Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 3. december 2001.
Dedikeret fokus på HP-produkter har givet pote for FLC Danmark i Århus.
Udbygning med masser af service. Det er opskriften på at fortsætte succesen hos forhandleren FLC Danmark i Århus.
Opskriften er skrevet af Torben Høiberg, der i 11 år har drevet virksomheden. Han vil fra starten af det nye år tilbyde sine kunder et total servicekoncept, der starter med selve løsningen og fortsætter med en proaktiv service af løsningen baseret på fjernovervågning fra FLC Danmarks lokaler i Frichs Parken midt i Århus.
- Det totale servicekoncept skal bygge på treårige aftaler med kunderne. Komponenterne i løsningen kan skiftes løbende afhængig af behov, men forbliver vores ejendom, fortæller Torben Høiberg.
Top Tools
Lige nu er Torben Høiberg og hans syv medarbejdere blandt andet ved at sætte det driftscenter op i virksomhedens lokaler, der skal være rygraden i de mange nye servicetilbud, som FLC Danmark vil tilbyde. Kernen i løsningen er softwaren Top Tools fra Hewlett-Packard (HP).
Hardwaren er også fra Hewlett-Packard - ligesom alle de andre produkter på hylderne hos FLC Danmark. Torben Høiberg understreger dog, at selskabet også sælger netværksprodukter fra 3Com og fladskærme fra den danske producent Mermaid.
- Men det er ikke produkter, som konkurrerer med HP. For FLC Danmark har fokuseret på HP-produkter siden 1994, fortæller Torben Høiberg.
- Indtil da var vi en relativ traditionel pc-bygger. Men i 1994 købte jeg min partner ud og begyndte at afsøge markedet efter Èt mærke med en bred produktportefølje og en høj kvalitet, fortæller han.
Kunderne flyttede med
- Valget faldt på HP, blandt andet fordi mærket har en vis eksklusivitet. Og så havde HP det hele for smb-markedet inklusiv en on-site service, der var i top.
Det lykkedes også Torben Høiberg og hans medarbejdere at få 75 procent af de tidligere klon-pc-kunder til at skifte til HP. Kundeloyalitet, mener han selv, var den væsentligste årsag.
Men siden har FLC Danmark holdt fast i Hewlett-Packard som leverandør. Frem til 1998 havde selskabet ikke markedsført sig selv.
- Så satte jeg mig ned sammen med Mogens Balle fra HP og vi lavede en markedsføringsstrategi, der blandt gik ud på at sende et katalog med priser ud til alle virksomheder her i regionen. Vi fik 212 nye kunder på Èt år, dem skal vi nu sælge til anden gang, siger Torben Høiberg.
Servicecenter
Det er her, service-strategien kommer ind i billedet. En vigtig ingrediens i den strategi er FLC Danmarks hjemmeside.
- Hjemmesiden skal være servicecenter for vores eksisterende kunder og markedsføring mod nye mulige kunder. Sidste år fandt fire procent af vores kunder os via internet, i år er tallet vokset til 46 procent.
Torben Høiberg understreger, at det hænger sammen med HP Online Shop. Hewlett-Packards forsøg på at kombinere online-salg med indirekte salg via forhandlere, så indkøbsområdet på HP's hjemmeside leder til en dedikeret forhandler som FLC Danmark.
Vækst på Sjælland
- Det interessante er, at vi nu vokser markant på Sjælland, fordi mange af de henvendelser, som internettet skaber, kommer herfra. Ordren lukkes ikke via internettet, kunderne ringer og vi følger op med et tilbud senest to dage efter og opfølgning på tilbuddet senest to dage efter.
- Professionel opfølgning skaber succes. Og måske er vi snart nødt til også at åbne på Sjælland - selv om det nu altså er Århus og regionen her omkring, der er vores marked, siger Torben Høiberg.
Boks: partnere
Glad partner
i fusionsjubel
Torben Høiberg stod under bruseren og jublede den mandag morgen, hvor HP's intentioner om at overtage Compaq blev offentliggjort. Jublede over, at det er HP-mærket, der fortsætter.
I det hele taget er Torben Høiberg en glad HP-partner. Faktisk mener han, at mange forhandlere sover i timen, så leverandørerne egentlig ikke får det ud af partnerskabet, som de betaler for.
Skulle han dryppe lidt malurt i bægeret, er det HP's mangel på demo-rum. Torben Høiberg ville gerne selv investere en stor sum sammen med HP i et erhvervsrettet showroom for Østjylland i FLC's lokaler. jh
Billedtekst: Stifter,ejer og direktør Torben Høiberg fra FLC Danmark er en glad HP-partner, der mener, at mange forhandlere sover i timen, så leverandørerne svigtes. Foto: Jens Hasse/Chili
