Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 14. oktober 2005.
Øget konkurrence og ikke mindst svindende licenssalg får landets største softwareforhandler til at skære i administrationen og i stedet hyre flere sælgere.
Efter tyve år som softwareforhandler kan Ravenholm i dag konstatere, at konkurrencen aldrig har været hårdere, men det slår nu ikke Ravenholm, der er landets største softwareforhandler, ud af kurs. Snarere tværtimod. Ifølge administrerende direktør Leif Carlsen er det ganske vist ikke fede tider i øjeblikket, men derfor kan man godt satse på helt nye områder.
- Vi læser hele tiden om selskaber, der giver milliardoverskud, og at opsvinget er i gang, men der er ikke meget af det, der drypper ned i it-branchen, siger han.
I Ravenholm har man konstateret, at de seneste års smalhals i erhvervslivet har udskudt softwareopgraderinger, og Leif Carlsen sammenligner situationen med den krise, som flyindustrien har været igennem.
- Da krisen indtrådte, droppede alle virksomheder stort set at rejse på businessclass, og der dukkede en række discountselskaber op. Og selv om krisen nu er overstået, så har virksomhederne fundet ud af, at det jo går udmærket, selv om man flyver discount. På samme måde har virksomhederne fundet ud af, at de godt kan drive deres forretninger videre, uden at de får opgraderet til den seneste softwareversion, siger han.
Skarp pris
Ravenholm har mærket, at den del af forretningen, der udelukkende kører på licensfornyelse, er for nedadgående, og at der skal et stadig større aktivt salg til for at få lukket en ordre.
- Vi har skåret i administrationen og øget fokus på salget betydeligt. Vi kan godt mærke, at der i dag ikke er noget, der kommer af sig selv. På den måde er softwarebranchen ved at være ligesom resten af erhvervslivet, hvor der heller ikke er noget salg, der kommer af sig selv, siger direktøren.
Han afviser dog, at kunderne har slagtet den gås, der lagde alle guldæggene.
- Vores fokus har hele tiden været på at kunne tilbyde vores kunder noget ekstra. Det handler ikke kun om pris, selv om man i dag med internet og tæt konkurrence er nødt til at have en skarp pris. Vi tror stadig på, at kunderne går efter at få en ordentlig vejledning, og når vi taler om de store virksomheder, så kan det hurtigt blive for dyrt for dem at skulle shoppe rundt mellem en masse tilbud, for der kan være høje transaktionsomkostninger ved eksempelvis blot at skulle oprette en ny leverandør, siger Leif Carlsen.
Nye områder
Ravenholm har først og fremmest fokus på de 500 største danske virksomheder, men har som så mange andre også fundet ud af, at der ligger et attraktivt marked i de mindre og mellemstore virksomheder, der rent it-mæssigt kan være ganske veludrustede. Derfor har Ravenholm også ansat sælgere specielt rettet mod dette marked, som Leif Carlsen har store forventninger til.
- Når de store virksomheder skærer ned, så gør de det med det samme og over hele linjen. Til gengæld, når de så kommer i gang igen, så er der også mere tryk på. De mindre virksomheder ser lige situationen an, og skærer ikke så hurtigt, men til gengæld kommer de så heller ikke så meget tryk på, når det går bedre, siger han.
Selv om licenssalget er vigende, ser Leif Carlsen nye muligheder i salg af e-learning, der efterhånden ser ud til at tage lidt fart, og så i salget af internetbaserede referenceguider.
- Vi har netop ansat sælgere inden for disse områder, og det er min vurdering, at det er noget, der er ved at blive modnet i virksomhederne. Noget af det første, der blev skåret i under nedturen, var deltagelse i kurser, og så er det lettere at give medarbejderen en referenceguide eller noget e-learning. Men der er nu også sket meget med produkterne, så de i dag bringer betydeligt mere værdi, siger han.
Ravenholm åbnede sin første butik for tyve år siden. Leif Carlsen har kun været direktør i et års tid, og det er endnu ikke lykkedes ham at finde den præcise stiftelsesdato i arkiverne, men den 21. oktober er alle medarbejderne inviteret til fødselsdagsjubilæum, hvor der skal festes med maner.
Billedtekst:
- Vi tror stadig på, at kunderne går efter at få en ordentlig vejledning, og når vi taler om de store virksomheder, så kan det hurtigt blive for dyrt for dem at skulle shoppe rundt mellem en masse tilbud, siger administrerende direktør i Ravenholm Leif Carlsen.
