Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 3. oktober 2003.
Investeringslysten er væk og beslutningsprocesserne årelange. Konsulenthusene rykker sammen i kulden. Find din niche i markedet eller gå sammen med andre, så du selv kan blive stor, lyder et af rådene.
It-konsulenten svinger ikke længere Porschen ind på parkeringspladsen med hvinende dæk og solbriller i pomadehåret.
Det har han egentlig heller aldrig gjort, men det stereotype billede af de ualmindeligt vellønnede it-konsulenter bør nu for alvor slettes af nethinden: Konsulenthusene har det hårdt.
Alene fra 2001 til 2002 er antallet af konsulenthuse i Danmark faldet fra 789 til 223, viser tal fra Danmarks Statistik. Det er ikke it-konsulenthuse alle sammen, men der er ikke tvivl om, at rådgivningsbranchen er under pres.
Investeringslysten hos kunderne er stort set væk, projekterne er små, beslutningsprocesserne lange og salgsomkostningerne høje.
- Det er en giftig cocktail for konsulentbranchen, siger Erik Lorenz Petersen, tidligere administrerende direktør i det konkursramte Icon Medialab:
- I 2002 har det danske marked været uforudsigeligt. Det er svære tider over det hele, men nogle gange har det været godt i den ene ende af markedet og helt umuligt i den anden.
Også en anden faktor har gjort sig gældende: Næsten ingen af webkonsulenthusets kunder har haft travlt. Tidligere var der et marked at løbe efter. Det var en bevidsthed om, at der skulle rykkes nu, hvis ikke de store projekter og markedsandele skulle glide en af hænde.
- Det eneste købsargument, vi har haft i det forløbne år, er løsninger, der kan skabe akutte besparelser og gerne her og nu og i det samme kvartal, siger Erik Lorenz Petersen.
Han måtte erkende, at kampen var tabt, da Icon Medialab i slutningen af august blev taget under konkursbehandling, og Framfab købte stumperne.
- Vi fik ikke den støtte, vi havde brug for, fra vores moderselskab. Det er brandhamrende ærgerligt, siger Erik Lorenz Petersen.
Find din plads
At kunderne er meget fokuserede på besparelser, kan PA Consulting Group tale med om.
- Det er gået os godt, fordi vi har fokus på de traditionelle konsulentydelser, der handler om effektivisering, strategi og managementrådgivning. Vi er uafhængige rådgivere, og vi skal hjælpe kunderne med at øge indtjeningen. Sådan ser det ud i dag, for der bliver virkelig kigget på pengene ude i virksomhederne, siger Per Millschou Christensen, administrerende direktør i PA Consultning Group.
Den bedste fjerdedel af konsulenthusene har, næsten uanset størrelse, klaret sig uændret godt, mens den svageste fjerdedel har trukket kraftigt ned, viser en analyse foretaget af Jyske Bank.
Ifølge en af de største spillere i branchen, Mærsk Datas administrerende direktør Steen Hundevad Knudsen, er vejen frem for de små og mellemstore konsulentvirksomheder at skærpe fokus og finde deres plads i markedet.
- Jeg tror, man vil se de mellemstore spillere konsolidere sig. Der er er kun tre måder, det kan ske på: Man kan blive opslugt af de store, man kan gå sammen med andre mellemstore konsulenthuse i partnerskaber og på den måde selv blive en af de store. Og endelig kan man blive nichespiller, altså dykke ned og finde sit specielle fokus, hvor man sidder på et begrænset sæt af kompetencer. Men man må finde sin rolle i markedet: Er du en bred, global spiller, eller er du en nichespiller, hvad enten det er en geografisk eller kompetencemæssig niche? Hvad angår de løse partnerskaber, mener jeg ikke, de er stærke nok til, at du som virksomhed kan komme i betragtning som leverandør i de rigtig store projekter, siger Steen Hundevad Knudsen.
Bred kompetence koster
Netop partnerskaber og erkendelsen af, at man ikke nødvendigvis skal kunne alt selv, fik ERP-huset Hands til at skifte strategi, da kulden sænkede sig over konsulentmarkedet.
- Vi skal ikke kunne alting selv. Vi har satset på stærke partnerskaber, hvor vi for eksempel sammen med estructure.net har haft succes med it-drift. Sidste år lavede vi et
joint venture-selskab med TDC inden for ASP-teknologien, og i år har vi lavet et tilsvarende samarbejde med KMD for at kunne dække statssiden, siger Ole Wamsler, administrerende direktør i Hands:
- Det er simpelthen for dyrt at bygge brede kompetenceområder op. Kunderne har brug for en bred vifte af services, men man behøver ikke nødvendigvis levere det hele selv. I vores branche har der været en tendens til at have meget bred kompetence, men erkendelsen af, at vi skal specialisere os og lave stærke partnerskaber, har indfundet sig nu, mener han.
