Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 30. maj 2003.
KONTROL OG OVERBLIK: Det kan være fristende at bruge flere
leverandører til server- og storage-installationer. Prisen kan presses,
og det giver frihed. Men kravet til kundernes overblik og kontrakt-
håndtering vokser med antallet af leverandører, mener både
analytikere, konsulenter og kunder.
Det er købers marked. Sådan siger IDC-analytiker Per Andersen om de faldende priser på markedet for server og storage. Faldende priser betyder leverandører, der er villige til at gå langt for at få kunder. Og for virksomheder, der skal investere, kan det på den konto være fristende at vælge en strategi med flere leverandører.
Men analytikere og konsulenter advarer: Der er ikke noget, der hedder en gratis frokost, heller ikke når det gælder indkøb af server, storage og services.
- Som udgangspunkt kan man ikke sige, at en strategi med en leverandør er bedre end en strategi, hvor man køber fra flere. Fordelen ved flere leverandører er, at du kan shoppe rundt. Du er ikke bundet, og du kan presse prisen på den konto. Men den strategi kræver, at du har solide interne kompetencer, der kan håndtere de problemstillinger, der opstår i et it-miljø med mange leverandører, siger Per Andersen.
Per Andersen peger blandt andet på de problemer, der opstår ved driftsforstyrrelser. Virksomhederne skal selv kunne placere ansvaret blandt leverandørerne, for de vil have en tendens til at sende bolden frem og tilbage mellem hinanden for ikke at påtage sig et ansvar.
- Det kræver benhårde it-managementressourcer. At håndtere flere leverandører og flere kontrakter parallelt betyder, at du ud over kompetencer inden for kontraktstyring på ledelsesplan skal have et bredt system- og produktkendskab, så du forstår, hvad der sker, siger han.
Også blandt konsulenterne er holdningen, at man skal gå til en fler-leverandørstrategi med forsigtighed. Seniorkonsulent Niels Fjord fra Interprise Consult anbefaler derfor, at virksomheder som udgangspunkt vælger Èn leverandør.
- Jeg tager udgangspunkt i spørgsmålet om, hvor gode virksomhederne egentlig er til at beskrive de ydelser, de gerne vil have. Jo mere uerfaren du er, jo større problemer risikerer du at få, hvis du vælger flere leverandører. For står du i en situation, hvor der skal placeres et endeligt ansvar, risikerer du at blive kastebold mellem leverandørerne, siger Niels Fjord.
Klart og utvetydigt ansvar
Den anden mulighed er at vælge en leverandør, hvor ansvaret for udstyret er klart og utvetydigt, men ifølge Per Andersen er heller ikke det uden problemer.
- En samlet kontrakt vil kunne give prisfordele og har tendens til at være meget attraktiv i hvert fald i starten. Men din virksomhed og dine behov er ikke statiske, og du skal sørge for, at kontrakten også er givtig 6-12 måneder inde i forløbet. Nøglen til Èn-leverandørstrategien er at genforhandle ofte, siger Per Andersen.
For konsulent Niels Fjord handler det om ikke at undervurdere, at leverandørens erfaringsgrundlag er større end dit eget, at bevare overblikket og holde kontrakten enkel.
- Den største kontraktfejl, der begås, er, at virksomhederne tror, de køber omfattende service i situationer, hvor de reelt køber noget hardware. I et kontraktforløb skal køberen selvfølgelig starte med at dække sig ind juridisk. Det kan gøres ved standardkontrakter som K18 og K33, selv om erfaringerne viser, at jo mindre man skæver til dem, jo bedre bliver kontrakterne. Nøglen til vellykkede kontrakter er at starte enkelt og bygge på efterhånden. Du skal kunne besvare tre spørgsmål: Hvilken ydelse er det, jeg vil have, hvor meget af den skal jeg bruge, og hvilken kvalitet skal den have? Den første kontrakt, du laver, bør fylde en til to sider, og når du så er blevet klogere, kan du bygge videre på den, siger Niels Fjord.
