Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 11. november 2005.
Sikkerhedsleverandøren McAfee etablerer nu decideret dansk afdeling og styrker relationerne til både partnere og distributører i Danmark. Næste mål er de små og mellemstore virksomheder.
LOKALSATSNING Efter en del omvæltninger er den amerikanske sikkerhedsleverandør McAfee klar til lokal oprustning i den nordiske organisation.
Selskabet, der i 2004 skiftede navn fra Network Associates til McAfee fokuserer nu udelukkende på at lave sikkerhedsrelaterede produkter som antivirus, antispam og beskyttelse mod ulovlig indtrængen også kaldet intrusion prevention. Baggrunden for beslutningen var blandt andet det faktum, at der er installeret over 75 millioner McAfee-klienter verden over.
- Vi besluttede os for, at hvis vi skulle gøre os gældende i markedet var vi nødt til at fokusere og blive rigtig gode til en ting. Så derfor skiftede vi navn og skilte os af med de aktiviteter, der ikke lå inden for sikkerhed, siger nordisk ansvarlig i McAfee Daniel Kollberg.
Dedikerede sælgere
De nordiske aktiviteter i Network Associates og McAfee var tidligere meget opsplittede og Daniel Kollberg erkender, at den store sammenhæng mellem selskaberne har manglet.
- Vores tilstedeværelse i Norden har været meget ufokuseret. Vores nordiske organisation stammede til dels helt tilbage fra den tid, hvor McAfee overtog Dr. Solomon, og hvor vi også købte en række distributionsfirmaer. Den var fokuseret på de enkelte produktområder, men der var aldrig noget helhedsfokus på Norden, siger han.
Nu er det anderledes. Produktporteføljen er skåret til, og nu er tiden kommet til at få skabt synergi i den nordiske organisation. Blandt andet skal der ske en styrkelse af tilstedeværelsen i Danmark, hvor McAfee netop er flyttet ind i nye kontorer i Sydhavnen i København.
- Vi er tre mand i dag i McAfee, og vi skal være to til tre flere inden for det næste år. Vi skal have sælgere, der går direkte efter de små og mellemstore virksomheder, og vi skal have sælgere til de store virksomheder, siger Daniel Kollberg.
Nye distributører
Ifølge McAfee-direktøren er salget til de store virksomheder i både Sverige og Danmark gået over al forventning.
- Vi har været meget fokuserede. Vi har lagt et ekstremt fokus på relationerne til de store kunder og valgt at sige nej til forretning, hvis det ikke lå inden for vores kerneområde, siger han.
Men nu er turen kommet til at satse på de små og mellemstore virksomheder, og fokuseringen har blandt betydet, at McAfee har skiftet distributørerne TechData og Scribona ud med Actebis og Comentor Computing for blandt andet bedre at få fat i markedet for de små og mellemstore virksomheder.
- Vi har ikke støttet vores partnere på den måde, som vi er nødt til, men nu er vi dedikerede til kanalen. Tidligere gik vi direkte til enkelte kunder, men det har vi droppet. Vi er 100 procent dedikerede kanalen, uanset om det er de største virksomheder i Danmark. Vi har ikke en eneste konto, som vi sælger direkte til. Enten er man en kanalvirksomhed, eller også er man det ikke. Der findes ingen mellemting, fastslår Daniel Kollberg.
Han tror på, at det vil være direkte skadeligt at bryde med en klar kanalstrategi.
Lokal tilstedeværelse
- Hvis man vælger at bygge et marked op sammen med en partner for bagefter at gå ind og sælge direkte, så skyder man sig selv i foden, siger Mc Afee-chefen.
Han ser konkurrence fra de øvrige store spillere på markedet som Symantecm, men på sikkerhedsområdet er der i Skandinavien også en række lokale spillere, der står meget stærkt. Det kan være F-Secure eller Bullguard. Desuden mærker McAfee konkurrencen fra producenterne af netværksudstyr, som for eksempel Cisco. Det er ifølge Daniel Kollberg et nyt konkurrencefelt for McAfee, hvor selskabet ikke har den store erfaring. Derfor er McAfee også på udkig efter partnerskaber med de store internationale konsulenthuse.
Selv om McAfee nu sætter turbo på udviklingen i Danmark er organisationen stadig nordisk, idet mange af de relationer, som McAfee har med kunder og partnere er nordiske. Men med den nye satsning på de små og mellemstore virksomheder er det ifølge Daniel Kollberg nødvendigt med en større lokal tilstedeværelse.
- På SMV-markedet er vi nødt til at være lokale og være meget tæt på kunderne, mens vi bedst ordner andre ting på nordisk plan, siger han.
I øjeblikket er der 22 ansatte i McAfee på nordisk plan, og alene inden for det sidste år er der kommet godt otte til og forventningen til 2006 er tilførsel af et tilsvarende tal.
Billedtekst:
- Vi valgte tidligere at gå direkte til enkelte kunder, men det har vi droppet. Vi er 100 procent dedikerede til kanalen, uanset om det er de største virksomheder i Danmark. Vi har ikke en eneste konto, som vi sælger direkte til. Enten er man en kanalvirksomhed, eller også er man det ikke. Der findes ingen mellemting, siger McAfees nordiske chef, Daniel Kollberg.
Boks:
Sats på mobilsikkerhed
Sikkerhed på mobilen er et forholdsvis nyt forretningsområde i McAfee, hvor selskabet har etableret globalt udviklingsafdeling i Helsingfors. Formålet er at udviklet sikkerhedsløsninger til mobiltelefoner, og den første store aftale er allerede indgået med NTT/Docomo, der har betydet, at der allerede er installeret 10 millioner mobile McAfee-klienter i Japan.
