Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 18. marts 2005.
Verdens næststørste softwareproducent opfordrer partnerne til især at gå efter de mindre virksomheder, for Oracle vil ikke skrotte sin egen salgsstyrke.
I TAKT
Partnerne kan roligt danse endnu tættere med Oracle. Fortidens slinger i valsen og dansen bag om ryggen på partnerne er slut. Det understregede Stein Surlien, Oracles partneransvarlige for Europa, Mellemøsten og Afrika, gang på gang, da den nordiske afdeling af Oracles Partnerrally fandt sted i København tirsdag.
- I kan stole på os nu. Vi er 100 procent committede til partnere. Vi vil spille med åbne kort og ikke lave smutveje over for jer, sagde Stein Surlien til de forsamlede cirka 700 partnere.
Men han manede til tålmodighed blandt partnerne. Selv om hjertet er på rettet sted, er der stadig mange vaner, Oracle skal gøre op med.
- Det er et adfærdsspørgsmål. Og adfærd ændrer man ikke fra den ene dag til den anden, så giv det lidt tid. Adfærd ændrer man måske først, når det bliver rigtig farligt. Men I kan stole på, at hvis vi siger noget, så bliver det også derefter, og hvis det ikke bliver fulgt, vil der komme sanktioner, uddybede Stein Surlien.
Vækstområde
Stein Surlien forklarede Oracles satsning på partnerskaber med, at det først og fremmest er her, væksten vil komme fra.
- I øjeblikket henter vi 53 procent af vores omsætning gennem vores partnere, og det er her, vi forventer, den største vækst fremover skal komme fra. Vi har brug for fødderne ude i marken. Vi ønsker at blive de bedste til partnering. Vi startede med at kravle sidste år i Stockholm. Konferencen her viser, at vi kan gå, men vi ønsker at løbe, sagde han.
Adspurgt vil Oracle dog ikke opgive sit eget sælgerkorps og gå 100 procent efter kanalen.
- Vi møder stadig stor konkurrence, og hvis vi bare skal fastholde vores førende positioner, skal vi kunne kæmpe med betydeligt større muskler, end det kan gøres gennem partnere, sagde han.
Partnerportal
Oracle vil dog fremover satse på åbenhed med partnerne og har oprettet en partnerportal, hvor forespørgsler, leads og potentielle kunder kan registreres for at sikre, at partnerne ikke bliver trådt over tæerne af Oracles egne sælgere. Dertil kommer, at Oracle vil offentliggøre over for partnerne, hvilke kunder og kundeområder Oracle selv vil gå efter og derved gøre det lettere for partnerne at styre udenom.
- Men vi har ingen regler om, at partnerne ikke må gå efter specifikke kunder, som vi holder for os selv. Men der er store kunder, der ønsker at gå direkte til leverandøren, sagde han.
Partnerportalen er allerede oppe og køre i Sverige og om kort tid også i Norge, mens Finland og Danmark først kommer på i april.
Stein Surlien kan endvidere oplyse, at partnere, der tidligere var partnere til PeopleSoft, vil blive sluset ind i nyt og fælles partnerprogram, hvor de bedste ting fra Oracles partnerprogram vil blive forenet med det bedste fra PeopleSofts partnerprogram.
Billedtekst:
- Adfærd ændrer man måske først, når det bliver rigtig farligt. Men I kan stole på, at hvis vi siger noget, så bliver det også derefter, og hvis det ikke bliver fulgt, vil der komme sanktioner, sagde Stein Surlien, der er partnerchef for Oracle i Europa, Mellemøsten og Afrika.
Boks:
På tromme for Oracle
Et partnertræf kan godt være fuld af musik - trommemusik. På Oracles netop afholdte nordiske partnerkonference i København havde softwareproducenten sørget for bankende opvarmning. 700 trommer - en til hver deltager på konferencen - og vel at mærke ikke blot en lille en af pap, men vaskeægte håndskårne afrikanske trommer - skulle arbejde sammen om at varme konferencen op.
Og der blev undervist og trommet, så man ikke har hørt mage i partnerkredse i mange år. Fingrene og hænderne både summede, kløede og var gloende hede efter en næsten halv times intensiv og massiv trommen.