Boks:
Danske Trælast: Flere leverandører giver "best of breed"
Danske trælast servicerer 4.000 brugere på en af Danmarks største IBM iSeries-installationer (AS/400), og ifølge it-chef Hans Henrik Junge har man valgt flere leverandører for at kunne shoppe kvalitet.
- Vores strategi med flere leverandører hviler på en målsætning om, at vi vil have det bedste af det bedste inden for hver produktkategori. Det mener vi ikke, man får hos Èn leverandør. Men det er en udfordring at få flere leverandører til at arbejde sammen, og selvom vi er en stor installation i dansk sammenhæng, så er vi en lille fisk på internationalt plan, og det er ikke nemt at få fat i leverandørens dybe specialister, når de skal løse noget i fællesskab, siger han og fortsætter:
- Standardkontrakter som K18 og K33 er ikke noget, vi bruger. Vi laver vores egne, og i princippet vil vi helst ikke have, at kontrakten er på meget mere end en side. Vi tror ikke på, at man kan skrive sig ud af alting. Når leverandøren kommer med en hel mappe, så ved vi, at det bliver vanskeligt. Ikke desto mindre er det de enkle kontrakter, vi går efter. Vi tror på, at man skal tage de mest gængse problemer med i kontrakten, og hvis der så opstår en situation, der ikke er med, så løser vi den.
Billedtekst:
Hos Danske Trælast har man valgt flere leverandører ud fra en strategi om at få det bedste af det bedste inden for hver produktkategori.
Boks:
Danfoss skifter måske til Èn leverandør
Den danske industrigigant Danfoss servicerer 17.000 brugere på virksomhedens it-systemer, der blandt andet består af en 400 maskiner stor serverinstallation. Virksomheden har hidtil benyttet en fler-leverandørstrategi bestående af udstyr fra HP, Dell og IBM, men ifølge Danfoss' øverste it- ansvarlige Kenneth Lund Schmidt overvejer de nu at gå over til Èn primær leverandør.
- Fler-leverandørstrategien er et stærkt kort at have på hånden, specielt når det handler om simple varer, hvor du nemt kan udskifte den ene leverandør med den anden, og vi har gode erfaringer med den strategi. Det hjælper til, at leverandørerne følges ad rent prismæssigt. Servere og storage, specielt på high end-delen, er ikke simple varer, på den anden side er det et meget konkurrencepræget marked lige nu, specielt på storage-siden. Så det er et opportunt tidspunkt at gå ud og se, hvad vi kan få, hvis vi binder os til en leverandør over en længere periode, ikke bare når det kommer til pris, men også i processer og services. Men vi er klar over, at det er en strategisk binding, hvor der er fordele og ulemper. Så vi har ikke taget en endelig beslutning endnu, siger Kenneth Lund Schmidt og fortsætter:
- Hvad kontrakter angår, har vi jyder det lidt med at kigge hinanden i øjnene og spørge, om vi tror på det her. Vi danner partnerskaber med leverandørerne, det betyder, at alle skal være klar til at putte i bøssen, hvis det kniber, og det taler vi meget med vores leverandører om. For hvis vi har en krisesituation, og der står en lille fnyt et sted i kontrakten, der er lidt uklar, så er det noget, vi taler om efter krisen. Hvis du som leverandør hiver kontrakten frem, før driftproblemet er løst, så er samarbejdet slut. Men det er da langt fra simpelt at samle alle de løse ender til så store løsninger som vores. Vi forsøger at gøre kontrakterne simple og undgå smuthuller med ekstra tillæg for det ene eller noget andet, siger han.
Citat:
Fordelen ved flere leverandører er, at du kan shoppe rundt. Du er ikke bundet, og du kan presse prisen på den konto.
Per Andersen, IDC
Billedtekst:
Danfoss har hidtil benyttet en fler-leverandørstrategi, men overvejer de nu at gå over til Èn primær leverandør.