Stift blik på kundebasen
Sidste år fik Hands Computerworld Top 100's vækstpris. I dag kigger Ole Wamsler mere intenst på sin kundebase.
- Vi havde et forrygende 2001, hvor alt lykkedes for os, så vi gik ind i 2002 med en stor selvtillid. Men luften gik virkelig ud af efterspørgslen, så 2002 har været præget af, at vi skiftede vækststrategi og konsoliderede os. Det var et rædselsår for konsulentbranchen, men i den fase, vi har været igennem, har vi omstillet os fra vækst til at koncentrere os om vores kundeportefølje, siger han.
I 2001 stammede 65 procent af Hands' omsætning fra nysalg. I dag kommer 70 procent af omsætningen fra eksisterende kunder.
Også konsulenterne er ved at ændre profil.
- De er blevet lidt færre, men vi har fået flere erfarne, lidt ældre medarbejdere. Det har krævet, at vi har tiltrukket folk med både teknisk og forretningsmæssig baggrund. De skal kende de brancher, vi leverer til, så vi har ansat en række ledende folk fra retailbranchen. Man kan også se, at de unge nyudklækkede folk inden for it-branchen har det hårdt, for branchen har brug for folk, der også kan det organisatoriske. Det at sælge en løsning har forandret sig fundamentalt de sidste 12 måneder, siger Ole Wamsler.
Kend din kunde
Aston Business Solutions har også fået øjnene op for, at it-konsulenterne skal kende kundernes forretningsområder indgående.
- Vi har en række industrispecialister, som ikke nødvendigvis er it-specialister, men som kender kundernes brancher. Det vil kunderne gerne betale for, og det vil drive timeprisen op og gøre konsulentbranchen profitabel igen, siger Mogens Elsberg, administrerende direktør i Aston.
Aston har i kampen om markedet udviklet en standardmodel, der kan gøre de ellers investeringsuvillige kunder mere trygge ved implementering af en forretningsløsning.
- Som leverandør må man tilpasse sine salgsmetoder. I stedet for de lange faser med kravspecifikation, design og kæmpetest har vi opfundet en helt ny projektmetode, vi kalder Quickstepz. Efter at have gennemgået 70 Axapta-projekter opdagede vi, at 65 procent af det, vi laver, er fuldstændig det samme. Derfor implementerer vi i dag en løsning, hvor 65 procent er standard - fakturering, opkobling til PBS også videre - og så kan kunden bedre stille kvalificerede krav til de sidste 35 procent af løsningen, siger Mogens Elsberg.
Det kan lyde underligt, at en konsulentvirksomhed, der burde være mere interesseret i de mange konsulenttimer i meget komplekse projekter, har udviklet en standardimplementering, erkender han.
- Men i øjeblikket kræver markedet lav risiko og omkostning. Risikovilligheden er faldet, fordi kunderne oplever usikkerhed om egen fremtid, og det at implementere nye systemer opfattes som højrisiko. I stedet for at lave de store big bang-projekter skal projekterne deles op i bidder, hvor kunderne kan se, at de får værdi, og hvor de kan trække stikket ud undervejs, siger han.
Bokse:
De fyrede tog opgaver fra storebror
Ironisk nok blev mange af de webfolk, Icon Medialab blev nødt til at fyre, indirekte årsag til, at virksomheden måtte trække stikket ud og sælge boet til konkurrenten Framfab.
- Vi har fyret utrolig mange dygtige mennesker, og de bruger deres erfaringer i bedste entreprenørånd. Jeg vurderer, at omsætningen på vores marked er steget 20 procent, siden det gik værst for sig, men 85 procent af den vækst ligger hos de små firmaer. Vi har selv skabt den underskov af små konkurrenter, der opererer med et helt andet pris- og omkostningsniveau, siger Erik Lorenz Petersen (billedet), tidligere administrerende direktør i Icon Medialab, der drejede nøglen om i september i år.
- Men når kunderne igen får travlt, så kan de ikke følge med, og så kommer de store konsulenthuse for alvor på banen igen, siger han.
Branchen er modnet
- Analyserne siger, at 2003 bliver lige så hårdt som 2002. Men der er lyspunkter. 2003 har gjort branchen mere produktionsorienteret og har modnet os gevaldigt. Den hårde proces har været sund, vores radar er indstillet til at se den mindste gråspurv, hvad angår faresignaler. Det har styrket vores mentale beredskab, siger Ole Wamsler, der er administrerende direktør i Hands.
Konsulentbranchen skal forbedre sit image
- Når det en sjælden gang går galt , er det oftest samarbejdet, der er skyld i miseren. Man skal huske på, at der ikke er nogen mennesker, der går ud og køber konsulentydelser i dyre domme, for at det ikke skal være en succes. Derfor vil de 10 bud være i begge parters interesse.
Lars Jepsen, direktør for Dansk Management Råd og i spidsen for et udvalg, der til foråret barsler med Konsulentkøbets 10 bud. Kilde: Ugebrevet Mandag Morgen.
