Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 3. december 2001.
Topchefen Mogens Elsberg er en afgørende drivkraft i arbejdet med ensartede og synlige salgs- og projektmetoder.
Skumle og fugtige kældre med dampende gryder og sydende kolber er erstattet af lyse og luftige lokaler med pc'er og whiteboards. Den kappeklædte troldmand og hans lærling er skiftet ud med en administrerende direktør og en gruppe engagerede nøglemedarbejdere.
Alkymi anno 2001 handler da heller ikke om at gøre sten til guld. Men derimod at få gjort sælgere- og projektlederes viden til operationelle metoder, så kollegerne kan bruge metoderne til at sælge mere, gennemføre bedre projekter og dermed skabe et større overskud.
I modsætning til middelalderens alkymister, er arbejdet i Aston Groups hovedsæde i Københavns Sydhavn godt på vej til at lykkes. Så godt at selskabet i sin seneste halvårsmeddelelse skrev, at Aston Group fremover yderligere vil styrke sin stærke position på markedet for mellemstore og internationale virksomheder, blandt andet ved fortsat at udvikle og benytte centrale metodeværktøjer, som er afgørende betydning for succesfuld implementering af organisatoriske og teknologiske forandringsprocesser hos koncernens kunder.
To metoder
Værktøjskassen består foreløbig af Aston Sales Methodology og Aston Project Execution. To metoder, der begge dækker over omfattende videndeling på tværs af Aston-organisationen.
Dermed er salgs- og projektmetoderne en afgørende brik i arbejdet med at gøre Aston-visionen til virkelighed. Metoderne er det kit, der skal holde de mange organisationer og kompetencer sammen i Èn koncern.
Da Aston Group blev startet i august 1999 havde idemanden Peter Warnøe fået syv danske IT-huse til at sælge og gå sammen i Aston. Men meningen var ikke at skabe Èn centralstyret organisation - tværtimod.
Dræber vigtige værdier
- Der er tabt store værdier på at strømline opkøbte selskaber i den konsolidering, der er foregået blandt forhandlere og konsulenter i den danske IT-branche de seneste år. Den traditionelle imperie-organisation dræber de vigtigste værdier, som engagement og fordybelse.
Sådan sagde Peter Warnøe til IT-Branchen for to år siden. Tanken om netværksorganisationen og dermed nødvendigheden af metoder til at dele viden og samarbejde er stadig intakt på trods af sidste måneds reorganisering, der betød, at Peter Warnøe selv og dele af forretningen forlod Aston Group.
Det er da også administrerende direktør Mogens Elsberg, der har været en afgørende drivkraft i arbejdet med metoderne. Mens det praktiske arbejde med at skabe modellerne er blevet ledet af partner Kenneth Jørgensen fra Aston Promentor A/S og Director COO Henning Lund fra Aston Naviteam A/S.
2002 afgørende
Aston Sales Methodology er fuld implementeret og fungerer i det daglige arbejde. Mens Aston Project Execution er i en næsten afsluttet pilotfase og dermed klar til udrulning i heles Aston-organisationen fra 1. januar.
Dermed vil 2002-regnskabet blive en prøve på om formlen til at forvandle viden til overskud virker. Målet for Aston Group er at skabe en markant vækst i både det lokale og internationale salg af løsninger baseret på SAP, Navision, Microsoft Great Plains, Siebel og Pivotal.
Billedtekst: Partner Kenneth Jørgensen fra Aston Promentor A/S har mange års erfaring som projektleder bag sig. Derfor er han Concept Executive på udvikingen af Astons projektmetode. Foto: Torben Klint
Billedtekst: - Hav et formål med, at alt det du gør i salgsprocessen, siger Director COO Henning Lund Aston Naviteam A/S der er ansvarlig for arbejdet med Aston Sales Methodology. Foto: Torben Klint
Boks:
Aston Sales
Methodology
Viden skabt gennem erfaring skal bygges ind i arbejdsmetoden.
