Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 27. november 2001.
Billedtekst: Når kunderne går i butikkerne og køber en GPRS-telefon, skal den ikke bare langes over disken uden grundig information. Derfor har Motorola udviklet et pilotprojekt, der ved hjælp af e-learning uddanner forhandlerne i et
meget bredt
produktkendskab.
Foto: Torben Klint
Motorola uddanner
sine kunders salgspersonale med e-learning.
Man kan ikke bare sende et højteknologisk produkt på gaden, og så håbe på, det sælger sig selv. Forhandleren, der skal sælge produktet, er nødt til at kunne svare på ret avancerede spørgsmål. Det gælder ikke mindst forhandlere af IT-udstyr og mobiltelefoner.
For at 3. generationsmobiltelefonerne skal blive en større succes hos forbrugerne end WAP, har mobiltelefonproducenten Motorola set det som en udfordring at uddanne det personale, som skal sælge de avancerede telefoner.
- En GPRS-telefon er mere end en telefon. Det er også en PDA med kalender og e-mail. Det kan man ikke bare lange over disken, siger Klaus Jørgensen, product marketing manager hos Motorola. Han har stået i spidsen for et pilotprojekt, hvor forhandlerne ved hjælp af e-learning skal uddannes i et meget bredt produktkendskab.
- Denne gang har vi lagt en cd-rom i det dealer kit, vi sender ud til forhandlerne i forbindelse med lanceringen af vores GPRS-telefon Accompli 008. Den cd-rom kan forhandlerne bruge til at sætte sig ind de muligheder, GPRS-teknologien byder. De kan hele tiden gå tilbage og få forklaringerne gentaget, siger Klaus Jørgensen.
Morgenbassemøde
Når et nyt produkt skal i handlen i en radio- eller telekæde, får producentens udsending typisk en halv time med sin PowerPoint-præsentation til at orientere butikkens salgspersonale over en gang basser og morgenkaffe. Så går han igen og håber på, at alle har været vågne og nu er i stand til at svare på de spørgsmål, kunden vil stille, og at salgspersonalet kender produktet så godt, at de kan sælge det aktivt.
Det er e-learning-udvikleren Vizion Factory, der har lavet cd-rom«en i samarbejde med Motorola.
- Det er banebrydende, at Motorola har valgt at uddanne kundernes medarbejdere. Det tror jeg ikke er set før. Vi har lavet e-learnings-programmer til for eksempel Fakta, og det er relativt almindeligt, at en butik uddanner deres medarbejdere på den måde. Men vi har ikke set en producent gå ind og træne deres kunders medarbejdere før, siger Henrik Øgaard, direktør for Vizion Factory, der ligger på Østerbro i København. Han mener, at udsigterne for e-learning af denne slags bliver meget udbredt i løbet af fem år.
Strengt taget er det ikke Motorolas problem, at forhandlerleddets personale ikke ved noget om GPRS-teknologien.
- Vi har valgt at bruge penge på at undervise i GPRS, selvom der selvfølgelig ikke er nogen garanti for, at det i sidste ende er en telefon fra Motorola, der bliver solgt. Men vi tror alligevel, det er det rigtige sted at sætte ind. Dels fordi Danmark og Norden er så langt fremme på mobilområdet i forhold til resten af verden, at vi måske kan komme til at danne skole inden for Motorolas undervisningsmetoder. Dels fordi alle er enige om, at der skal være åbne standarder på det her område. Det ville være selvmord at køre frem med lukkede løsninger, siger Klaus Jørgensen.
Ingen ekspertviden
Motorola og Vizion Factory blev enige om at lave e-learning-projektet udelukkende som cd-rom. GPRS-undervisningen er altså ikke tilgængelig på nettet, endnu.
- Det er et pilotprojekt, og jeg tror, den næste version bliver net-baseret. Det er også et spørgsmål om båndbredde, og det er ikke alle forhandlere, der har bredbåndsforbindelser, siger Henrik Øgaard fra
Vizion. Han mener, at e-learning skal ses som et supplement til de traditionelle undervisningsformer.
- E-learning er ikke så forpligtende, og dybden er ikke så voldsom endnu. Det ligger et eller andet sted mellem læring og informationsformidling, og det er i høj grad op til den enkelte sælger, hvad han eller hun får ud af det. Man må gøre sig ambitionsniveauet for e-learning klart. Det kan ikke bruges til hvad som helst, og det er ikke muligt at opnå ekspertviden. Men den viden, forhandlerne får, er i hvert fald ensartet, siger Henrik Øgaard.
I GPRS-træningsprogrammet ligger et simpelt analyseprogram, der holder øje med hvilke moduler af undervisningen, den enkelte sælger har gennemgået.
På den måde kan sælgeren selv tjekke, om han har fået det hele med.
Billedtekster: - Det er ufarligt, at dele sin viden om GPRS-
teknologien, mener Klaus Jørgensen, product
marketing manager,
Motorola.
- Producenter, der uddanner deres kunders forhandlere, bliver store de næste
fem år, siger Henrik
Øgaard, direktør i
Vizion Factory.
Boks: Den e-trænede forhandler bedømmer:
- Det er en udmærket cd-rom for begyndere. Den svarer på en række spørgsmål, som er nødvendige at kende, hvis man skal sælge GPRS-telefoner, det siger Thomas Olsen fra Telekæden i Hellerup.
- Men jeg kunne godt have ønsket mig, at den gik lidt mere i dybden med tingene, den er ikke så grundig, som man kunne forvente. I virkeligheden er den måske nok mere egnet til at komme med forbrugeren hjem, siger han.
Thomas Olsen oplever at de fleste kunder i hans forretning er ret godt orienteret i tekniske spørgsmål. I hvert fald dem, der køber Motorolas Accompli 008-telefon/PDA.
