Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 3. december 2004.
Længere tids kritik af HP's uklare strategi får nu HP til at tage ulden ud af munden og melde klart ud, hvor de vil gå direkte, og hvor salget skal foregå gennem partnere.
rene linier Verdens næststørste it-leverandør, HP, er presset af Dells direkte model. Ikke mindst de meget store kunder gider ikke handle med forhandlere, men vil købe pc'er, standardservere og printere direkte af leverandøren. Det strider mod HP's stærke tilsagn til handel gennem partnere. Derfor faldt det også en lang række forhandlere for brystet, da HP meldte ud, at de ville introducere den direkte model over for en række kunder.
- Vi har tidligere set, at HP har haft lister over hvilke kunder, de ville gå direkte til, så nu må vi se, hvad virkeligheden er med den nye liste, siger administrerende direktør i HP-partneren Kerfi, Carsten Egeberg.
Kanaldirektør i HP Henrik Sinnbeck erkender da også, at HP kunne have været mere klar i mælet, når det gælder om at fortælle, i hvilket omfang HP vil sælge direkte.
- Vi har været uklare om, hvordan vi vil gå direkte, og hvilke kunder vi vil gå direkte til. Vi har brugt mange kræfter på at finde en måde at gå til markedet på, der for det første hænger sammen, og som bliver 100 procent klart kommunikeret. Og vi må i HP erkende, at det har vi ikke været fuldstændig verdensmestre i, siger han.
Tingene på bordet
Henrik Sinnbeck understreger, at det kun er en meget lille del af HP's salg, der er direkte. Han vil ikke sætte tal på, men oplyser, at det er under ti procent.
I Danmark er der udvalgt 30 virksomheder, og hos Netkoncept er man glad for, at listen er blevet så lille.
- Tidligere havde HP en liste på over 125, som de gik direkte til, så vi er glade for, at de er kommet så langt ned, siger koncernsalgsdirektør Kjeld Kildegaard Nielsen.
For Kerfi har HP's direkte salg betydet, at en del af salget har været lagt om, fordi den islandsk ejede forhandler gentagne gange oplevede at være i direkte konkurrence med HP.
- Vi har været nødt til at fokusere på andre områder, for vi skal jo tjene penge. Det har betydet større fokus på service, og det har sådan set været fint nok, siger Carsten Egeberg.
Kanaldirektøren i HP oplyser, at det direkte salg først og fremmest er volumensalg, og at han er ked af, at en meget lille del af HP's forretning er kommet i modvind og har skabt mistillid blandt partnerne.
- Det sidste, vi vil, er at få konflikt med vores partnere. Der er nogle ting, som vi gør, og det er der noget konflikt i, men det er et spørgsmål om at få tingene på bordet og få fortalt, hvor vi er, og hvor vi ikke er, siger han.
Yderligere 60 virksomheder
HP har derfor taget en snak med de partnere, der har kunder på listen, for at blive helt klar på, hvor HP sælger direkte, og hvor partnerne kan komme på banen, men Henrik Sinnbeck understreger, at der ikke bliver givet køb på HP's ønske om at sælge direkte.
- De store kunder ønsker alle at kunne handle direkte med os. Der er først og fremmet tale om volumensalg, og der, hvor det handler om at flytte en vare fra A til B, er der ingen grund til at blande dødvægt ind i det. Vi skal i konkurrencen være i stand til at finde den absolut billigste rute til markedet, og når man flytter pc'er fra A til B, så er der ikke meget værdi, der kan tillægges det, siger han.
Ved siden af listen på de 30 danske virksomheder har HP lavet en liste med 60 virksomheder, som HP i tæt samarbejde med partnerne skal vinde tilbage som kunder. Men hvis det viser sig, at det ikke er muligt for HP og partnerne i fællesskab, vil HP også her have mulighed for at gå direkte.
- Vi skal have det her til at virke, og derfor er vi nødt til at vide, om vi er på sammen eller vi ikke er. Og hvis det viser sig i praksis, at vi ikke er på sammen, så forbeholder vi os retten til at flytte kunden til en anden forhandler, eller tage kunden selv. For vi vil vinde de her kunder, siger kanaldirektøren.
Henrik Sinnbeck oplyser, at mellem 50 og 60 sælgere i HP er rettet mod det direkte salg til de store kunder.
Billedtekst:
- Vi har været uklare om, hvordan vi vil gå direkte, og hvilke kunder vi vil gå direkte til, siger kanaldirektør i HP Henrik Sinnbeck, der nu har taget en runde med partnerne.
Foto: Torben Nielsen
