendskab, eller forhandlere, der har specifikt kendskab til et eller flere af vores 800 produkter, siger han.
Større bidder til partnerne
I dag kommer kun mellem ti og femten procent af BMC's omsætning i Danmark fra partnerne - et tal som Kent Højlund gerne så blev meget højere.
- Men det kommer ikke fra den ene dag til den anden, men kræver en langsigtet strategi. Vi vil eksempelvis gerne lægge en større del af vores tekniske serviceomsætning ud til partnerne, så de hurtigere kan komme i gang forretningen og får fokus på markedsområder eller kundetyper, hvor de kan bruge den opbyggede erfaring, så resultatet kan blive et mersalg. Det drejer sig om at finde partnere til fælles vækst, siger han.
I begyndelsem af oktober kunne BMC Danmark fremlægge regnskabet for 2002/2003, og trods en mindre tilbagegang i omsætningen fra lige ved 46 millioner kroner til små 42 millioner kroner blev resultatet på én million kroner.
- Det går væsentligt bedre end det gjorde sidste år. Det ser ud til, at den nye måde, vi har organiseret os på nu, og brugen af partnere giver os en væsentlig højere omsætning per medarbejder. Vores mål er ikke at blive 70 eller 100 medarbejdere igen. Vores mål er at hæve omsætningen per medarbejder, siger direktøren.
Billedtekst:
- Partnerarbejdet var besværligt, og der lå ikke nogen incitamenter til at sælge gennem partnere. Men det har vi nu fået lavet om på, og det har allerede skabt øget salg, siger administrerende direktør i BMC Software, Kent Højlund.
