Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 3. december 2001.
Hos CSC Scandihealth ligger der 12 måneders hårdt arbejde mellem ansættelse og det tidspunkt, hvor en konsulent begynder at tjene penge.
Nogle gange kan konsulent-livet i IT-branchen virke kompleks. Kunderne skal kunne håndtere stadig flere data-transaktioner på netværket, efterhånden som løsningerne vokser fra økonomistyring til egentlig ERP med integreret CRM, e-forretning og hele moletjavsen. Men søger man rigtig kompleksitet, så kig engang på det lokale sygehus.
Ifølge salgsdirektør Hans Chr. Højslet, CSC Scandihealt, så har et mellemstort centralsygehus i en dansk købstad hver dag ligeså mange data-transaktioner som fondsbørsen i London, der er en af verdens travleste. Dataformene er vidt forskellige på for eksempel en kirurgisk- og en medicinsk afdeling, og kravene til oppetider er som i resten af erhvervslivet 99 - ligeså mange 9-taller, som man kan nå at skrive, inden pennen løber tør for blæk.
Til gengæld er fejltolerancen nul. Liv og død står på spil - og de fleste, der bare af og til læser en avis eller ser tv, er helt på det rene med, hvordan patienter og pårørende reagerer, når der finder fejlbehandling sted.
Barsk kunde
Samtidig er den offentlige sektor en barsk kunde, hvor alle ordrer over 1,6 millioner kroner skal i udbud. Og udveksling af erfaringer mellem kunderne foregår lynhurtigt i fasttømrede netværk på kryds og tværs over hele landet.
- Vi har ikke behov for at kaste os over nye arbejdsområder, der er rigeligt at gøre med at håndtere kompleksiteten i vores produkter. Til gengæld er vi helt på det rene med, at en virksomhed, der får succes med sundheds-IT i Danmark, kan få det overalt i verden.
Salgsdirektør Hans Chr. Højslet og marketingchef Poul Henrik Pedersen ler hjerteligt over førstnævntes vurdering af CSC Scandihealths placering på det danske marked. Men med mange års erfaring i denne del af den danske IT-branche, så ved de hvor mange store globale IT-selskaber, der har måttet kaste håndklædet i ringen, efter forsøget på at få sælgernes løfte omsat til brugbare løsninger på de danske sygehuse.
Overtog Vestsjællands Amt
Senest indgik CSC Scandihealth i oktober en aftale med Vestsjællands Amt om over de næste fem år at levere elektroniske patientjournaler og en ny generation af produktet Hospitals Informations Systemer til amtets sygehuse. Konkurrenten SMS havde ellers vundet, men måtte give op.
- I det danske sundhedsvæsen er der utrolig mange regler og procedurer, der skal indarbejdes i IT-løsningerne, der i sig selv er teknologisk komplicerede. Men vi startede altså i 1972 med det, der dengang hed det blå system og som nu har udviklet sig til en portefølje af produkter inden for sundheds-IT, fortæller marketingchef Poul Henrik Pedersen.
Selve salget af løsninger foregår typisk som udbud, da det er et krav til alle offentlige indkøb på over 1,6 millioner kroner i EU. I praksis er der først en prækvalifikation, der giver et antal virksomheder lov til at byde.
- Når første prækvalificeringen er overstået, så har vi 42 dage til at lave udbuddet - det vil sige ti ringbind. Når vi laver tilbud, er alle mand i sving mange timer hver dag, fortæller Hans Chr. Højslet.
Tilbuddet alene koster som regel mellem tre og fem millioner kroner. Men så er ordrerne typisk på programmel og syv års drift til en værdi på mellem 30 og 250 millioner kroner.
- Men det er ikke udbuddene i sig selv, der er det afgørende salgsarbejde. Det er den service, der foregår mellem udbuddene, fortæller Hans Chr. Højslet.
Kundernes netværk
- Her arbejder vores konsulenter tæt sammen med personalet i sundhedssektoren. Og derfor er det helt afgørende, at de kan begå sig i de forskellige netværk, som udgøres af kontorchefer, sygehusdirektører, læger, sygeplejersker og andre personalegrupper med indflydelse på arbejdet, fortæller han.
- Der er kun 14 amter. Og der kommer ikke flere. Så man kan ikke bare kigge sig om efter nye kunder, hvis man er for smart eller ikke holder, hvad man lover.
De understreger begge, at sundhedsfaglig viden er alfa og omega i arbejdet for konsulenterne hos CSC Scandihealth. Blandt de små 100 ansatte med kundekontakt, er der tre læger, 15 sygeplejersker og lige så mange lægesekretærer.
Krydsning af viden
- Det er svært, men afgørende for vores salg at krydse den rette sundhedsfaglige viden og IT-kendskab. Derfor regner vi også normalt med, at det tager et år fra ansættelse til man er klar til salg, siger Hans Chr. Højslet.
CSC Scandihealth er også en af de flittige brugere af Aalborg Universitets Centers særlige Master of Information Technology i Sundhedssektoren. Her har foreløbig otte ansatte fået efteruddannelse.
- Vi har mellem 50.000 og 60.000 brugere af vores systemer. Og selv med dyb indsigt i sundhedssektoren, så kan du som konsulent ikke lære dem noget. Du er helt afhængig af dem for at få løst de problemer, der er dit arbejde at løse, siger marketingchef Poul Henrik Pedersen.
Omvendt peger Hans Chr. Højslet på, at sælgere og konsulenter med overgangen til privatejet koncern har fået nogle enestående salgsværktøjer. Det er metoder til vurdering og gennemførelse af salg, som CSC bruger over hele verden.
Billedtekst: Salgsdirektør Hans Chr. Højslet (til venstre) CSC Scandihealth A/S peger, på at man ikke bare kigge sig om efter nye kunder til sundheds-IT, hvis man er for smart eller ikke holder, hvad man lover.
- Som konsulent hos CSC Scandihealth er du helt afhængig af sundhedspersonalet for at få løst de problemer, der er dit arbejde at løse, siger marketingchef Poul Henrik Pedersen.
Foto: Jens Hasse/Chili
Billedtekst: IT-løsningerne til hospitaler er nu for alvor ved at blive en integreret del af et egentligt marked for sundheds-IT.
Dermed har CSC Scandihealth
i de kommende år en enestående chance for at føre konceptet fra det danske center of excellence
ud på det europæiske marked.
Foto: Torben Klint
