Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 3. december 2001.
Billedtekst: Salgschef Torben Wallner (midten) med det synlige bevis på, at PC-Data Erhvervs Team A/S har vundet den første Citrix Solutions Network Award i kategorien bedste løsning. Længst til højre ses Regional Manager Carsten Thomsen, Citrix Systems Nordic.
Foto: Klaus Møller
Nordisk Citrix-pris til PC-Data Erhvervs Team. Prisuddeling markerer afslutning på
kanal-konsolidering.
Den røde løber var rullet ud. Gallaen fundet frem og båret efter alle kunstens regler.
Så der var en stemning af internationalt show og prisuddeling, da Citrix Systems Nordic uddelte de første Citrix Solutions Network Awards til partnere i Norden - og verden.
For det var ingen tilfældighed, at det var Hotel D'Angleterre midt i København, der var første stop på en europæisk showtur, hvor Citrix' europæiske organisation belønner sine bedste partnere i fem forskellige kategorier. I løbet af de sidste 30 måneder er det lykkedes Citrix Systems Nordic at konsolidere den nordiske kanal til at være den bedst indtjenende regionale kanal for Citrix.
Dermed var det også helt naturligt, at de første Citrix Solutions Network Awards i verden blev uddelt i Norden. Og blandt vinderne fik den lille danske specialist i "server based computing" PC-Data Erhvervs Team A/S en fornem placering med prisen for den bedste løsning.
Den 15 mand store århusianske virksomhed leverede Citrix-viden og indhold til Mærsk Data, der var hovedentreprenør på et projekt for fødevarekoncernen Arla Foods.
Et projekt der omfattede en total opgradering til Windows 2000
og outsourcing af drift til Mærsk Data.
Men samtidig ønskede kunden en løsning, hvor op imod 60 af de 240 applikationer, som selskabet bruger, kører på Citrix-platformen. Det vil sige, at applikationerne kører centralt på serveren og bruges decentralt via Citrix-klienten eller web-portalen nFuse.
Fornem dansk placering
Et par dage efter prisoverrækkelsen kunne en glad og stolt salgschef Torben Wallner fra PC-Data Erhvervs Team A/S allerede mærke betydningen af at være prismodtager. Den kommer til at betyde, at den lille virksomhed kan koncentrere sig om det, de er gode til, nemlig udvikling af "server based computing" løsninger.
- PC-Data Erhvervs Team A/S er en meget teknisk fokuseret virksomhed, hvor selv jeg som salgschef sidder og arbejder med løsninger og teknologi. Derfor vil vi helst være underleverandører til for eksempel Mærsk Data, forklarer Torben Wallner.
- Med prisen fra Citrix har vi fået et bevis på, at vi trods størrelsen leverer topkvalitet. Det betyder, at vi kan koncentrere os mere om teknologi og overlade salgsarbejdet over for slutbrugere til virksomheder, som er gode til det og som vi så er underleverandører for.
Den model passer Torben Wallner svært godt. For Citrix-arbejdet kræver stor teknisk kunnen, som den der findes i hans egen virksomhed.
Fra nørd til ROI
- Efterspørgslen befinder sig lige nu på et niveau, hvor den eksponentielle vækstkurve netop erknækket opad. For Citrix har flyttet sig fra status som et nørd-produkt til et ekstremt ROI-orienteret produkt (return on investement eller afkast af investering; red), siger Torben Wallner.
Udfordringerne i den vækst, som nu gerne skulle følge, er Citrix også klædt på til. I Norden har konsolideringen betydet, at 400 partnere er blevet til 260.
I Danmark har Citrix i dag 50 partnere. I år er antallet af distributører fordoblet i Danmark, da den hidtidige ene-distributør AKS Informationssystemer A/S i Århus blev udvidet med softwaredistributøren Norsoft.
Skrappe krav
- Det handler om differentiering og substans i partnernes arbejde. Vi stiller nogle ret skrappe krav, der gør at partnerne skal have mindst 100 certificeringer på teknisk niveau og 40 på salgssiden, ligesom "server based computing" skal være klart i fokus, siger Carsten Thomsen, Regional Manager for Citrix Systems Nordic.
- Den første uddeling af Citrix Solutions Network Awards markerer ikke bare en afslutning af kanal-konsolideringen. Den markerer snarere, at vi nu starter et nyt kapitel i partnerarbejdet, siger Carsten Thomsen.
