Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 18. februar 2002.
Partnere og kunder forstår ikke IT-branchens sprogbrug, og det skader væksten.
Når juristerne bliver for højttravende i deres kancelli-sprog stiger menigmand af, og på samme måde er leverandørernes tekniske sprogbrug hæmmende for salget af IT.
Det var et af budskaberne fra debatpanelet på IT-Branchens og Computerworlds konference IT Agenda 2002, og specielt Søren B. Hansen, administrerende direktør fra Dansk Handel & Service, var ude med riven efter de højttravende konsulenter.
Tøven på direktionsgangen
- Når kunderne ikke altid forstår, hvad de bliver tilbudt, eller hvad deres behov er, føler de, at de springer ud på tynd is, hvis de køber. Det er der ingen i en direktion, der bryder sig om, og derfor træder de typisk et skridt tilbage eller giver ansvaret til en IT-chef, sagde han.
Han mener, at den tøven på direktionsplan er med til at forsinke salget af nye ydelser til eksisterende kunder, og han mener, at bedre kommunikation mellem partnere og kunder er eneste vej til vækst.
- Jeg mener ikke, at branchen gør nok for at gøre kommunikationen bedre. Kunderne er i en meget luftig verden, og derfor skal der kommunikeres ud fra deres værdi og ikke leverandøren, sagde Søren B. Hansen.
Han fik opbakning til sit synspunkt fra IT-Brancheforeningens administrerende direktør, Jakob Lyngsø, der dog mente, at man har været god til at forklare, hvad IT kan bruges til men ikke så meget, hvordan IT kan gavne på bundlinien.
- Det er efterhånden gået op for forhandlerne, at den traditionelle IT-sælger er død. Der skal kommunikeres på et langt højere plan end tidligere, men det skal samtidig være ud fra kundens synspunkt, hvilket er en kæmpe udfordring, sagde Lyngsø.
Til det svarede administrerende direktør hos IBM Danmark, Carl Christian Ægidius, at IBM allerede har besat deres organisation med folk, der både kan rådgive og forstå processerne på en gang.
- Jeg mener, vi reducerer risikoen ved et IT-projekt, idet vores kunder ved, at vi leverer løsningen, når de springer ud i det sammen med os. Vores folk ser også på løsninger, men de kan først og fremmest se problemet, sagde Carl Christian Ægidius.
Billedtekst: Paneldiskussionen kom blandt andet til at handle om kommunikation mellem IT-virksomheder og kunden. Fra højre er det administrerende direktør Carl Christian Ægidius, IBM Danmark, administrerende direktør Jakob Lyngsø, IT-Brancheforeningen, administrerende direktør Søren B. Henriksen, Dansk Handel & Service samt redaktør Jan Horsager, IT-Branchen.
Foto: Torben Klint