Så kort og præcist kan målet med Aston Sales Methodology udtrykkes. Direktør COO Henning Lund Aston Naviteam A/S er ansvarlig for arbejdet med metoden, der faktisk strækker sig tre år tilbage, inden Naviteam var blevet en del af Aston Group.
- Det handler om at bevare momentum. Hav et formål med at alt det, du gør i salgsprocessen, siger han og fortsætter:
- Salgsmetoden skal rumme alt det du, som sælger skal spørge om, skrive ned og gøre, så du fra første telefonopringning skaber værdi for kunden. Men det skal samtidig være en metode, hvor du ikke skal hen og slå op i syv ringbind, hver gang du skal ringe op.
Sales Academy
Metoderne er skam formuleret og skrevet ned. Men i stedet for at sende sælgerne på et årligt kursus og udlevere en ny version af den trykte salgsmetode så har Aston i stedet oprettet en løbende sælgeruddannelse.
Aston Sales Academy afvikler kurser to faste dage om ugen. Medarbejderne kan booke sig på via intranet, når de selv eller deres chef mener de har et behov for at styrke kompetencen på et eller flere af de områder, som salgsmetoden består af.
På den måde får sælgerne den samme metode. Samtdig sikrer virksomheden, at den nye viden, som erfaringerne i det praktiske salgsarbejde giver sælgerne, bliver indarbejdet i salgsmetoden, enten ved at den bliver diskuteret og indarbejdet i undervisningen eller ved at der bliver oprettet egentlige kurser på baggrund af den nye viden.
- Kurserne strækker sig fra helt elementære værktøjer som præsentationsvenlig skrift på flipover over spørgeteknik til et kursus i projektforståelse og dermed mulighed for at sælge projektledelse som en del af en løsning, fortæller Henning Lund. jh
Aston Project Execution
Projektformen er en afgørende leveringsmetode for Aston IT Group. Når salget er slut skal løsningen udvikles og implementeres, derfor bliver projektledelsen helt afgørende for kvaliteten af det produkt, som virksomheden ender med at levere.
Derfor er det også afgørende at kunne dokumentere kvaliteten af projektledelsen. På den måde blive projektledelsen synlig for kunden og nemmere at sætte en pris på i den samlede løsning.
Partner Kenneth Jørgensen fra Aston Promentor A/S har mange års erfaring som projektleder bag sig. Derfor er han Concept Executive på udvikingen af Astons projektmetode med administrerende direktør Mogens Elsberg som nærmeste sparringspartner.
- Vi har skabt Aston Project Academy, der nærmest kan betragtes som en virtuel projektleder-organisation på tværs af Aston-selskaberne. Formålet er, at projektlederne kan coache hinanden og hjælpe hinanden i projekter til under tre millioner kroner, fortæller Kenneth Jørgensen.
Krav over tre millioner
- I projekter til over tre millioner kroner er der helt klare krav til, hvordan et projekt gribes an. Aston Project Execution bygger på ni discipliner, der bliver gjort operationelle efter en fast metode.
Kenneth Jørgensen understreger, at projektmetoden er en integreret del af Aston Groups strategi for kvalitetssikring. Derfor er målet også, at få certificeret projektlederne efter den internationale IPMA-standard, der bygger på ISO 10006-standarden for projektledelse.
Kenneth Jørgensen er selv en af de knapt 50 danskere, der er IPMA-certificeret. I Danmark er det Projektforeningen, der står for certificeringen af projektledere, der ikke alene henvender sig til IT-branchen men alle brancher med projektformen som leveringsmetode.
Den virtuelle projektlederorganisation hos Aston hænger sammen ved hjælp af seminarer og intranet med værktøjer til videndeling, coaching og lignende discipliner. Project Execution har været testet på 20 procent af Astons projekter i år og skal bruges i fuld skala fra årsskiftet. jh
