Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 27. maj 2005.
Om fem år vil den århusianske it-forhandler Computerstore omsætte for godt én milliard kroner i it-udstyr i Danmark.
VokseVILJE
Det handler først og fremmest om at blive savnet.
Så enkelt udtrykker administrerende direktør Lars Bräuner sig om sin livsforretning, Computerstore i Højbjerg syd for Århus. For ham handler det om at gøre en forskel, der kan mærkes.
- Man skal spørge sig selv, om kunderne ville savne en, hvis man ikke var der. Hvis man kan svare ja til det, så er der da noget, som man har gjort rigtigt, siger han.
Men kundernes savn af en it-forhandler kommer ikke af selv. Efter direktørens opfattelse er det tæt forbundet med medarbejdernes engagement.
- Vi skal være hurtigere, lettere at gøre forretning med, være mere tilgængelige og være en leverandør, der kan bidrage til, at kunderne træffer de rigtige beslutninger. Man kan diskutere, om medarbejdere kommer før kunder eller omvendt, men man kommer ingen vegne uden de rigtige medarbejdere, siger han.
Til test hver dag
Lars Bräuner lægger stor vægt på værdier, der kan få kunderne til at opfatte Computerstore som mere end nogle folk, der langer kasser over disken. For at sikre, at hans medarbejdere gør deres bedste, opererer han med begrebet "stakeholder". Det er hans ord for en person, der har ansvaret for at tage et initiativ, men også høster en gevinst, når det går godt.
- Hvis vi skal blive profitable, skal både medarbejderne, kunderne, samarbejdspartnerne og Computerstore få noget ud af det - økonomisk, men også personligt, siger han.
Computere og it-udstyr er det samme alle steder, så hvis en forhandler skal gøre en forskel, må medarbejderne være engagerede, mener Lars Bräuner.
- Vi er til test hver dag i forhold til vores kunder, som han siger.
For at holde motivationen blandt medarbejderne har han to gange udstedt medarbejderaktier i virksomheden, ligesom der er bonus, når man har nået sine salgs- og servicemål. Også udsigter til større ansvar - eventuelt ledelsesansvar - bliver brugt til at motivere de ansatte.
Gode vaner
Ideen til at bruge stakeholder-tankegangen fik Lars Bräuner, da han for cirka tre år siden læste Stephen R. Coveys bog "Syv gode Vaner". Den skulle efter sigende have fast plads på natbordet hos USA's tidligere præsident Bill Clinton og har nu også fundet vej til hylderne hos Computerstores medarbejdere.
- Den er en del af filosofien, som vi prøver at bruge i Computerstore. Det er selvfølgelig mest sund fornuft tilsat lidt system, siger han med en slet skjult opfordring til at kaste sig ud i et nærmere studie af bogen.
Holde på medarbejderne
Det er tydeligt, at direktøren tænker, før han taler, og han lytter, inden han svarer. Her er ikke tale om de store armbevægelser, men stille og roligt forklarer Lars Bräuner, hvordan motivation og fokus på målet er væsentlige styringsredskaber i en konkurrencepræget hverdag.
- Visionen er helt klar - nemlig at være den foretrukne it-leverandør i markedet for små og mellemstore virksomheder. Den vision skal vi have involveret organisationen i, og det kan vi kun, hvis medarbejderne tror på, at de også vinder, hvis vi når målet, siger han.
Med visioner og gode vaner er det også lykkedes Computerstore at blive bedre til at holde på medarbejderne.
- Det er lykkedes os at reducere vores personaleomsætning væsentligt over de seneste par år. Vi har spurgt os selv, hvordan vi bliver en attraktiv arbejdsplads, og det har blandt andet sat nogle initiativer i gang, som vi nu høster frugten af, siger han.
Computerstore er også begyndt at fokusere på udvalgte kundegrupper. Hvor virksomheden tidligere solgte til alle, der henvendte sig, ligger den primære indsats nu i salg til offentlige institutioner samt små og mellemstore virksomheder.
- Tidligere havde vi både privatkunder og erhvervskunder, men vi havde kun én service, og den var høj. Så vi var nødt til at fokusere på hvor, det at give en høj service kunne give et højt afkast, siger han.
Computerstore registrerer løbende, hvordan forretningen udvikler sig, og en række af måltallene kan medarbejderne se på det fælles intranet, ligesom kunder kan få oplyst, hvor hurtigt ordrer ekspederes.
Én milliard
Trods øget konkurrence holder Computerstore skruen godt placeret under vandspejlet, og målsætningen for de næste fem år ligger klar.
- Om fem år har vi 181 medarbejdere i hele organisationen. 140 er account managers og produktspecialister. Vi har 10.000 kunder i små og mellemstore virksomheder, og vi omsætter for en milliard, kommer det med skarpe skud fra direktøren.
Og ifølge de friskeste regnskabstal ser vækstprognoserne ud til at holde. 30 procent om året skal omsætningen vokse fra de cirka 300 millioner kroner, som Computerstore omsatte seneste regnskabsår.
- Men at det går fornuftigt, skyldes jo, at vi har opbygget et godt fundament over nogle år, både når det gælder medarbejdere og den rette kundegruppe. Vi har bragt nogle kritiske forudsætninger på plads, og selv om det er mange forskellige ting, kan de opsummeres i vores stakeholdertanke, siger Lars Bräuner.
Billedtekst:
- Man skal spørge sig selv, om kunderne ville savne en, hvis man ikke var der. Hvis man kan svare ja til det, så er der da noget, som man har gjort rigtigt, siger administrerende direktør i Computerstore Lars Bräuner. Her fotograferet, da Computerstore i 2004 arrangerede kunde- og partnerdag i Bella Center på Amager ved København.
