Radikalt strategiskifte giver underskud hos Sandberg

Salget af computer-kabler har fyldt for meget i Sandbergs forretning. Så på trods af, at Sandberg netop har offentliggjort et regnskab, der viser et minus på tre millioner kroner før skat, så er brødrene Erling Hoff Petersen og Martin Hollerup godt tilfredse. Ikke med underskuddet, men fordi de har fået sat gang i en total omlægning af Sandbergs strategi, der på sigt skal geare virksomheden til det »trådløse« samfund.

Sandberg startede et samarbejde med Gartner for to år siden, hvor Gartner lavede en analyse af Sandbergs marked. Analysen viste, at Sandberg havde nogle alvorlige udfordringer.

»I slutningen af 2005 var vi derfor nødt til at træffe en beslutning, selv om vi på det tidspunkt lå 100 procent på budget. Vi valgte at satse, og det er forklaringen på det store underskud,« fortæller Erling Hoff Petersen, der er direktør for salg og forretningsudvikling hos Sandberg.

Problemerne for Sandberg var den store afhængighed af kabelsalg. Gartner lavede nemlig et scenario for 2008, der viste, at kabelsalget i 2008 vil begynde at smuldre for alvor. Over 50 procent af Sandbergs omsætning og en større del af indtjeningen kom i slutningen af 2005 fra kabler.

»Vi valgte derfor at kaste det hele op i luften og ændre vores strategiske fokus. Vi vidste samtidig, at det ville kunne komme til at ses på vores regnskab. En del af planen blev at indgå et strategisk samarbejde med EET, blandt andet for at få adgang til fleksible stordriftsfordele,« fortæller Erling Hoff Petersen.

Sandberg reoganiserede hele organisation og flyttede ind hos EET i Birkerød, der samtidig overtog lagerstyring og backoffice-funktioner for firmaet.

»En anden årsag til at vi gik ind i det tætte samarbejde med EET var, at det er nødvendigt for os at komme ud over det danske marked. Det giver en større volumen hos vores producenter i Kina, der derfor giver os bedre vilkår. Vi har forsøgt os lidt i Norden. Men EET kan hjælpe os ud over rampen til flere europæiske lande,« siger Erling Hoff Petersen.

Sandbergs ny satsning handler om at nedbringe afhængigheden af kabelsalget og afhængigheden af det danske marked. Derfor er en række nye varer sendt på markedet indenfor andre segmenter end kabler. Det er segmenter som netværk, lyd og plug-ins.

»Vores styrke er varemærket Sandberg, der er etableret som et trygt mærke i det brede familiesegment. Det er vigtigt for os ikke at røre ved værdien i det. Derfor har det også været væsentligt for os, at vi har samme kvalitetskontrol med de nye varer, vi tager ind,« siger Erling Hoff Petersen.

Strategiskiftet gik hårdt ud over regnskabet for 2005/06. Bruttoresultatet faldt, samtidig med at lønomkostningerne steg. Dele af varelagret blev straksafskrevet. Samtidig kørte Sandberg med dobbelt-administration i en periode, efter at det blev besluttet, at EET skulle tage sig af lager og andre backofficefunktioner. Resultatet blev et underskød før skat på tre millioner kroner. Efter skat var underskuddet 2,2 millioner kroner.

»Det er værd at bemærke, at vi i samme periode har forbedret vores cashflow med 1,7 millioner kroner,« siger Erling Hoff Petersen.

Han fortæller også, at satsningen nu er begyndt at vise resultater.

»Vi har kørt med sekscifrede overskud i de seneste par måneder. Og vi kan konstatere, at kabelandelen i vores salg falder måned for måned, samtidig med at vi har en generel omsætningsstigning,« siger Erling Hoff Petersen.