Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 14. oktober 2005.
For et år siden lancerede HP i Danmark sit helt eget lokale partnerprogram med fokus på de mindre forhandlere. Det har været en succes, men der er plads til forbedringer.
Efter en del hård kritik af, hvordan Hewlett-Packard har håndteret ikke mindst de små partnere og forhandlere, lancerede HP for nu et år siden sit lokalpartner-program med øget fokus på de små forhandlere og partnere, og meget kan tyde på, at den lokale danske satsning har givet pote.
Om to uger fylder programmet et år, og HP har gjort status og er nået frem til, at lokalpartner-programmet har været en succes.
- Der manglede et program, der var designet specielt til de mindre forhandlere. Reaktionerne fra lokalpartnerne har været utrolig positive. De føler, det har virket efter hensigten. Deres salg af vores produkter er blevet øget markant, fordi de er blevet langt bedre rustede til at sælge HP-produkter og rådgive deres kunder om dem, siger Klaus Gregersen, der er kanaldirektør hos HP.
Plads til forbedringer
HP har noteret vækstrater inden for salg af pc'er, bærbare, servere og storageprodukter på over 30 procent og fået 225 partnere fordelt over hele landet til at deltage i lokalpartner-programmet - målet var 200 partnere.
Siden programmet blev sat i verden, har der været en total vækst på 25 procent i salget af HP-produkter på markedet. Salget af pc'er er øget med 33 procent, mens storage- og serverprodukterne har haft en salgsmæssig stigning på 30 procent hos de mindre forhandlere.
- Tallene viser, at hvis man fokuserer på partnerne og lytter til deres behov, så får man også de ønskede resultater, siger Klaus Gregersen.
En af de danske forhandlere, der har mærket HP's nye strategi i sin forretning, er CBC IT-Partner. Peder Hvejsel fra CBC var en af dem, der kritiserede HP for at være for langt væk fra de mindre forhandlere, og han konstaterer, at samarbejdet er blevet betydeligt bedre.
- HP har lyttet til os og skabt et interessant program for os små forhandlere, men der er stadig plads til forbedringer, siger han.
Peder Hvejsel har med glæde noteret, at der er kommet dedikeret salgspersonale til at varetage kontakten til de små forhandlere, men efter hans opfattelse er det ikke tilstrækkeligt.
- HP er stadig en meget stor organisation, og når man ikke lige kan få fat på de mennesker, der er sat af til det her, så bliver man bare sendt rundt i systemet, og der er ingen til at tage ansvar. Måske man skulle gøre lidt mere for at få indarbejdet programmet i organisationen, siger han.
Flere ressourcer
Peder Hvejsel kan dog se direkte på HP-salget, at indsatsen har båret frugt. Salget er HP-produkter er steget op mod 25 procent.
- Der er et ganske interessant bonussystem, og det er med til at flytte fokus. Det er ikke sådan, at vi samlet set har solgt meget mere, så det øgede HP-salg er hentet fra de andre leverandører, siger han.
Klaus Gregersen fra HP er helt med på, at der kan tilføres flere ressourcer til programmet. Det lover han også, at der vil komme til næste år, men præcis hvordan, vil han ikke svare på.
- Vi sidder netop og planlægger indsatsen for næste år, og vi er ikke færdige med, hvordan vi vil fordele ressourcerne på de enkelte programmer. Men det er helt klart, at der bliver tilført flere ressourcer til lokalpartner-programmet, siger han.
Ambitionen er, at lokalpartner-programmet skal give endnu større salg, men også, at flere partnere dedikerer sig yderligere til HP, bliver "preferred partner" og eventuelt specialiserer sig.
- Vi vil lægge mange ressourcer i fortsat at have en god og personlig kontakt med partnerne, og vi vil udvide produktsortimentet. På længere sigt forventer vi også, at nogle af lokalpartnerne vil komme med i vores nye Preferred Partner Programme. Vi går ikke efter at få flere partnere, men ser gerne, at de partnere, vi har om bord, udvider deres salg af HP-produkter, siger Klaus Gregersen.
Billedtekst:
- HP har lyttet til os, og også skabt et interessant program for os små forhandlere, men der er stadig plads til forbedringer, siger administrerende direktør i CBC It-partner Peder Hvejsel.
