Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 19. november 2001.
Resultaterne af partnerskabet mellem Unisys og Microsoft kan blive mønster for løsningssalg til virksomhedernes centrale sytemer og dermed bane vej for mere salg hos Microsofts partnere.
I løbet af andet kvartal vil ROI-effekten (Return of Investment) begynde at sætte ind. Og så er de klar - Unisys og Microsoft.
Klar til at sælge Unisys ES7000 med Windows som platform til de mindst 500 danske virksomheder, der er potentielle kunder. Det er især virksomheder, der har brug for at konsolidere mellem 20 og 30 en- og to-processor servere til en maskine med 32 cpu'er som ES7000.
Sammen vil de levere central styring, stabilitet og oppetider som i den gamle mainframe-verden, hvor Unisys har sine rødder. Men samtidig sikre den fleksibilitet, som Microsoft har været med til at fremme i SIAS (standard Intel operating server).
Kold grød
De er simpelthen partnere i smørhullet. Administrerende direktør Hans Iakob Estrup, Unisys og Klaus Holse Andersen, Microsoft.
Men de er begge klar over, at timing er afgørende for succes. Grøden skulle nødig blive kold, så effekten af at være i smørhullet forsvinder.
Her kommer ROI eller afkast af investeringen ind i billedet. Både Hans Iakob Estrup og Klaus Holse Andersen er overbeviste om, at danske virksomheders bestyrelseslokaler i øjeblikket er rammen om meget konkrete analyser af, hvordan teknologien skaber resultat på bundlinien.
- Senest i løbet af andet kvartal 2002 vil vi begynde at se effekten af de overvejelser. Så er vores konsulenter allerede godt i gang med analyserne og argumenterne hos både økonomi- og IT-cheferne, siger Hans Iakob Estrup.
Unisys' satsning
Hans virksomhed har uden tvivl mest brug for partnerskabet og den succes, som den rigtige timing og markedsføring burde bringe. Stamtræet for amerikanske Unisys går helt tilbage til 1950'ernes computerproduktion i virksomheden Burroughs, der ved en fusion med Sperry i 1986 blev til Unisys.
Men i 1998 stoppede Unisys produktionen af pc'er og små servere for at koncentrere sig om mainframe og store serverløsninger, der sammen med en række alliancer med leverandører skal gøre Unisys til en førende totalleverandør på området. En af partnerne er Microsoft.
Planen var, at de to partnere skulle levere mainframe-løsninger med Microsofts styresystem som platform, længe før analytikere mente det var muligt. Det er den vision, der nu er ved at blive virkelighed.
Nedskæringer
Men konkurrenterne bider Unisys stadig hårdere i haserne. Og tidernes almindelige ugunst er heller ingen hjælp, så Unisys har efter et skuffende tredje kvartal meddelt, at der skal skæres otte procent af arbejdstyrken - det vil sige 3.000 ansatte.
- Vi skal også skære i Danmark. Men de otte procent er ikke nogen skabelon. Det er mængden af omkostninger og muligheden for indtjening, der afgør hvordan og hvor meget, siger Hans Iakob Estrup.
Hans direktør-kollega i Microsoft er næsten ikke ramt af krisen. Klaus Holse Andersen kan glæde sig over, at salget fortsat vokser, og dermed burde partnerskabet med Unisys bare være endnu et partnerskab i den lange række af partnere, som er de ekstra fødder på gaden, der for alvor sælger Microsofts produkter.
Model
Men Unisys er ikke nødvendigvis bare et andet partnerskab. For ES7000 og dens potentiale for serverkonsolidering, datalagering og lignende store centrale løsninger passer som fod i hose med Microsofts nye salgstrategi, hvor salg af centrale løsninger er i fokus.
De 500 potentielle danske kunder til ES7000, som Hans Iakob Estrup peger på, er netop den gruppe af virksomheder, hvis IT-løsninger Klaus Holse Andersen og Microsoft gerne vil være hovedleverandør til. De kan blive showcase for strategien om at sælge både styresystem, servere og applikationer sammen med partnere.
Unix versus Microsoft
- Diskussionen på denne del af markedet er lige nu Unix versus Datacenter 2000. Partnerskabet er et godt argument til vores side, siger Klaus Holse Andersen og fortsætter:
- Sådan et partnerskab er jo en hel værdikæde i sig selv og Èn skive af Microsofts samlede værdikæde, hvor alle partnerskaber indgår. Så vi skal skabe den rette balance mellem det, som Microsoft og Unisys kan lave sammen, og det vi laver sammen med andre partnere, siger Klaus Holse Andersen.
Microsoft har da også allerede skaffet en kunde til en ES7000. Det er jobtjenesten Matchwork, som kører løsningen og ifølge Klaus Holse Andersen er lykkelige for det.
- Vi har to andre aftaler i hus, som jeg ikke kan offentliggøre navnene på lige nu. Og så er det ikke usandsynligt, at vi kan lukke fem eller seks aftaler mere i år, mens vi næste år gerne skulle sælge 20, siger Hans Iakob Estrup.
Her og nu vil 150 danske virksomheder kunne bruge ES700. Men potentialet er altså mindst 500 kunder i segmentet små mainframekunder og nedefter.
Billedtekst: Administrerende direktør Klaus Holse Andersen, Microsoft Danmark ApS peger på, at partnerskabet jo er en hel værdikæde i sig selv og samtidig blot Èn skive af Microsofts samlede værdikæde. Foto: Torben Klint
Billedtekst: - Senest i løbet af andet kvartal 2002 vil vi begynde at se effekten af ROI-overvejelserne, siger administrerende direktør Hans Iakob Estrup, Unisys A/S.
Foto: Torben Klint
Boks: Satser på bredden
Det er ikke kun i toppen af dansk erhvervsliv Microsofts satsning på løsningssalg til de centrale systemer nu slår igennem. I bredden er Microsoft klar til at spille på flere strenge over for de mindre og mellemstore virksomheder. I forbindelse med præsentationen af Windows XP fortalte salgsdirektør Niels Appel, at Microsoft i Danmark langsomt satser på at udbrede Small Business Server. Produktet der henvender sig som et standard-produkt til virksomheder med mellem 10 og 50 brugere er aldrig blevet særlig udbredt i Danmark.
- Det arbejder vi stille og roligt på ved at oplyse og uddanne kanalen, fortalte Niels Appel. Når det gælder centrale løsninger i bredden af dansk erhvervsliv, står branchespecifikke løsninger højt på hans ønskeseddel:
- Der er for mange brede forhandlere i dag. Og når man går dem på klingen, så viser det sig jo ofte, at deres kunder er fra et særligt segment og det skal vi hjælpe forhandleren med at udnytte, siger salgsdirektør Niels Appel. jh
Boks: Unisys A/S
Placering top 250: 83
Hurtigst voksende 195
Dygtigst-liste 81
Omsætning i mio. kroner: 289,9
Boks: Microsoft Danmark ApS
Placering top 250: 36
Hurtigst voksende 129
Omsætning i mio. kroner: 1.000
