Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 14. november 2003.
Kanongode tilbud på økonomisystemer er ikke nok, siger direktøren for en mindre virksomhed.
Direktør Peder Namensen fik et kanongodt tilbud på et lille SAP-system, som var svært at afslå. Men trods den meget favorable pris valgte han et system fra norske Visma. SAP-forhandleren var simpelthen under al kritik, forklarer han.
- Vi er tilmed en klassisk SAP-kunde. De kunne have håndplukket os. Vores moderselskab kører SAP, ligeledes en række af de store datterselskaber, forklarer Peder Namensen, administrerende direktør for Sarnafil i Danmark.
Sarnafil-koncernen er Europas største på tagfolier. Omsætningen ligger på cirka fem milliarder kroner - i samme leje som konkurrenten Icopal, hvis produkt er tagpap. Men det danske Sarnafil-selskab har blot syv ansatte.
Hans selskab udgør en levende illustration af, at kampen for at få en fod til jorden hos landets mange små og mellemstore virksomheder afgøres af forhandlerleddet, og her står Microsoft stærkt. Det tidligere Navision kom med 350 erfarne forhandlere, hvoraf mange var store, og en del havde brancheløsninger.
SAP bruger et nyt produkt, Business One, for at få en andel i det store vækstmarked, som små og mellemstore virksomheder udgør. Visma bruger Visma Business, der er det nærmeste, man kommer Navision-status i Norge. Men endnu har begge stort set kun fået småforhandlere og kun en snes hver.
For mange cowboys
Peter Namensen havde længe været på udkig efter et moderne økonomisystem.
- Der var mange om buddet, men de fleste af forhandlerne er møjhamrende uprofessionelle. Deres materiale er ikke videre gennemarbejdet, fortæller han.
- Navision-forhandlerens attitude var nærmest blot at pege på linien, hvor vi skulle skrive under, tilføjer Namensen, der synes, at it-branchen har et stort problem.
- Der er for få sælgere, der virkelig ved noget, og for mange cowboys, der farer hen over sletterne, siger han.
Da direktøren startede sin søgning, var SAP slet ikke inde i billedet, idet Business One endnu ikke var tilpasset det danske marked. Han endte med et fokus på Visma.
Men så kom SAP på banen samt et vink fra Sarnafil-moderselskabet om en præference for SAP i selv de små datterselskaber. SAP og den udvalgte partner lovede, at kravspecifikationerne kunne opfyldes. Men Namensen savnede indledningsvis ekspertise i økonomisystemer hos forhandleren, proceduren blev for lang, og det kneb med et par krav. Til sidst skiltes partnerne.
Nul svar
Hans oplevelser synes ikke at være helt usædvanlige. Andre har oplevet, at visse forhandlere er for dårligt rustet, heriblandt Herbert Nathan, der er en garvet uafhængig konsulent inden for ERP (Enterprise Resource Planning) og tidligere partner hos PricewaterhouseCoopers.
På vegne af en mellemstor virksomhed henvendte han sig til en række forhandlere og blev overrasket over et lavt videnniveau hos flere. Nogle svarede tilmed ikke på henvendelsen.
Ifølge Herbert Nathan bliver det forhandlerne, der er afgørende for, om SAP og Visma overhovedet får en chance.
- Interessant bliver det at se, om SAP virkelig evner at sælge gennem forhandlere. Der er tale om små løsninger, der bør kunne implementeres på fem til ti dage, siger Herbert Nathan, som påpeger, at Microsoft har 350 forhandlere, mens SAP og Visma foreløbig kun har en snes hver.
Plus for brancheløsninger
Hos SAP ønsker man ikke at kommentere Sarnafil-sagen, men den ansvarlige for Business One, Morten Thorndahl, er optimistisk, og det skyldes især den gode modtagelse i markedet af brancheløsninger fra partnere blandt forhandlere. Den første løsning var til el- og vvs-virksomheder. På vej er løsninger til dyrlæger, autobranchen, revisorer, advokater og lettere industrivirksomheder.
Morten Thorndahl ønsker ikke at oplyse, hvor mange kunder der er kommet i hus på Business One. Fra Visma lyder tallet på 40, og den succesrige Navision-forhandler Munk IT er blandt dem, der har fået ordrer i hus.
Ifølge Bjarne Søballe, direktør og partner i Munk IT, er der tale om lidt større løsninger end forventet. Men han påpeger, at Navision-delen altid vil forblive den væsentligste del af forretningen. Ifølge ham er Visma dog et godt tilbud til dem, som ønsker et stort set færdigt produkt "out of the box", så de kan komme hurtigt i gang.
Peder Namensen påpeger imidlertid, at Visma-funktionaliteten er meget høj.
- Det var det eneste produkt, som opfyldte samtlige vore krav, siger Sarnafil-direktøren.
Billedtekst:
- Det bliver interessant at se, om SAP virkelig evner at sælge gennem forhandlere. Nok har de nogle ganske få forhandlere på de store systemer, men det kan slet ikke sammenlignes med det at sælge små systemer, der skal kunne implementeres på fem til ti dage, siger den garvede ERP-konsulent Herbert Nathan.
Boks:
Navision også i den tunge del af markedet
Virksomhedssystemer fra SAP er dominerende blandt landets 500 største virksomheder, når der regnes på antallet af brugere, men Navision har førstepladsen, når det gælder antallet af virksomheder. Det viser en undersøgelse, som er foretaget på Handelshøjskolen i Århus. Ud af de 500 private virksomheder har 88 procent svaret.
At SAP er inde hos de allerstørste ses af, at knap to tredjedele af brugerne anvender den tyske software. Undersøgelsen viser også, at der har været en kraftig udskiftning af systemer omkring skiftet til år 2000. Den gennemsnitlige alder på de installerede systemer er blot 2,8 år. Næsten 30 procent vil ikke investere mere i ERP i år, og godt 30 procent holder sig blot til vedligeholdelse.
Undersøgelsen bekræfter dermed, at den tunge del af markedet er svært at sælge til for tiden. Derfor satser de store leverandører kraftigt på det vækstmarked, der udgøres af de små og mellemstore virksomheder. Her er bestanden af meget gamle systemer høj. toft
